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人民日报海外版 2013年05月09日 星期四

展示了10分钟,都没说明白回报率、资金怎么用、市场有何风险……

创业如何赢得风投“芳心”

李 琳

《 人民日报海外版 》( 2013年05月09日   第 07 版)

  创业者在接受风投提问 
  杜勃飞摄

  图片来源于《山西经济日报》

  项目推介会是众多创业者眼中的“相亲会”,是创业者吸引风投关注,获得创业资金的机会。如何在“相亲会”上给风投留下良好的第一印象,迅速吸引风投的“眼球”,对创业者来讲意义重大,而这一问题的关键在于做好项目展示。  

         

  近日,由创业影院联合北理工、北航孵化器、中国科技在线主办的“国家级孵化器里的精品项目推介会”在北京理工国际教育交流中心举行。8个项目进行了现场展示,30多家风投机构参与其中。推介会现场频现尴尬场景,让人印象深刻。

  尴尬场景频现

  场景1:推介会上,创业者被要求在10分钟内展示自己的项目。一位创业者在计时结束时,项目展示还不到一半,只能草草收尾,等待风投机构的提问。

  场景2:一位风投代表提出“目前你们的产品市场销售额为多少?”的问题时,创业者尴尬回答“额……这个我不清楚,我不负责这块儿。” 

  场景3:一位风投提问道:“你们的产品相对于其他同类产品的市场优势在哪里?市场规模有多大?”创业者急得满头大汗,还是无法回答。

  华强资本总经理艾晓峰对以上尴尬场景做了简单分析:“这些海归创业者展示项目时普遍存在的问题有两个,一是商业计划书不够清晰、客观;另一个是,创业者对自身项目、产品的预期过于乐观,缺乏对未来发展的预测。这就导致了风投在听完他们的介绍后还是一头雾水,不知道投资点在哪里。”

  缺乏换位思考是“祸根”

  尴尬场景频现,“祸根”是创业者缺乏与风投的换位思考,没有站在风投的角度想问题。“作为投资者,我更关注的是项目或者产品的行业潜力,是否有做大的可能,但是大多创业者在展示项目时很少会提及这方面的信息,甚至没有进行相关分析。”艾晓峰表示。对此,清控科创控股股份有限公司副总裁王建锋表示赞同,并解释说:“创业者想吸引投资就要学会换位思考,了解风投的想法,能够在展示的过程中突出项目的市场前景、潜在风险,让风投明白投资的风险有多大,投资后能获得的回报、收益是什么。”

  众多的海归创业者在展示项目时,大多集中展示自己的技术优势,并且运用的专业术语过多,使得表述不够清晰、简洁,大大降低了项目对风投的吸引力。“这也与创业者的留学经历有关。留学人员回国创业,一方面缺乏与风投谈判的经验,另一方面对国内的创业环境存在着许多的不适应。这都是导致‘尴尬’场景出现的原因。”艾晓峰补充说。

  “接地气”才能吸引风投

  “海归创业者,在技术方面存在着巨大的优势,但这也恰恰是他们的劣势所在。”21世纪天使资本投资总监杨海涛说:“这种劣势表现在海归创业者在展示项目时过分展示技术细节,不了解市场,不够‘接地气’。”北京理工留学人员创业园执行主任郑云认为,“接地气”就是创业者要跳出纯技术的“包围”,以市场为导向,在介绍项目时要用简要的信息突出技术优势,着重表达产品风险、市场前景等风投关心的信息。

  艾晓峰认为,各地的孵化器和留创园应该增加一些培训,指导创业者如何与风投交流、谈判。这样能够有效减少创业者在项目推介会上的尴尬,吸引更多风投的关注。“创业者要熟悉国内创业和投资环境,在展示项目时不要奢求面面俱到,集中、简要展示项目的创新点和市场前景。”王建锋说,“这样才能在短时间内吸引风投的注意,才能有后续的洽谈和接触。”

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