户用光伏市场卖什么？

　　关注户用光伏市场近五年，笔者有一个结论：企业家对这一市场本质的认知决定这个企业的商业模式，商业模式决定企业的兴衰生死。“投资的本质是认知的变现”——不同的认知，决定不同的商业模式。光伏企业家对户用光伏市场本质的认知，自然成为笔者关注这一市场的重要入口。

　　“格力、海尔才会是户用分布式最后的王者。如果户用一年能有200万户以上，这个市场就会有千亿价值，格力、海尔介入能有50%以上的份额，对它们目前的业务规模来说很有意义。户用需要的企业品牌、安装能力、金融、供应链，格力、海尔甚至美的都不缺，代理商也是现成的，民间对它们的品牌信任度也是现成的。”江苏协统新能源科技有限公司总经理廖军曾这样表示。

　　这是典型的把户用光伏类比电器销售的思维，虽然廖军的语气斩钉截铁，但问题也随之而来：2018年的户用光伏市场没准儿就要实现100万户了，为什么著名电器企业还不现身？笔者向已经与某著名电器企业合资开发光伏市场的长虹特亿阳光总经理祁海珅请教，他也有同样的疑问：为什么那些大型电器企业至今没有规模化进入户用光伏市场？

　　企业对户用光伏市场本质的认知看似丰富，总结起来却无非两类：使用价值思维——像卖电器一样卖光伏产品；投资价值思维——像卖理财产品一样卖光伏产品。五年过去了，两种思维难分高下，户用光伏市场到底在卖什么？笔者曾经倾向于后者。这不仅是因为获得了大量业内朋友的认同，也是因为有晴天科技的成功案例。

　　近来，笔者的想法发生了改变。《高纪凡 加油》（注：高纪凡为天合光能董事长）一文中曾提到，“在户用市场打拼了20年的太阳能热水器产业，至今也只有全国著名品牌产品，而没有全国范围的成功推广企业”。或许，太阳能热水器与太阳能光伏的销售思维不能类比。因为太阳能热水器卖的只是一个产品，突出的是使用价值。光伏卖的是一个系统，突出的是服务。

　　在户用光伏销售市场，有“光伏系统”之说，但那只是技术层面的“系统”。这里的“系统”，是指在户用光伏市场以提供服务为手段，销售的是包括使用价值和投资价值的“系统”，应当包括光伏发电、储能、智慧能源、绿色出行等物理形态带来的使用价值，也应当包括以上所有使用价值产生的能效管理带来的投资价值。户用市场中企业只有具有这样的认知，从卖“系统”的思维出发，才会形成独特的、有竞争力的商业模式。

　　既然户用光伏市场卖的是包括各种物理形态下的使用价值，也包括不同交易形态下的投资价值，那么，无论是从使用价值思维出发，还是从投资价值思维出发都是成立的，但是必须具有“系统”的基础认知。

　　目前笔者所说“系统”还属于认知范畴，不是完整的现实系统，因为它是随着户用光伏市场产业环境的发展而变化的。产业环境的发展包括实现使用价值的物理范畴的进步，也包括实现投资价值的市场范畴的进步。技术的物理形态进步又会促进交易市场形态的进步，比如区块链技术的出现，一定会改变户用电力交易平台的设计和实现时间。

　　在户用光伏市场，需要实现的是随着技术的进步而逐步实现和拓展的系统。进入智能时代短短20多年时间，人类就经历了从互联网到物联网再到区块链不同革命性物理形态的快速发展，伴随这一发展，光伏人对“光伏发电+储能技术+智慧能源管理+绿色出行”等使用价值的实现方式，伴随其物理形态的进步而变化。

　　在户用光伏市场，投资价值也是随着不同交易市场的建立和完善而逐步实现的系统。当前中国电力市场改革进一步深化，电力交易、峰谷价差、绿电价格等投资价值的实现会伴随电力交易市场、减排交易市场、绿电交易市场的建立而实现，从而形成户用光伏市场中成功的商业模式。

　　当前，虽然不知道户用光伏市场使用价值的终极物理形态是什么，但投资价值的终极市场形态一定是从今天卖光伏发电、赚补贴的钱，到明天卖光伏发电的能效管理、赚电力价差的钱。

　　户用光伏市场中商业模式的发展速度超乎想象，脱颖而出的企业随时可能出现，给资本观察的时间不多了，相信资本比户用市场中企业更着急，相信资本很快就会做出自己的选择，就像高瓴资本创始人兼首席执行官张磊所说：“一个企业家能看清楚生意的本质是什么，他的理念和格局观就不一样。我们要找的是具有伟大格局观的坚定实践者。”

　　(作者系中国能源经济研究院院长）