鞍山铁塔厂“老树新枝”显生机

　　4月10日，随着溪洛渡左岸-浙江金华±800千伏特高压直流输电工程最后一车塔料发往工地，鞍山铁塔制造总厂（简称“鞍山铁塔厂”）厂长李旭东长出了一口气。从春节到现在，该厂一直处于满负荷运行状态，设备连轴转，人员三班倒，最终保质保量提前完成了特高压项目塔材加工任务。

　　进入特高压领域是鞍山铁塔厂2012年市场开发的重要突破。此前有很长一段时间，鞍山铁塔厂由于加工任务不饱满，一度陷入亏损窘境。转机出现在加入中国能建之后，该厂的发展思路开始转变，市场化思维越发浓烈。2012年，鞍山铁塔厂认真思考企业战略定位，以市场为中心打造营销体系，一年下来，实现减亏2700多万元。

　　“完成这批（溪浙）特高压铁塔任务之后，还有很多之前压着的活儿得抓紧干，今年的任务也不轻松。”该厂一位职工这样对笔者说。在六十周岁生日之际，鞍山铁塔厂喜迎老树新枝又一春。

　　大浪淘沙  重现真金本色

　　创建于1953年的鞍山铁塔厂是新中国建立的第一家专业铁塔制造企业。60年风雨兼程，鞍山铁塔厂征途之上不乏闪光之处：输电线路铁塔曾获国家唯一金奖、负责起草输电线路铁塔制造技术标准GB/T2694，国家电力工业铁塔质量检测中心也设在该厂。

　　即便在低谷徘徊多年，时至今日，鞍山铁塔厂仍然拥有较为先进的铁塔、镀锌数控生产线以及金切、锻压设备、计量检测等精密仪器，年生产能力可达6万余吨，还有自己的铁路运输专线。走出困境，重朔辉煌，是鞍山铁塔厂所有职工多年的夙愿。“企业走过60年，几辈人的付出才有了塔厂的今天，我们必须知难而进，迎头赶上，这是我们的责任。”李旭东如是说。

　　思路决定出路，已经成了接近真理的共识。既然“硬件”不比别人差，那就从“软件”上寻求突破。2012年，“复兴”之旅大幕开启，鞍山铁塔厂审时度势，把转型升级拓市场的第一步，放在了转变思路上。

　　企业积弱，市场开发不得力是主要症结之一。面对曾经丢失的市场，鞍山铁塔厂调整营销战略，提出了“大市场、大营销、大开发”理念，着力构建全方位市场开发大格局。市场开发升格为“一把手工程”，形成了主要领导带头抓，分管领导亲自抓，其他领导协同抓，业务部门具体抓的市场开拓体系。

　　与此同时，鞍山铁塔厂大力加强营销队伍建设，聘请专业教师进行业务技能、公关礼仪等方面的系统培训，按照懂业务、肯吃苦、品德好、责任强的标准打造营销人才队伍。一年中的大部分时间，营销人员不辞辛苦，南征北战，从市场预测、准确报价、走访用户，到售后服务、回收账款，层层分解指标，逐级落实责任，确保大营销体系有效运转。

　　要赢得市场，必须了解市场，兵法曰：知己知彼，百战不殆。鞍山铁塔厂每月都要召开两次市场信息交流会，一方面及时把握行业市场态势，另一方面，汇总当前该厂产品销售信息，根据各方反馈进行相应调整。除此之外，鞍山铁塔厂不断丰富“大市场”的内涵，要求市场开发的眼光出省、出国，多渠道联系、沟通，重拾老客户、广交新朋友。2012年9月26日，该厂获得750千伏电压等级输电铁塔生产许可证，至此完全具备包括超高压、特高压在内的所有电压等级输电铁塔的生产制造能力，为市场开发再添重要砝码。据统计，鞍山铁塔厂全年参加国网、南网、大唐新能源公司、中电投公司、华电公司等组织的铁塔招投标23次，制作标书达1568册。

　　竞争的魅力不只在于收获，还在于其本身。思路的转变，让鞍山铁塔厂有了博弈市场的信心和勇气，对于转型中的老企业，其中的意义不言而喻。

　　拨云见日  终迎柳暗花明

　　观念一变天地宽，鞍山铁塔厂很快就尝到了“大营销”的甜美回报。2012年，职工们最明显的感受是，每天的工作都很繁忙。

　　据了解，2012年鞍山铁塔厂累计中标项目157个，签订合同总重量54185吨，总金额43008万元。其中，仅溪洛渡左岸—浙江金华±800千伏特高压直流输电线路工程湖南段内27个塔型、166基的铁塔加工任务，就达到13358吨，这既是省外市场开拓的新收获，也是成功杀入特高压领域的里程碑。在世界最高电压等级输电线路上，竖起了鞍山铁塔厂的旗帜。

　　同样令人欣喜的是，随着新疆与西北主网联网750千伏第二通道输变电线路工程甘肃段、玉树电网与青海主网联网工程、洛阳西500千伏变电站220千伏送出工程、吉林省公司220千伏工程等项目的相继中标，鞍山铁塔厂重新进入了近20年来未能涉足的甘肃、青海、河南、吉林、湖南市场。此外，在火炬塔、变电构架、起重机械等非塔市场领域，鞍山铁塔厂也取得了突破——国电杭州大力机电工程公司在该厂设立了办事处，彼此建立了长期伙伴关系，并新签了门机合同，培育出新的经济增长点；国际业务方面，鞍山铁塔厂成功取得自主对外营销权，获得巴基斯坦200余吨变电构架订单，以及乍得Baobab油田项目工程33千伏输电线路电气铁塔121基、3个塔型、330吨加工任务。其中，乍得项目铁塔已于近日发运完毕，提前交货。

　　截至目前，该厂的产品覆盖所有电压等级输电线路铁塔、微波塔、电视塔、变电构架、钢管塔、钢杆塔、火炬塔、风力发电机塔架、路灯杆以及塔机、缆机等大型施工机械，不断巩固主流铁塔供货商地位。

　　2013年，针对国内电力固定资产投资继续增长、输电线路铁塔需求量继续增加的有利形势，鞍山铁塔厂进一步明确了以市场开发、成本管理、科技研发“三位一体”为主线，着力激发市场开拓新活力、增强管理创新新动力、构建产品发展新体系，继续深入执行“大营销”战略的发展思路，同时推进管理提升，加快新产品研发步伐，增强企业发展后劲。

　　春天来了，万物复苏。鞍山铁塔厂这棵老树一定新枝勃发，生机盎然。