我在印度卖手机（中国品牌在海外）

　　市场份额从约12%增长到51%，这是两年间，中国手机品牌在印度交出的成绩单。在印度这样一个人口超过13亿，文化差异明显的国家，中国手机品牌是如何实现集体出海，落地生根的？在与印度本土及国际一线品牌的竞争中，中国手机又采取了哪些做法？

　　为此，本报记者采访了中国手机品牌在印度的管理和工作人员，听他们讲述在印度“卖手机”的故事。

　　1  用互联网传播中国品牌

　　李力刚是小米物流中心国际业务的副总监，2014年，他和同事们一起探索印度市场，牵头组建了小米印度的物流团队。作为小米印度的第5位员工，也是首名中方员工，李力刚对最初来印度拓展市场的经历记忆犹新。

　　“起初进入印度市场时，当地老百姓和物流代理商都不知道小米这家公司。”李力刚对本报记者说，他刚来印度的主要工作之一，就是不停地接触清关、物流、快递代理商，并与亚马逊印度、Flipkart等本地电商沟通相关事宜。

　　在物流行业，有着18年以上海外物流管理经验的李力刚也算是资深人士了，但印度市场还是让他不敢小觑。“印度和国内情况很不一样，虽然也是金砖国家，但印度基础建设还相当落后，包裹分拣是人工操作，而不是自动化分拣。”李力刚举例说，印度一间1.2万平方米的电商仓库，大约需要1200人分两班运转，而在中国的小米公司，只需100人左右即可。

　　虽然印度的电商基础环境有所局限，但让李力刚感到骄傲的是，小米仍成功地运用互联网思维，以电商渠道传播中国品牌。“小米能通过自建官网销售出大量产品，这是其他公司没有做到的事情。”李力刚说。

　　小米对电商模式的坚守还获得了意外的市场机遇。去年年底，印度开始推行“废钞令”，由于大部分印度人都是在实体店用现金购买手机，这导致印度智能手机总销量下降近三成。而大量布局网上零售渠道中国厂商却受到较小冲击，市场份额反而有所增加。

　　“4月份，小米品牌被印度网民评为最受欢迎的手机品牌，这对小米来说是一个很大的里程碑。”小米科技首席架构师崔宝秋表示，如今的小米已经深深融入印度这个国家，线下覆盖1万多家门店，线上也有5家合作伙伴，在印度智能手机市场占有率排名第二。

　　2  融入大量本土元素

　　“当我使用专业相机时，它的功能仅限于拍照或者录像。这款中国产的vivo手机除了有基本的通信功能外，其前置摄像头是最好的，这就是我喜欢这款手机的原因。”在接受媒体采访时，一位名叫悉达尔特·拉奥的印度顾客拿着中国品牌手机这样说道。

　　一枚小小的摄像头，背后折射的却是中国手机品牌和印度本土品牌之间的差异。长期以来，印度本土手机主打低价策略，在性能方面则稍显不足。相比之下，中国品牌手机虽然也以性价比见长，但在性能和体验上同样实力不俗。以前文提到的vivo手机为例，由于定位年轻群体，主打“活力和乐趣”，其拍照性能获得印度用户的广泛肯定。

　　然而，同样针对年轻用户，vivo印度公司的品牌总监张良却发现，印度市场和国内市场有着很大不同。当与本报记者谈及对印度市场的研究时，他如数家珍：“当地消费者偏爱金色、喜欢金属材质、而且语言种类较多。为此，vivo产品融入了大量本土元素，外观颜色主打金色，同时还内置了9种印度常用语言包。”

　　同时，张良还发现，在印度，普通消费者日常的精神文化生活其实就是两大件：电影和板球。因此，vivo在印度大打“板球营销”和“宝莱坞（印度电影工业基地）营销”。

　　“印度是多宗教、多语言、多文化的国家，板球是印度人最喜欢的体育运动，为此，公司上半年拿到印度板球超级联赛的冠名权。此外，我们还请了印度宝莱坞目前最火最年轻影星作为代言人。”张良说。

　　3  印度年轻人觉得很酷

　　“印度对我来说是一个崭新的市场，机会更多，我想在印度尝试做些不一样的事情。”谈到为什么来印度工作，一加手机印度公司的营销部经理戴女士对本报记者这样说。

　　一加是中国一个主打年轻人市场的手机品牌，其产品在印度的销售价格为400美元左右，在当地属于高端机型。近年来，一加的印度业务迅速扩大，人手紧张，此前在公司深圳总部工作的戴女士，去年年底被增派到印度公司。

　　来印度工作这半年，让戴女士感到与国内不同的成就感。

　　“每次举行线下体验活动，都会吸引将近2000名粉丝过来，现场拥挤得像国内春运一样。”让戴女士难忘的是，今年1月，一加在班加罗尔的体验店开业，当天就有2000多人前来，有人甚至排了十多个小时的队。手机也卖断货了，印度粉丝的热情让她和同事“措手不及”。

　　一加为什么受到年轻人的喜爱？在戴女士看来，这与一加在印度的品牌策略有关。在印度，一加主要围绕新媒体进行粉丝营销，在有瓦次普、脸书等社交平台建立多个粉丝群，依靠口碑相传，一加成功地在印度年轻人心中塑造了“酷”的品牌形象。“在喜欢接受新鲜事物的印度年轻人看来，用一加手机是件很酷的事情，有粉丝还表示，在他的班级里，一半都是一加的用户。”她说。

　　如今，公司在印度的业务布局越来越多，工作也更加繁忙。尽管工作和生活中有很多方面需要适应，但小戴仍表示要在印度多工作几年。“对中国手机品牌而言，印度是一块很好的市场，对自己也是一个很好的磨练机会。”小戴说。

　　4  走向全球市场的跳板

　　中国手机品牌为何集体瞄准印度市场？这与印度巨大的市场空间不无关系。

　　印度是当今世界人口第二多的国家，手机注册用户超过9亿，但智能手机普及率只有不到20%。相比之下，中国智能手机拥有率为58%，美国为72%。因此，印度国民对智能手机的需求非常强烈。

　　如今，中国手机品牌已在印度市场全面铺开，国际数据公司（IDC）的报告显示，2017年一季度，印度市场智能手机出货量为2700万部，其中，中国厂商占据51.4%的份额，同比大涨142.6%。

　　同时，中国手机在印度民众中的品牌形象也发生巨大改变。“中国手机在印度掀起第一次浪潮的，其实是深圳一个名不见经传的品牌，叫做基伍，曾在印度出货量遥遥领先当时的诺基亚和三星，但是后来败于专利权诉讼。和上一波相比，这一波手机品牌更强调扎根印度和树立品牌意识，在国际化和本地化上做得非常出色。”印度科技行业创投平台“竺道”创始人王超对本报记者表示。

　　业内人士认为，作为“兵家必争之地”的印度，正在成为中国手机品牌走向全球市场的跳板。智能手机市场风云变幻，无论是国外手机品牌还是国产手机品牌，都不会主打一个区域市场，因此，如能在印度这个最具成长性的市场站稳脚跟，保持优势，中国手机品牌的全球化之路无疑会走得更加通畅。