“鲜味蔬屋”试水网售小龙虾

    这些80后们，传承着中国企业家的一种精神：艰苦奋斗，他们没有办法“拼爹”，只能依靠自己。

    盛产小龙虾的湖北江汉平原，如今有了一群80后的创业小伙伴，他们要做的是，把小龙虾做成可口的“熟食”，利用“互联网+”，让无论身处何地的消费者，都能尝到这一人间美味。

    “‘鲜味蔬屋’生产车间明天就要搬家了！”4月26日，许周，这个1987年出生的河南信阳小伙儿，在接受《民生周刊》记者采访时，对于未来充满兴奋与期待，“下一步工作是迅速扩大产能，加大促销力度，争取每天在网上卖出1000份小龙虾。”

    转战县城

    许周，毕业于华中农业大学2007级水产专业，2013年他在温州依靠网络掘得“第一桶金”，第二年回到武汉，在光谷软件园附近，经营一家名为“沉香园迷踪蟹”的门店。

    “我们现在研发的供网上销售的小龙虾使用了11种卤料，光调料就有20多种，属于祖传秘制。”当年的“沉香园迷踪蟹”主厨罗波回忆道，“当时我们也是主打小龙虾和螃蟹，最好时一天流水能够卖到16000元。”这位曾在五星级酒店做过主厨的国家二级厨师，因为钦佩老板的创业精神，跟着许周回到自己的家乡——湖北省公安县，进行互联网创业，开始在网上叫卖小龙虾。

    “感谢马云让80后的我们有了创业机会，我的老婆孩子还在武汉，我现在每个月要回去一趟。”许周说。

    为什么来到公安县创业？一个主要原因是：相比于“中国小龙虾之乡”湖北省潜江市来说，公安县也是小龙虾的一个产地：虾源充足，虽然同在长江边，但是公安县销售的小龙虾有绝对的价格优势；并且，公安县，这个江汉平原富庶之地，还有许多适合互联网电商的农产品，比如当地水果橙子。

    在武汉，许周的“黄金搭档”王兆基带领团队，专门负责线上接单和售后，这个毕业于湖北美术学院2010级工业设计专业的襄阳男生，2015年经双方老师介绍认识，两人一拍即合。

    “我们一方面要加强直接销售，依托淘宝、天猫、京东、1号店等线上店铺，把业绩冲上去；另一方面，我们可以实行分销，让出一部分利润，即在各个地区招聘代理。”对于淘宝运营，王兆基时不时语出惊人，“非生即死”“刀口上舔血”……你很难想象，这些词汇出自一个刚刚踏出校园的“90后”男生之口。

    “你看‘膏满堂’香辣小龙虾昨天早上8点卖出10份，30小时后，现在销售量为1268份了。”许周现在抽出一部分时间进行竞品分析，他甚至把别人家小龙虾“宝贝”购买回来，与罗波共同分析，改进口味，以提高销售。

    扩大产能

    在许周看来，小龙虾电商于2014年起步，开始只有两个品牌：周小帅和盱眙小龙虾，最近半年，小龙虾电商发展迅猛，如今淘宝上已有4万种小龙虾“宝贝”，然而去年11月份，小龙虾“宝贝”才1万多。

    “现在还没到销售旺季，北京和广东销售量最大。”许周打理的“鲜味蔬屋”淘宝网店自2015年7月份对外营业，从今年3月20日开始试卖蒜蓉油焖小龙虾，一个月有余，已经卖出300多份。许周的主要任务是负责线下，包括采购小龙虾、生产检验、包装物流等等。

    50平方米的生产车间，每天最大产能是100份，许周已经很满足这样的规模。在公安县县城一条并不起眼的街道，许周在这里进行着各种“试验”：真空袋究竟需要多厚？真空袋放冰箱会变脆，太薄会破掉，太厚会增加成本，换厚度合适的真空袋，然后放一点气泡膜，破损率大大降低。

    “你要聘请一个材料专家，首先解决包装问题，能够保质保量，消费者没有投诉。”肖耀平，湖北金香缘油业公司总经理，这个有着上市公司管理经验的60后前辈，作为团队“顾问”角色，不时给出自己的意见。在肖耀平眼里，这些80后孩子的创业，传承着中国企业家的一种精神：艰苦奋斗，他们没有办法“拼爹”，只能依靠自己。

    定价能否再降低？能否再压缩包装、物流成本？肖耀平不断启发小伙伴们：网络购物，消费者图的是价廉物美。虽然留言全部是好评，肖耀平却有更多思考。

    李友林，公安县章庄镇本地人，作为“鲜味蔬屋”小龙虾的“供货商”，在认识许周前，他已经成功运营一家宾馆，这家宾馆里有餐厅，房间近百间，他与朋友合伙成立了一家贸易公司，在接触到许周后，他对电商逐渐产生了兴趣。

    “如果我们一天可以卖1000份，纯利润可以保证一万元，周小帅去年卖出37万斤，平均每天4000斤。”扩大生产规模，大家并没有分歧。作为新的合伙人，李友林承担了新建厂房的全部投资，把家庭小作坊的生产变成规模化的标准生产。

    发力推广

    怎么做到每天1000份的销量？这无疑是一个挑战。“淘宝电商与实体经济完全是两码事，销售比生产重要，一旦做到一定的销量后就下不来了，一天2万人进店，完全能够做到日均1000份成交量。”王兆基认为，淘宝销售关键在于流量，花钱买流量，用流量赚钱，用钱“砸”流量。

    “昨天181个人进店，只有4人下单，现在销售量上不去，主要原因是流量不够，‘逛店’人不多，”王兆基说，“我们现在要投入购买‘钻石展位’和‘直通车’。”

    据了解，钻石展位是淘宝网图片类广告位竞价投放平台，是为淘宝卖家提供的一种营销工具。钻石展位依靠图片创意吸引买家点击，获取巨大流量。“淘宝直通车”则是为专职淘宝卖家量身定制的，按点击付费的效果营销工具，为卖家实现宝贝的精准推广。

    钻石展位和淘宝直通车推广，是在增加“宝贝”曝光量的同时，运用精准的搜索匹配，共同“招揽”精准的潜在买家。

    王兆基向《民生周刊》记者解释，目前“鲜味蔬屋”准备用4种“流量策略”来增加店铺流量和曝光率，站内主要采用淘宝钻石展位和直通车，直接增加店铺出现在消费者眼前的几率。同时，“鲜味蔬屋”会积极参加各种淘宝官方活动，比如聚划算和淘抢购等，直接提升店铺销量。

    “站外会加大与各类返利网和团购性质网站的合作，直接增加销量来提高店铺排名。另外，发动微博、微信等自媒体力量，配合店铺活动进行站外引流，”王兆基说，“如果能够‘买个壳’进入天猫店就更好了！”这是王兆基目前的一个心愿。