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Ian Livingston为自己起了一个非常“有文化”的中国名字——李义仁，从这点就可以看出他目前对中国市场的开拓多么“有心”。作为全球知名的电信服务商——英国电信集团CEO，他2011年末的访华之行被普遍看成是一次寻求合作伙伴和潜在客户之旅。但根据中国的相关规定，外国运营商不能直接向中国消费者提供基础电信业务。也就是说，英国电信不可能如中国移动、中国电信、中国联通一样提供移动电话、固定电话以及互联网接入等服务。那么这位47岁的CEO看中了中国市场什么呢？
“只为跨国企业服务”
“我们的目标客户是国外来中国发展的跨国企业以及走向海外的中国企业。”李义仁一语道破个中玄机。想在中国捞金，必须避开与本土企业的直接竞争，而是寻找利基市场（即被市场中有绝对优势的企业忽略的某些细分市场）。采用这种策略的企业，通常会选定一个较小的产品领域或服务领域，集中力量进入并成为领先者，不断扩张，同时建立各种平台，逐渐形成持久的竞争优势。英国电信要达到这一目标，与本土企业的合作是一种必然选择。
中国经济的腾飞既吸引了众多跨国公司前来淘金，同时又令许多中国企业走出国门，这给英国电信带来了更多的商机。基本上，客户走到哪里，英国电信就跟到哪里。2010年，英国电信宣布进一步加大对亚洲的投资，而中国则是重中之重。在过去的18个月中，英国电信在中国招募了300名员工，而在未来的18个月中，可能会继续扩招200—300人。“中国市场令我激动、兴奋。”李义仁说。
从个人背景看，李义仁有充分的资格说出这句话。他19岁毕业于英国曼彻斯特大学经济学专业，有丰富的行业经验。2002年4月加盟英国电信，任财务总监，之后3年中，他令英国电信的经营现金流从负8800万英镑变为21亿英镑。2005年2月，他升任零售部门CEO，使部门利润从每年两位数下滑变为每年两位数增长；2008年，年仅44岁的他坐上了集团的头把交椅。
合作空间很大
环球人物杂志：您去年底带了很多公司高层访问中国，寻求合作伙伴，中国市场哪个方面最吸引您？
李义仁：中国在亚洲市场非常重要，特别是中国通信行业的技术发展前景极具吸引力。在这个领域，国外的通信企业和中国的通信企业有很大的合作空间。中国电信、中国联通的服务对象是中国消费者，而我们面向的是中国走向海外的公司以及到中国发展的海外企业。
环球人物杂志:中国通信业的垄断问题一直被讨论，一些企业涉嫌依靠垄断地位打压竞争对手，甚至受到反垄断调查。您对这个问题有何看法？
李义仁：我不好评论中国自己市场上的一些事情，但仅从市场价格方面看，相对于西方的标准来说，中国电信市场的价格还算比较低的，而且在这个市场上还是有很多投资者、很多竞争力量存在的。
环球人物杂志：目前的通信技术可谓日新月异，但其中很多无法经受住市场考验，您觉得成功的通信技术应该满足哪些市场需求？
李义仁：对于用户来说，他们最根本的要求就是更简单、更好用、更便宜，新技术如果不能够满足其中一个到两个要求的话是没有意义、没有价值的。另外，我认为技术本身其实不是最重要的，技术的发展我们会紧跟，但我们最关注的是要提高自身对整个通信网络的控制能力，提供更稳定、更优质的服务。
环球人物杂志：中国目前有哪些跨国企业是你们的客户？
李义仁：华为、中兴、中海运、国航、中石化、中石油等，还有一些本土银行如工商银行、建设银行、招商银行等。我们最大的客户群是金融行业，其次是一些石油企业。
环球人物杂志：您认为应该如何提高通信企业的营利能力？
李义仁：很简单，改善流程、改善客户服务，通过这两项来降低成本，同时也能够获得更高的客户满意度。
