创业如何赢得风投“芳心”

　　项目推介会是众多创业者眼中的“相亲会”，是创业者吸引风投关注，获得创业资金的机会。如何在“相亲会”上给风投留下良好的第一印象，迅速吸引风投的“眼球”，对创业者来讲意义重大，而这一问题的关键在于做好项目展示。  

　　近日，由创业影院联合北理工、北航孵化器、中国科技在线主办的“国家级孵化器里的精品项目推介会”在北京理工国际教育交流中心举行。8个项目进行了现场展示，30多家风投机构参与其中。推介会现场频现尴尬场景，让人印象深刻。

　　尴尬场景频现

　　场景1：推介会上，创业者被要求在10分钟内展示自己的项目。一位创业者在计时结束时，项目展示还不到一半，只能草草收尾，等待风投机构的提问。

　　场景2：一位风投代表提出“目前你们的产品市场销售额为多少？”的问题时，创业者尴尬回答“额……这个我不清楚，我不负责这块儿。” 

　　场景3：一位风投提问道：“你们的产品相对于其他同类产品的市场优势在哪里？市场规模有多大？”创业者急得满头大汗，还是无法回答。

　　华强资本总经理艾晓峰对以上尴尬场景做了简单分析：“这些海归创业者展示项目时普遍存在的问题有两个，一是商业计划书不够清晰、客观；另一个是，创业者对自身项目、产品的预期过于乐观，缺乏对未来发展的预测。这就导致了风投在听完他们的介绍后还是一头雾水，不知道投资点在哪里。”

　　缺乏换位思考是“祸根”

　　尴尬场景频现，“祸根”是创业者缺乏与风投的换位思考，没有站在风投的角度想问题。“作为投资者，我更关注的是项目或者产品的行业潜力，是否有做大的可能，但是大多创业者在展示项目时很少会提及这方面的信息，甚至没有进行相关分析。”艾晓峰表示。对此，清控科创控股股份有限公司副总裁王建锋表示赞同，并解释说：“创业者想吸引投资就要学会换位思考，了解风投的想法，能够在展示的过程中突出项目的市场前景、潜在风险，让风投明白投资的风险有多大，投资后能获得的回报、收益是什么。”

　　众多的海归创业者在展示项目时，大多集中展示自己的技术优势，并且运用的专业术语过多，使得表述不够清晰、简洁，大大降低了项目对风投的吸引力。“这也与创业者的留学经历有关。留学人员回国创业，一方面缺乏与风投谈判的经验，另一方面对国内的创业环境存在着许多的不适应。这都是导致‘尴尬’场景出现的原因。”艾晓峰补充说。

　　“接地气”才能吸引风投

　　“海归创业者，在技术方面存在着巨大的优势，但这也恰恰是他们的劣势所在。”21世纪天使资本投资总监杨海涛说：“这种劣势表现在海归创业者在展示项目时过分展示技术细节，不了解市场，不够‘接地气’。”北京理工留学人员创业园执行主任郑云认为，“接地气”就是创业者要跳出纯技术的“包围”，以市场为导向，在介绍项目时要用简要的信息突出技术优势，着重表达产品风险、市场前景等风投关心的信息。

　　艾晓峰认为，各地的孵化器和留创园应该增加一些培训，指导创业者如何与风投交流、谈判。这样能够有效减少创业者在项目推介会上的尴尬，吸引更多风投的关注。“创业者要熟悉国内创业和投资环境，在展示项目时不要奢求面面俱到，集中、简要展示项目的创新点和市场前景。”王建锋说，“这样才能在短时间内吸引风投的注意，才能有后续的洽谈和接触。”