天合光能探索智慧能源解决方案全球化之路

　　日前，天合光能宣布收购西班牙Nclave公司，该公司是目前排名全球前十，拥有12年从业经验，专门制造、研发跟踪支架的企业。天合光能作为中国领军组件制造商收购一家跟踪支架企业有何意图，背后又有什么战略计划？

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　　今年3月，在天合光能20周年庆典之际，天合光能副总裁兼全球销售总监印荣方面向全球市场推出“天合智能优配”智能光伏解决方案。这代表天合光能将跳出“制造商组件”这一阶段，站在更高的台阶“发电端系统”之上，思考未来光伏行业的新走向。

　　印荣方表示，对光伏电站来说，并不是选购最优组件、最优逆变器、最优支架，再将其组合就可达到最优效果这么简单。“组件、逆变器、支架——处于系统核心地位的三方没有联动合作，通俗来讲，这就会导致组件干组件的，逆变器干逆变器的，支架干支架的，出现相互没有磨合、无法协同工作，更无法将系统效率最大化的问题。”

　　为使系统效率进一步提升，天合光能开始尝试联合其他支架企业联合研发，但最终因受制于知识产权和产品成本提高等因素，研发之路受阻。经此一役，天合光能另辟蹊径，历经一年完成收购西班牙Nclave公司的收购。

　　精选+优配

　　这次的跨国收购并不是天合光能“首秀”。早在2016年，天合光能就收购了一家荷兰电池厂。而针对此次西班牙并购，印荣方说：“这是基于公司“天合智能优配”方案，将眼光放于发电端走出的一步。”

　　这一步，天合光能走得十分不易。天合光能此前并没有业务涉及跟踪支架。天合光能从前期调研入手，发现中国跟踪支架市场远不如国外发达。“可以说，国内的跟踪支架市场让我们有点失望。” 天合光能相关负责人坦言。在模拟测试中，虽可以得出其度电成本下降的结果，但在实际使用中，事实正好相反，甚至跟踪支架都无法战胜固定支架，发挥不出任何优势。

　　和组件不同，跟踪支架的前期设计十分重要。只有针对不同环境、项目的特定条件进行工程设计，才可以实现系统最优。然而，国内的供给不能满足天合光能的高标准、严要求。也是从那时起，天合光能开始有了从国外收购一家优质跟踪支架企业的想法。

　　在目标公司筛选上，从一开始对美国及欧洲所有跟踪支架公司的大面积“排查”，到筛选到十几家公司名单，再到最后从三家企业中做最终选择，天合光能花费了半年多的时间。天合光能并购相关负责人用“漏斗”形容当时的情况，“信息量很大，标准多又严格，进度非常缓慢。”

　　“由于文化、管理等方面的差异，想要在各方面绝对吻合是不可能的。所以，我们选择的是核心价值观上的趋同。并且从一开始，我们就剔除了市场营销出色但研发、设计能力差的企业。”天合光能并购相关负责人说。最终，天合光能把目标选在了西班牙。西班牙Nclave公司产品质量高、技术研发能力优秀以及工程设计团队实力强大成为天合光能最终选择它的理由。

　　对于收购企业是否存在水土不服等问题，天合光能一点也不担心。印荣方告诉记者， “相互尊重是本次合作最大诚意的表现。我们本着‘求同存异’的想法，在日常经营、相处理念上，会遵循西班牙的方式方法，只在其能力不足的方面给予一些帮助。”

　　天合光能表示：“2017年，西班牙Nclave公司跟踪支架交货量为700MW，公司计划在未来五年将其出货量提高七至十倍。”有鉴于此，在人员配置上，天合光能计划扩招西班牙本土工作人员；而中国方面，主要会在采购、质量、销售方面增加一些人员，为其业务做支撑。

　　接下来，天合光能将会和西班牙Nclave公司持续进行联合研发，不仅以最大限度地提高发电量、降低度电成本为目标，还会关注如何提升安装效率等技术层面问题。“从目前测量数据来看，可以降低10%的度电成本，在深度优化后，保守预计降幅可达15%，而发电量可提高20%以上，在特定场景下，可以超过30%。”印荣方对记者说。

　　仰望星空 脚踏实地

　　在中国光伏企业多年发展历程中，国际关税贸易战此起彼伏，尤其是美国市场屡屡对华开展贸易双反，很大程度上影响了中国企业开拓海外市场的步伐。

　　资料显示，作为国际化的大企业，天合光能客户基础广泛，全球化程度较高，2017年，天合光能海外出货量占总出货量的2/3，覆盖100多个国家。印荣方认为：“从短期来看，影响不可避免。但由于美国所占市场份额不大，除此之外90%的市场还是开放的。且从长远来看，光伏行业整体形势全球向好。”

　　自天合光能提出全球扩张战略以来，就将目光长期放眼全球，并提出三步走战略。目前，天合光能作为光伏组件业务全球化程度较高的企业，已经完成第一步。现在拉开了第二步战略序幕——发电端的智慧能源解决方案的全球化。在未来，天合光能期望到达的是三步走战略的顶端——能源网联网的全球化。

　　在天合光能向第三个十年迈进的节点，天合光能推出“天合智能优配”，不仅展示了中国企业在全球光伏领域的实力，更让中国光伏产业向全球价值链中高端迈出了稳健一步。

　　天合光能团队成员在采访中多次重复表示，要为客户创造价值，而不是与竞争对手厮杀。这和亚马逊CEO杰夫贝佐斯的名言有异曲同工之妙——最开始我们就是以客户为出发点，现今只是回到起点。