华为的美国坎途

    2月18日，对于进军美国市场十年的世界第二大电信设备生产商华为技术有限公司（以下简称为“华为”）来说，绝不是一个好日子。这一天，华为又刷新了一项它在美国市场的失败记录。

    在拒绝接受美国外国投资委员会(Committee on Foreign Investment in the United States，缩写为“CFIUS”)建议其撤回审查申请一周后的2月18日，华为最终接受了这一建议，撤回了“收购3Leaf特定资产交易”的申请。这是华为继2008年竞购电子产品制造商3Com、2010年竞标美国移动电信公司Sprint Nexte的网络升级合同之后的又一大失败。

    在世界各地纵横驰骋、所向披靡的华为，在美国的十年征程却是一条荆棘遍布、崎岖不平的“坎坷路”。2月25日，华为副董事长、华为美国董事长胡厚崑在华为官方网站发表的公开信，更是被长期关注华为的英国《金融时报》中文网特约撰稿人、《华为的世界》作者之一的冀勇庆认为是“一封决裂信”，“这封信表明华为在短期内可能已经放弃了在美国主流运营商市场取得突破的打算”。

    华为怎么了？为什么在美国总是伴随着挫折与失败？它又该如何突围？

    十年坎途

    2001年华为成立了北美总部，次年6月华为美国公司Future Wei的成立，标志着华为正式进军美国市场。然而，短短半年后，雄心勃勃的华为就与思科陷入了一场长达一年半的知识产权侵权诉讼之中。虽然2004年7月28日与思科达成了最终的和解协议，但还是对华为日后在美国市场的发展造成了一定干扰。

    “华为在美国的投入一直很大，但始终没有突破，包括在美国的公司领导也一直在换，也花了很多钱，但是没有太大改善。”不久前，刚从华为离职的张先生说。胡厚崑在公开信中也表示，华为仅2010年就从美国公司购买了价值高达61亿美元的产品和服务，在美国的研发投资也以每年66%的速度增长，去年达到了6200万美元，员工人数已达到1000多人。 

    然而巨额投入并没有换来相应的回报，2008年华为与贝恩资本联合竞购3Com公司的计划，就在美国CFIUS以“威胁国家安全”为由的阻挠下被迫放弃。如果此次收购成功，将是中国私营企业有史以来参与的最大一宗海外收购案，也意味着华为在美国市场取得重大突破。

    为了改善与美国政府的关系，去年5月份华为聘用了阿诺德-波特律师事务所合伙人约翰·贝林格担任顾问。贝林格曾任美国国务院首席律师，并在布什的国家安全委员会担任顾问。除此之外，华为还聘请了安可顾问公司的相关人士。

    但是三个多月后的8月下旬，华为与Amerilink Telecom公司联合竞标Sprint价值数十亿美元的网络升级合同，最终却仍以失败告终。并且Amerilink Telecom的员工中有多名前Sprint高管，还聘请了前国会领袖格普哈特和世界银行前行长沃尔芬森加入董事会，希望能够借此消除美国官员对华为安全问题的质疑。

    2010 年10月，据国外媒体披露，由于美国国家安全局的介入，美国最大的通讯公司AT&T取消了原计划对华为设备的几亿美元的采购订单。今年2月上旬，由于华为和Amerilink联合竞标Sprint价值数十亿美元的网络升级合同失败，双方已大幅缩减了合作业务。

    2月18日，在美国CFIUS的压力下，华为又撤回了“收购3Leaf特定资产交易”的申请。去年5月，华为以200万美元收购了这家停止运作的技术开发商3Leaf Systems公司，并聘请了3Leaf的15名员工，购买了3Leaf的服务器和一些专利。在交易完成前，华为曾获得美国商务部批示：出口3Leaf这一技术无需许可。但随后美国CFIUS发现华为在进行此项收购前未向其递交审查申请，要求进行审查。2月11日，美国CFIUS正式通知华为，建议华为按照其提出的条件撤回审查申请，被华为拒绝。但一周后，华为又接受了这一建议，撤消了对3Leaf收购申请。

    华为在美国交出的“成绩单”始终不尽如人意，其在美国的市场份额更是小到致力于信息技术研究和咨询的Gartner公司“没有统计”的地步，Gartner电信运营商首席分析师田颖预计“北美市场销售额在华为总销售额中大概占比1%或2%，也可能连1%或2%都没有”，冀勇庆更是直言，“据我了解，2007年华为来自北美市场的合同销售额占到公司总体销售额的0.9%。最近这几年，由于北美市场的进展不太顺利，这个比例应该还会更低。”

    这次收购3Leaf的失败，使得华为进军美国市场的道路更加扑朔迷离。“从目前来看，华为进入美国主流运营商市场的希望已经比较渺茫了，我了解到美国几大运营商在下一步的采购计划中，都没有把华为作为主要的供应商。”冀勇庆说。

    为何失利

    华为在美国的寒酸表现，与它世界第二大电信设备生产商的身份极不相配，与其在欧洲的辉煌业绩相比更是相形见绌。“华为上网卡在欧洲的市场份额目前已经是第一名了，手机也进入了前几名，网络设备可能仅次于爱立信和诺基亚西门子”，冀勇庆说。

    去年华为年销售额达到280多亿美元，成为仅次于爱立信的世界第二大电信设备生产商，员工人数达到95000多名，已服务全球50强电信运营商45家，产品和应用方案已应用到全球100多个国家，服务全球三分之一的人口。然而，遍布全球、所向披靡的华为，为何始终难以在美国市场立足？

    “美国市场的政治壁垒其实很高，美国的几大电信运营商其实都是很讲政治的，不光是中国企业，其他国家的企业也面临着这样的难题。华为进不去的最主要原因可能还是政治原因，而不是产品、技术或者商务方面的原因。”冀勇庆分析说。

    《华尔街日报》也发表文章称，华为崛起仍受中国威胁论之累，美国很多人担心华为的设备中可能包含窃听程序，暗中窥探美国行业机密、在冲突事件中关闭通讯设施或让美国的通讯网络更容易被黑客袭击等。

    田颖也表示，北美市场本身比较封闭，一直倾向于采购北美厂商的设备，在北美厂商沦落之后，欧洲等非北美厂商才有机会进入，对于华为等中国厂商来说更加艰难。

    她说，“通信行业可能会涉及到国家安全的考虑，采用华为的设备传输信息，美国会担心信息的安全问题，即使不是卖掉敏感业务。这就涉及到了微妙的中美关系，北美的运营商和管制者对中国厂商有一定看法和偏见。”华为在竞购3COM、竞标Sprint网络升级合同、收购3Leaf等失败的一个主要原因就是，美国以“威胁国家安全”为由禁止和阻挠。

    华为的军方背景一直是美国“威胁国家安全”的一大理由，华为创始人任正非的从军经历，以及华为在伊拉克、阿富汗、伊朗等中东地区的市场表现，再加上华为的股权结构不透明，华为的低调与神秘更加剧了美国对华为军方背景的猜测。

    “前些年华为过于低调，一直没有公开股权结构、公司经营状况，所以国外的人都觉得很神秘，再加上任正非确实在军队服役过，使得很多国外媒体、分析师和政府官员都认为华为有军方背景。”冀勇庆分析说。

    之后，华为聘请了四大会计事务所之一的毕马威华振会计师事务所进行财务审计，公布了股权结构和财务状况。华为公布的2009年年报显示任正非持有华为公司1.42%的股份，其余98.58%股份由华为工会委员会持有，无任何政府或军方等其他机构持股。

    “但员工中具体谁持有多少股份，并没有公开的资料可以查到。”冀勇庆说，很多海外分析师认为，华为在海外拓展的最大阻碍就是公司治理结构的不开放和不透明，并由此造成了西方政府和运营商对华为的不信任。

    1987年才创立的华为，在短期内成为国内电信设备行业的龙头企业，并且短短二十多年后就成长为世界第二大电信运营商，又被美国怀疑受到中国政府财务支持。

    华为一再表示，公司发展的资金来源于股东和正常的商业贷款，只享受中国政府对高科技企业的税收优惠，以及研发创新方面的支持。2010年，华为获得中国政府研发创新方面的资金共计5.93亿人民币（约合8975万美元），以及受到国家开发银行授予的300亿美元买方信贷。“这种买方信贷不是给华为而是给买家的，很多国家也都有，只要符合WTO的要求和国际通行的商业规范，就不应该成为问题。”冀勇庆说。

    同时华为也积极游说美国政府，并聘请了美国前政府官员约翰·贝林格担任顾问。但2月10日，美国五位议员还是致信财政部长盖特纳和商务部长骆家辉表示，华为得到中国政府的财务支持。

    “另外中国的盗版光盘和山寨产品给美国留下的不良印象，也间接对华为造成了一定干扰。虽然华为再三重申自己拥有多少知识产权专利、在保护知识产权方面采取的措施等等，但是很难一下改变这种固有的看法和偏见。”田颖补充道。

    截至目前，华为在全球累计申请专利49,040件，获得专利授权17,765件。并通过交叉授权许可，使用他人专利，2010年华为仅向西方公司支付的专利许可费就达2.22亿美元（其中1.75亿美元支付给美国公司）。“而且华为现在和摩托罗拉在知识产权方面的一些案件正在诉讼和反诉讼之中，这也影响到了华为在北美的进展。”田颖说。

    今年1月份，华为提起诉讼，称摩托罗拉公司将其主要网络设备业务出售给诺基亚西门子通信的交易，将令华为的商业机密被非法转移给竞争对手。2月23日，华为赢得一项法院指令，法院暂时阻止其知识产权被摩托罗拉转移。但去年7月16日，摩托罗拉也曾起诉包括华为创始人任正非、摩托罗拉前员工在内的多名人士，称华为有意侵犯其商业秘密，尤其是技术机密。

    “华为无法进入美国市场的原因很多，可能真的不是产品方面的原因，有文化原因、有认知原因等等。”田颖总结说。

    华为谋变

    华为要想在美国市场站稳脚跟，就必须打消美国的国家安全顾虑，就像胡厚崑说的“要让美国相信华为是一家真正的商业公司”。而要想取得美国的信任，华为就必须变得更加开放、透明，坦然接受媒体和公众的监督，走下神坛，享受阳光。

    而华为也在谋求改变，试图变得更加开放、透明。去年11月25日在华为内部召开的“改善与媒体的关系”座谈会上，任正非提出：“做媒体关系的人要敢说话，要敢说错话，一句错话都没有说的人不能做媒体关系。”此后，华为的公关策略也发生了重大转变，张先生表示，“以前华为是禁止任何员工以任何名义接受媒体采访的，从那天之后，普通员工也可以接受采访。”

    今年1月19日前后，华为公司的几位高管胡厚崑、徐文伟、丁耘、陈黎芳、余承东相继开通了新浪微博。华为执行管理团队(简称EMT，是华为的最高管理机构)轮值主席、高级副总裁徐直军更是破天荒地接受了媒体专访，针对接班人的敏感问题也作出了公开回应。胡厚崑在公开信中也直言，“我们愿意遵照美国政府在安全方面的任何要求，开放给美国的权威机构进行调查，我们将坦诚的给以配合。”

    除此之外，华为的商业模式也在进行改变。去年11月29日，华为发布了云计算战略，与以前发布的其它产品和解决方案不同的是，华为试图建立一个开放的云计算平台，将标准接口开放给全球数百万开发者，支持他们开发各种云应用。“华为意识到自己可以采用新的商业模式，那就是华为掌握核心的技术平台和业务平台，将平台外围的应用开放给众多合作伙伴，通过利益分享机制做大市场，最终华为自己也能够实现更大的商业价值。”冀勇庆说。

    目前，华为的云计算开放战略已经开始落地。1月25日，华为与上海市政府签署云计算战略合作协议，并且在北美也发布了类似的云计算开放战略，华为将与北美的领先伙伴合作，提供将使客户能够扩展业务产品、降低成本、并将电信服务带入云时代的解决方案。

    同时，华为也在不断完善公司治理结构，并聘请了四大会计事务所之一的毕马威华振会计事务所进行财务审计，公开财务状况。翼勇庆认为，“华为正在努力让自己成为一家更加透明和开放的公司，最终将转变为一家真正的上市公司。”