兖煤：定制产品盘活销售

　　本报讯  客户需要什么产品就生产什么产品。在煤炭行业“水深火热”的窘境里，兖州煤业为用户打造“量身定制”服务，改变过去“出什么煤卖什么煤”的传统做法，打破营销困局，至8月份增效5700余万元，降低各类费用5900余万元。

　　受宏观经济、煤炭产业弱势运行及国家环保政策等因素影响，兖州煤业煤炭产品尤其是精煤产品销售受到了剧烈冲击。2015年至今，兖州煤业省内煤炭综合平均单价大幅下滑，煤炭库存最高时达199万吨，2#精煤库存月均保持55万吨以上。煤炭产品尤其是精煤产品的严重滞销，为公司提升吨煤综合单价，进而提高盈利水平带来严重影响，煤炭营销工作面临前所未有的压力和困境。

　　如何实现营销工作的“突围”和煤炭板块的“涅槃”？兖州煤业用逆势思维和开展差异化营销的方法，寻找煤炭营销的“价值高地”，以主打效益产品2#精煤为重点和突破口，开展差异化营销，走定制化销售的路子，努力破解营销难题。

　　兖州煤业营销中心分批次、分片区、分类型、分重点实地走访用煤企业，了解用户生产、采购及销售现状，分析竞争对手营销策略，为下步营销政策的制定提供参考依据。在充分沟通交流的基础上，以钢焦行业用户需求为导向，向用户推荐2#精煤定制化销售，在不影响用户对质量指标要求的基础上，适当调高2#精煤灰分，合理降低高灰2#精煤价格，在方便公司组织生产和提高精煤产出率的同时，将用户固定到相应矿井采购，有效降低用户采购费用，实现双赢。自开展产品定制以来，兖州煤业济三煤矿高灰2#精煤产出率较定制前提高5.3%，吨煤综合效益提高1.03元，赵楼煤矿高灰2#精煤产出率较定制前提高9.38%，吨煤综合效益提高8.93元，1-8月份合计增效约150万元。

　　兖州煤业营销中心根据部分电力用户对硫分指标的不同要求，开展高硫配煤打造“量身定制”服务，改变“出什么煤卖什么煤”的传统做法，努力增加公司收益，1-8月份，配煤销售完成567.67万吨，完成全年计划的56.77%，增效1286万元。

　　兖州煤业还利用陕蒙基地煤炭可适用于“多喷嘴对置式水煤浆气化技术”的优势，打开周边煤化工市场。安源煤矿向易高化工发运其所要求末煤7.29万吨，向泰和煤焦化发运洗末煤2.74万吨。针对金鸡滩煤炭特性，开发焦化、钢铁等行业客户，已累计向河北安丰钢铁、河南鑫磊焦化等客户发运其所要求炼焦配煤1万吨以上，供给银川三元里化工用煤22.74万吨。

　　1-8月份，兖州煤业通过优化产品结构，实施块煤创效3350.64万元；通过制定分流向、分品种最佳销售组合方案，增加地销流向精煤销售量占比，地销精煤相对增加27.5万吨，增加利润965万元；通过优化销售流向，同比降低销售费用5708万元；通过与日照港沟通谈判，降低煤炭堆存费200万元/年。

　　兖州煤业认为，开展特定产品的定制化营销，是目前破解库存攀升、价格走低、效益下滑的一种“战术手段”，但无法实现营销困境的战略性突围。兖州煤业将通过建立用户微信平台，及时掌握客户需求及偏好，提供个性化服务，依托技术优势以技术和产品双输出的方式加大与企业沟通交流，以精准配送的方式进一步拓展至满足4000-7000Kcal/kg范围内任意区间的用户需求。

　　（吴玉华）