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（本文刊发于《中国经济周刊》2020年第9期）
“我们公司在浙江诸暨大唐，这里是‘国际袜都’。”诸暨市卡拉美拉科技有限公司总经理海涛向记者介绍，透着难掩的小骄傲。
浙江省诸暨市大唐镇是全球最大的袜业生产基地，每年生产270多亿双袜子，占全球袜业产量的三分之一。而卡拉美拉是日本tutuanna、瑞典Happy Socks、安莉芳、曼妮芬、太平鸟等多家知名品牌的加工生产商，年营业额超过3亿元。
但这个春天，突如其来的新冠肺炎疫情不仅国内肆虐，也全球蔓延，海涛告诉《中国经济周刊》记者，目前卡拉美拉所有外贸订单基本全线取消了，而且今年所有的订货会也基本上都取消了。
相似的困境也出现在1200公里外的广东东莞市大朗镇。东莞大朗是中国毛织名镇，“不产一根羊毛,却温暖了全世界”是这个小镇的名片，全镇已注册的纱线企业超过2000家，年销售额超过300亿元。
东莞大朗朗天服饰有限公司合伙人、电商部负责人李敬峰告诉《中国经济周刊》记者，疫情对服装行业的影响非常大。“我们上半年的订单预计会下降90%，而且一般外贸客户会在上半年下下半年的订单，可是到现在，一个订单都没有接到。”他说。
由外贸转内销，由线下转线上，这是疫情下很多外贸企业真心想要做出的选择。但这谈何容易，转了找死、不转等死，说这是一场大冒险并不为过。
外贸订单“脚斩”
转内销从“试试看”到“不得不”
商务部最新数据显示，2020年一季度，中国进出口总额下降6.4%，其中出口下降11.4%。目前，中国的内需市场虽然正在稳步恢复，但出口下行的风险仍然较大。世贸组织4月8日发布的《全球贸易数据与展望》报告预计，今年全球贸易总额可能会下降13%～32%。
这些数字意味着国内“外贸老兵”们正在承受着前所未有的压力。面对“脚斩”的外贸订单，转内销已从“试试看”变成了“不得不”。
“客户订单取消了，资金周转就会有问题，库存也压得很多。更难的是没有订单，工人就留不住呀。我们东莞这边整个产业链都是做针织面料的，一年的行情主要靠下半年。但从目前的状况看，整个外贸行业，下半年还是不太乐观。”李敬峰说。
李敬峰告诉记者，去年受中美贸易摩擦的影响，整个外贸行业情况都不是很好，很多公司都是整体业绩下降的，所以从去年开始，朗天就开始尝试从外贸转内销。如今看来，这个尝试太明智了。“我们算是转内贸转得比较早也比较成功的。去年我们公司的业绩还同比增长了50%。但今年我们转型的力度可能要更大，去年我们内销和外贸的比例上升到了5：5，今年受疫情的影响，估计内销和外贸比例要变为9：1。”
“受此次疫情的影响，我们的外贸订单目前已经整体下降了30%以上，现在欧洲和日本等国海关和港口停运，后期的订单都是无法确认的。”浙江飞剑工贸有限公司电商运营负责人马永健告诉《中国经济周刊》记者。
浙江飞剑是星巴克、Hydro Flask、苏泊尔、名创优品等大牌保温杯、水壶产品的代工厂，年营业额超过10亿元，年出口6亿元。海外新订单下滑，导致飞剑出现了产能闲置、库存积压、现金流压力加大等问题。马永健表示，更多地转向内销市场是飞剑的必需出路。
和传统模式说再见
外贸内销游戏规则完全不同
但转内销并不容易，因为内销市场的“游戏规则”与外贸市场差别很大。在传统外贸模式中，企业只要按照外方合同要求履约生产就行了。而做内销就要复杂很多，产品线规划、渠道开发、品牌打造、销售团队搭建、售后服务……从一个代工厂到一个品牌商，需要跨越的可不止一道坎。
不少外贸企业转内销最初会更希望通过展会等渠道去对接大的批发商，这样和外贸模式更接近。但疫情之下，这条路几乎也堵死了。“经销商没办法来我们工厂或者展会上实际看货，这造成的影响非常大。”海涛说。
据海涛介绍，卡拉美拉原来是非常典型的批发型公司，客户都是传统的“大B”（大批发商），一出货就是几万件的那种。但是，转内销和线上之后，更多就要面对“小B”（小商家），小B进货常常是一个款要30双、50双、100双。海涛说，这对于卡拉美拉来说，确实需要一个适应的过程。
“但惊喜也是很多的。在转变过程中，确实是有危有机的，我们也慢慢发现了新的商机，甚至改变了我们原先传统的运作方式。”海涛说。
比如在电商平台上这种小批量、多批次的下单方式，工厂就不需要再囤货，也就不必占用大量的现金流。“以前是不管款好不好，就一下子把货铺下去，常常是好卖的款不够，不好卖的款积压。现在我们学会了数据运营分析，根据销售数据确定生产量，不好卖不做，好卖的追单，整体效率提升了很多，慢慢形成了良性循环。”海涛说。
李敬峰表示，朗天也经历了类似的转变。“之前外贸企业都有一个固定的思维，就是单纯做订单型和生产型的公司，但转内销、做线上就意味着要向销售型和研发型公司转变。”他说。
当然，最根本的动力还是真金白银的收益。“内销虽然量不如外贸那么大，但利润率上，内销则要比外贸高很多。外贸就是量大但利润非常薄，赚大头的是人家品牌方；而内销虽然困难复杂一些，但利润率更高。以前外贸做50万件的利润，内销只需要10万件就能做到同样的。”李敬峰说。
疫情危与机
应急续命还是未来趋势？
大量外贸企业转向内销市场的愿望和需求，也被电商平台所看到，尤其在疫情之下，转战线上，利用数字化平台和工具，成为企业在内销市场快速“上手”的利器。
来自中国最大的B2B电商平台和内贸批发平台阿里巴巴1688的数据显示，目前已有至少32万家外向型出口企业正在1688谋求转型内贸。“现在每个月新增的工厂数量在2万家左右，我们今年的目标是要完成50万家外贸转内销工厂在1688平台上的赋能转型。”阿里巴巴1688运营总经理洛轩告诉《中国经济周刊》记者。
洛轩透露，像广东、江苏、福建这样的外向型制造业大省，今年3月，三省企业在1688的交易规模环比2月的增长率分别达到250%、280%和270%。而从整体上看，3、4月份新入驻的外贸转内贸的工厂，销量环比增长达到了295%。
无论卡拉美拉、飞剑还是朗天，既然能够作为国际大牌的代工厂，那已经说明其具备强大的产品研发设计和加工制造能力，如果能将这些优质外贸工厂的产品直达消费者，这意味着工厂利润变高的同时，在消费端的价格却可以变得更低。
洛轩透露，阿里1688现在做的事情，就是把中间那些无效的链路和角色都去掉，从端到端，为消费者提供最具“质价比”的产品，而外贸工厂不再只是劳动密集型变现，利润率极低，但风险又极高。
“外贸工厂自己没有渠道，就像喉咙被别人卡着，一旦有风险和危机，不管你生意做得有多大，越大倒下得越快，因为你没有核心竞争力。”洛轩表示，这个问题不解决，小了说影响一家企业的发展前景，往大了说也关乎中国制造的真正强大。
4月23日，阿里巴巴1688上线了数字化“外贸专区”，计划年内帮助50万家外贸企业实现2000亿内贸线上批发交易，3年为100万家外贸工厂打开万亿内需市场。
马永健直言，在飞剑转型过程中，遇到很多障碍，尤其是品牌营销和销售通路搭建上。据洛轩介绍，对于那些没有自主品牌，也没有电商运营能力的“内贸电商小白”，1688还提供了“轻入驻式”免开店经营解决方案，企业可享受智能商品托管、免开店直播、多通路集单等多项服务，随时一键“云卖货”。比如，通过“厂货通”托管服务，飞剑在3月底的大促中，一次性销售额就达到了近500 万元。
在洛轩看来，1688更大的愿景在于帮助这些外贸工厂不只转战内销和线上，更是完成数字化转型，而且不只是一家工厂的数字化，更是一条产业带的数字化，甚至推动整个产业带背后的“IP打造”。
“疫情带来的外贸转内销其实给中国制造业都会带来一系列的思考：未来一个企业是不是只靠外贸活着？要不要将生产能力拓展成服务能力和品牌创新能力？要不要将制造业和服务业相结合？我们相信这些一定是未来的趋势和方向。”洛轩说。
