上海社交电商黑马“淘集集”为何快速沦落？

    （本文刊发于《中国经济周刊》2019年第20期）

    上海电商平台“淘集集”曾被视为社交电商黑马，2018年下半年成立后发展迅速，上线一年多，其注册用户就突破1.3亿人次。互联网下半场，流量红利消失之际，这家主打下沉市场的电商平台仍旧选择以粗放式的烧钱补贴获取用户。

    淘集集CEO张正平或许曾期待幸运上市，公司变身百亿美金电商平台。然而，好运似乎并没有眷顾这位创业者。

    今年9月，由于“说好的”新一轮资本方“放了鸽子”，淘集集疑似资金链断裂。据张正平公开表示，目前淘集集亏损高达16亿元。9月25日前后，淘集集上海总部门前陆续出现了讨要货款的商户，警方不得不出动力量维持现场秩序。

    国庆后，淘集集通过官方微博密集发布公告称，公司将与国内大型机构进行业务重组，期待再创辉煌。其主要经营模式将由商家入驻模式调整为合伙人自营模式，这意味着现有主要供应商转为淘集集股东合伙人。

    张正平呼吁线上商户不要对公司起诉，避免公司直接清算，血汗钱颗粒无回。 

    “黑马”淘集集为何迅速沦落？公司提出的“模式转变”能否力挽危局？淘集集的际遇是否是个案？

    上海总部现场：

    员工正在备战双十一

    2019年8月，淘集集部分商家发现货款无法到账或延缓到账的情况。9月，淘集集上海总部门前开始出现集体维权事件。10月1日，淘集集曾通过官方微博发公告称，维权事件是出自一些不明身份人员通过网络渠道煽动商家情绪，教唆商家聚众闹事。

    10月17日，《中国经济周刊》记者来到上海市江场路上的五牛控股大厦，淘集集上海总部就在大厦的26、27层。在大厦楼下，记者发现依旧有警车停靠，大堂内有淘集集的工作人员接待来访的商户与媒体。

    来到27层，淘集集的一位工作人员郑女士接待了记者。这时，记者偶遇了穿红色外衣的张正平。在知晓记者来意后，张正平表示，自己正要接待外地来的商户，授权郑女士接受记者专访。

    据郑女士回顾，此前淘集集数据的增量都很“漂亮”，今年6月准备进行B轮融资2亿美元。在10月15日发布的致供应商、代理商的公开信中，张正平提到，“从今年6月起，人生走了趟过山车”，拿到了多家投资机构的口头offer，当时自信满满要把淘集集做成百亿美金以上企业。

    然而，进入7月，平台销售业绩突然下跌。但为了在融资关口数据不太难看，淘集集继续保持了大规模补贴。

    “这里我犯了一个极大的错误。”张正平在前述公开信中反思说，进入7月，由于内外部一些因素，业绩增长受到了极大的影响，销售额出现停滞。自己把过多的时间花在了融资身上，想通过融资款来解决当前增长的问题，延误了最黄金的自救期，策略上选择继续亏损获取用户。 

    郑女士向记者介绍，此前平台的确有账期延长的情况发生，但由于业绩数据一直都很不错，所以商家对于平台（延长账期）还是可以接受的。

    “我们承认我们有问题，但没想到有人趁机‘要你命’，致使负面舆情持续发酵，加速了挤兑。”郑女士说，“写我们亏空20亿元，有的甚至写30亿元，其实是16亿元。淘集集并不是像一些媒体说的那样无人敢接盘，哪怕是现在这种情况，手上还是收获了几个意向。”

    那么为什么会出现巨额亏损？淘集集公告称，“淘集集目前超过1.3亿注册用户，市面获取一个注册用户并不便宜，淘集集不收佣金，亏损实际都在获客上。”

    “哪怕做9.9元包邮的新人活动，平台都已经补贴了50元，但整个拉新过程平摊到所有有效用户身上，成本可能要上百元。” 郑女士对《中国经济周刊》记者说，根据漏斗模型，把广告、补贴等费用平摊到真正下单的有效客户身上，获客成本其实很高。

    记者一再追问新的投资意向方有哪些？郑女士则不愿透露，“怕影响重组进程，危机转嫁到资方。”她表示，通过几天沟通，很多大商家选择债转股，那么平台的压力就会减小，或许有望和资方谈一个比较合理的价格。

    记者发现，淘集集设计部门的工作人员正在设计“双十一”的宣传海报。“我们都觉得公司能够挺过这次危机，而且上海员工这里的500多名员工薪资都是正常的，也没有大批量员工离职现象。”郑女士说。

    分化的商家：

    要不要“清算”淘集集？

    10月16日晚11点，淘集集的管理层在微信朋友圈晒出了戴着红袖章“相信淘集集”签约的商户照片并配文道，“今天好多商家自制袖章来签约，我真的五味杂陈。抱歉的同时，真的很想说谢谢！！”

    “戴袖章签约真的不是我们策划的，”郑女士对《中国经济周刊》记者表示，“都是他们的自发行为。”

    眼下，淘集集为商户们提供了两条道路：其一，淘集集将收购资金用于偿还商户货款总量的20%，剩余货款将在淘集集估值达到15亿美金和估值达到20亿美金或上市时，分别偿还商户货款总量的10%和70%。

    对上述方案有疑虑的商户可选择淘集集给出的第二种方案，即“债转股”：以淘集集5.5亿美金估值作为总股本，按照欠款比例分配股权，商家将由从前的合作商变为合伙人。

    “沟通后，很多商家都愿意跟我们并肩作战，因为我们的‘债转股’方案，首批开放200个名额（因为工商登记的股东人数上限200人），优先给今年7—9月货款量达到500万元大商家。另一方面鼓励小商家签订重组协议。”郑女士向记者介绍。

    10月19日晚，《中国经济周刊》记者所在的近2000人的“淘集集商家维权讨债总群”中，讨论“签与不签”的声音依旧络绎不绝，其中也有不少人表达了不愿意签协议，并要继续维权的想法。

    “真有诚意，合同就不会那么写。画一个饼给你先尝个甜头，梦总有醒的那一天。就算相信淘集集能复活，复活还是继续亏损，坑会挖越大，然后继续画饼，温水煮青蛙，都不知道怎么死的。”群内的一位商户说。

    “主要是起诉了他也没有钱还，到时候鱼死网破，平台也黄了。”另一位商户安抚说。

    “该干吗干吗吧！要签的不要忽悠别人，签了还叽叽歪歪啥，好好卖货上资源位，好好干，平台还是有希望的，你们多卖点，我们也好早日拿到钱。”又一位商户说。

    “我所在的是六七线城市，通过淘集集卖茶叶是我的副业。10月16日，我赴上海见张正平，他亲自接待了各省代表，细节就不说了。我签完合同就走了，回到家，上架产品，提报活动，正常发货。一切仿佛没发生过，一切又那么漫长。”商户张先生对《中国经济周刊》记者说，他的待收货款约105万元，“理智的商家，绝对不想他们平台倒，平台才一年，要给时间发展。”

    淘集集方面显然不愿意被清算。

    张正平此前曾通过公告发声：“有别有用心的律师号召大家不要签重组协议，要组团去法院，帮大家拿回欠款。去法院只会有一种情况发生：淘集集无法继续经营下去，公司当前余款三到六个月后平均落到大伙身上不足以抵扣1%的货款。”

    淘集集方面向记者透露，截至10月19日，商户重组协议签约率为35%，而新一轮投资方要求是完成51%的签约率。

    创投的风险：

    “放鸽子”的大佬是谁？

    值得玩味的是，就算是9月份被某资方大佬“放了鸽子”引发一系列负面效应，但淘集集方面始终没有向《中国经济周刊》记者正面说出资方“大佬”的名字。

    淘集集一位不愿透露姓名的员工向《中国经济周刊》记者说：“当时为了配合新一轮融资的投资方，淘集集已经做了准备，包括服务器、邮箱更换。平台也配合做了很多活动，种种迹象让我们做了比较乐观的估计。9月时，我们员工也都认为就差‘临门一脚’。资方对淘集集的数据增长有要求，张总也承认做了错误的决定，继续烧钱补贴，加速了亏空。”

    “关于资方的事，再讨论也没用了，最多就是所有事件平息的时候再去思考，创业者在投融资方面该规避哪些危险。”郑女士对记者说道。

    “投资意向不意味着投资协议。”有业内人士对《中国经济周刊》记者表示：“投资意向书简称TS，但不同投资机构流程不同，有些机构先给TS再做尽职调查，有些则是先做尽职调查再给TS，没什么问题，就会后续推进到投决（投资决定会）。但TS并不是投资协议。”但是有些创业者要求，要进行调研就先要提供TS，因此部分机构为了看清数据，会选择先出TS。但是若在过程中发现企业数据造假、刷量等，就不会后续推进。还有一种情况，有些项目虽然拿到了TS，也过了尽调，但在推进投决过程中遇到诸如合作伙伴分道扬镳、夫妻离婚等情况，就会倾向于观望，让项目团队先解决好问题，因为贸然推进会面临巨大风险。“绝大部分基金对TS还是很严肃的，但也确实存在一部分出了TS没有后续推进的，原因很多，投资机构也不是说要忽悠，还是要看具体情况进行分析。” 

    北京盈科（上海）律师事务所股权高级合伙人邵颖芳律师对《中国经济周刊》记者分析指出，企业投融资是个系统的工程，从洽谈到最终签署投资协议，中间环节涉及方方面面，只有投资人最终将投资款注入企业那一刻才能算融资成功。过程中每一个环节都存在不确定的因素，可能导致融资失败。因此，企业尤其是创业企业融资时要注意风险的把控，不能盲目乐观，甚至急于开始后续战略部署，因为一旦资金不到位，企业面临的可能是灭顶之灾。“投资协议通常由投资人起草，创业者属于弱者，但是在有些条款上仍然可以去争取，比如违约责任的承担，投资人逾期打款或者不打款造成的损失应当承担的法律责任，一旦出现这样的情况创业者也可以拿起法律的武器进行维权。”