在情况不确定时期，如何使你的生意维持下去呢？

　　这是大多数领导者都在问的问题。在不确定的情况下，每个机构都需要一位唤雨人。

　　在早期，部落的唤雨人是指那些能神奇地唤下雨水，确保部落丰收和繁荣的人。

　　现代商业对唤雨人的定义并没有太大的不同。唤雨人是指那些能神奇地带来收入，确保本机构繁荣的人。

　　作为一个在销售驱动型机构工作的人，我观察过数以百计的实际唤雨人。虽然唤雨人看起来似乎拥有神秘的力量，但实际上有几个始终如一的做法，是可以被想要帮助他们的机构在面临经济不确定性时实现收入的人所采用的。

　　第一步是扔掉已准备好的ppt。过去奏效的方法更有意义。你不能依靠照本宣科的信息来创造巨额收入。在这个充满挑战的时代，人们希望能从他们的供给中获得更多。

　　安德鲁•索贝尔为其新书《从客户开始》的写作，采访了8000多名高管和顶级风云人物，证实了这一事实。索贝尔写道：“销售和为客户服务，尤其是为大公司客户服务，是一项具有挑战性的业务。它需要比过去有更高的技能和商业头脑。虽然你的专业知识是必不可少的，但它们只是你的入场券。”

　　索贝尔也是《权力问题》一书的作者，他在其新作里描述了一位客户指导的做法，说他“每次在新的潜在客户会议开始时，都会先放一个ppt文稿，该文稿里面有他公司华丽和详细的背景和服务项目。因为他认为，更多的产品信息和专业技能的展示会在客户中建立更多的信誉和信任。但是它们并没有起到这种效果”。

　　一次华丽的展示就足以赢得生意的日子已经一去不复返了。在当今世界，过多地展示专业技能更有可能让你看起来脱离实际、无关紧要、以自我为中心。索贝尔将这种“招聘专家”的方式描述为一种狭隘的、限制性的思维方式，使人们无法成为唤雨人。

　　唤雨人之所以能够让自己迅速成为相关人士，是因为他们有一种更广阔的“顾问心态”。他们从整体上考虑客户的问题。长期以来，所有优秀的销售人员都是这样的，而在困难时期，唤雨人就会把这种方法用到极致。

　　索贝尔的研究还表明，唤雨人有着“一种强烈的必胜意志”。在我们自己与销售团队的工作中，我们一直都注意到，业绩最优秀的唤雨人是不会让挫折和失败阻止他们的。他们坚信自己能赢，并愿意为之付出一切。尽管如此，但他们并不固执己见，也不以自我为中心。相反，它们具有弹性，这在充满不确定性和变化的时期是一个巨大的优势。

　　在经济复苏的时候，各种机构，无论大小，在寻找直接收益时，都会倾向于从短期考虑。这是一个危险的陷阱。我们与销售团队的合作以及有关销售动机的最新研究告诉我们，卖家的崇高目标是提高客户的业务，建立更多的信任，从而产生更多的收入。

　　我早就说过，销售的成功是克服人性的艺术。我们人类倾向于关注自己，通过我们的镜头看世界，这是很自然的，它帮助我们生存下来了。但对于那些不只是想要生存下来的人来说，跃出自己的过程是至关重要的。

　　唤雨人不仅仅是为自己唤雨，他们也为每个人创造了繁荣，我们现在很需要他们。