吉林石化四面出击趟出“黄金销路”

　　今年1至8月份，中国石油吉林石化销售公司紧盯两个市场，上下联动，四面出击，累计完成产品自销量66.74万吨，实现销售收入49.61亿元。

　　聚焦市场打开营销“心路”

　　在谈到自销产品市场压力时，销售公司经理高天介绍说：“作为一个销售企业，首先要学会看市场的‘脸色’，打开销售人员的‘心路’，找准产品销售的出路，蹚出一条主要产品增效路”。

　　思路一变销路宽。吉化营销面对“供给与消费两端同时变化、上游与下游产业环境同时变化、竞争主体积极布局且同时发力”等严峻挑战，聚焦产品市场，每季深入到上海、山东和大庆等地走访新老用户，获得市场信息和用户需求的第一手资料；销售综合部门按品种、分地区、有主次地落实产品调整计划，找准“市场、用户、定价”三方面营销的“参照系”。

　　进入三季度，销售公司把握化工市场总体呈现小幅回升的时机，推涨丙烯腈和甲甲酯等高效产品价格，探索出一条应对市场回升、突出高效产品、满足用户需求的创效路径。截至8月底，主要产品高效市场占有率达79.8%，比年度指标高0.8个百分点，其中丙烯腈产品直销率更是高达99.83%；产品价格到位率101.02%。

　　稳产促销畅通装置“后路”

　　三季度，是化工产品生产的黄金季节，更是化工销售企业盈利的“黄金期”。吉化计划处和销售公司问需生产单位，直面双节前装置产量高和产品运输紧张双重矛盾，深入到丙烯腈厂现场办公，统筹编制“以销定产、以产促销”生产计划，逐套装置和逐个品种产销对接。

　　针对丙烯腈库存低、节前限行导致的装运难度大等突出问题，销售公司共同研究对策，形成了“尽量组织提早、集中大庆料装车，缓解丙烯腈厂备货压力；工厂延长装车时间，保证每日装车数量；由销售牵头滚动落实每天产品发货安排”三项共识，保证了丙烯腈产品高价位下的低库存运行。

　　丙烯腈厂深耕三套丙烯腈和两套甲甲酯生产装置，第一丙烯腈、甲甲酯等车间技术人员按装置、分单元包保技术指标和工艺参数，操作人员精心工艺控制，五套装置均创同期产量和销量新高。

　　诚信用户拓宽产品“销路”

　　面对下游腈纶、ABS、酰胺用户需求放缓和甲甲酯、乙醛产品储罐库存紧张等困难，吉化销售信守以用户为中心的承诺，靠诚信用户，扩大用户圈，凭特色产品，铸牢效益链。

　　8月中旬，售后服务科室获悉江阴一家老客户中秋节前急需1000吨甲甲酯产品，销售公司一方面与丙烯腈厂密切协调，按照用户急需的数量和产品质量标准生产，一方面与海运、铁运和仓储等相关单位无缝对接，移库倒运，合力促销，解江阴客户的燃眉之急。

　　7月以来，销售公司采取远送“营养餐”、近做“特色菜”等策略，扩大销售份额，丙烯腈产品同比增销8222万吨，高效市场占有率同比增加18.76个百分点，市场占有率同比增长12.71个百分点。甲甲酯产品同比增销15.09%，市场占有率同比增长2个百分点。

　　开源节流独辟增效“蹊路”

　　销售有路，勤俭为径。在发运产品方面，吉化销售与商务管理处室紧密配合，优化路径，决胜千里。发货业务科室根据季节规律和用户所在区域，分门别类地敲定汽运、铁运和海上运输路线，东北地区采取汽运，华东地区采取铁运，长江以南等地采取铁运+海运，减少了供需运营成本。

　　在产品储存方面，与仓储中心密切衔接，压减库存，优储快发，能直接装车的就不倒库，20多个仓储站合理安排，减少倒运频次和拉低储罐液位，减储促销。

　　在价格调整方面，与信息服务部门联合施策，薄利多销，毫厘必较。销售价格管理科室执行“稳价推价”举措，该上推的品种价格对标推涨，实现了“毛利的产品赚小钱，高效产品赚大钱”。通过提前攒库，择机降库，丙烯腈、乙腈等产品库存优化增效345万元；通过结合装置检修和市场波动，实施库存优化等5项措施，实现挖潜增效2173万元，完成年度目标任务的149%。