互联网改善加油站的“痛”与“难”

　　编者按

　　互联网，这个被称为大众创业、万众创新的新工具，中国经济提质增效升级的“新引擎”，经过四十年的发展，为商业社会和日常生活都带来翻天覆地的影响和变化。在“全民创业”时代的背景下，与互联网相结合的项目越来越多，传统行业经受着挑战和考验。

　　加油站这样的传统实体产业，在不断融合互联网“简化流程，提升效率，提供标准服务”的特点，正在实现从油品销售到汽车全生命周期服务的转变，从实体营销到大数据营销的转变。

　　对加油站而言，3公里的半径范围是其为车主提供长期、稳定、高效服务的“黄金圈”。而在3公里以内，或许不止一座加油站，其售卖的商品、提供的服务亦高度同质化。如何求同存异，在竞争激烈的市场环境提升效益，脱颖而出，值得思考。

　　互联网天生就是用来简化流程，提升效率的。“喂车车”推动的“互联网+油站”SCRAM、BPOS系统和微信支付的广泛应用，直戳加油站发展痛点和难点，为加油站的智慧管理带来新方式和希望。将传统固有理念的“我有什么”颠覆为“我能为你提供什么”。

　　痛点与难点

　　经济在发生变化，对效率的关注，变成今天整个社会的焦点。被反复提及的“提升效率”，是“喂车车”联合创始人兼CEO罗诣口中对加油站经营模式改造、建立智慧加油站体系的关键。

　　“我们调研了2000个加油站，包括中石油、中石化以及外资加油站，销售排名前20的加油站，高峰期一把油枪在一小时内真正加油的平均时间仅有6分钟，做的最好的一家个油站也只有15分钟”，罗诣对本报记者说，“为加油站导流其实是一个伪命题。受限于地理位置，将3公里以外或者非沿途车主导流到加油站是非效率的。加油效率低和用户留存难才是加油站传统经营模式存在痛点，而互联网高效、便捷和精准的自然属性正是作为改造工具的不二之选。”

　　目前，不少地方加油站仍处于初级销售管理阶段，加油员工既要加油，又要对数据进行记录统计、现金结算、找零，往往顾此失彼。而线下支付流程冗长，工作效率低也是弊病之一，车主与加油站的交易是串行支付，前面的人交易完毕，后面的人才能交易。与此同时，许多车主需要加油站出具发票，整个过程非常耗时，不仅增加了消费者时间成本，也为加油站工作人员带来大量的重复性劳动。加油站服务水平良莠不齐，营销方式形式单一，用户体验差异明显都是传统经营模式存在的痛点。

　　对加油站市场攻破难点最常见的一种解读就是认为市场普遍被两桶油垄断，中石化、中石油在国内有50%的加油站的网点，销量份额占70%-78%。“这种认识当然是对的，但也是错的，甚至有一定的局限性。”罗诣说。

　　在中国，大部分车主对以中石油、中石化为代表的“两桶油”更为认可，认为民营加油站或者其他小规模加油站的油品质量无法保障。但罗诣认为，由于政府日益严格的监管以及越来越多的民营加油站提升了经营理念，民营加油站的油品与两桶油相差越来越小。

　　数据显示，中国有11.8万座加油站，其中中石化3万多座，中石油2万多座，也就是说，民营加油站有6万座左右(含2000左右的外资/合资油站)，占53.4%，销售份额占24%。“所以从数量上来看，社会油站多于主营油站，加油站并不是一个垄断的市场。虽然中石油、中石化是主流，但是它没有到绝对垄断的地步。只要放开枷锁，民营行业也会有非常大的发展”，罗诣说，“真正的难点在于帮助油站在交易效率上提升高峰期的供给能力，并因地制宜在营销策略上提高老客户的留存分析管理能力，同时还能不断吸引新车主。” 

　　“隔靴搔痒”不如“对症下药”

　　加油站是一个非常复杂但具有特点的行业，表面上看充分市场化，但是从获取门槛来看，主营油站又处于绝对领先地位。在激烈的竞争之下，民营加油站既没有品牌优势，又缺乏地段优势，几乎只能靠降价求生存。受限于沉没成本太高，降价幅度非常有限，靠着持续扩大的批零差价或许还能存活，但利润终究是每况日下。

　　互联网成为连接加油站和车主之间的桥梁。但像加油站这样属于政府严密监管的危化品经营单位，将移动互联嵌入到油站运营，需要更多的技术创新。以科技兴企并专注研发智慧加油站解决方案，才能在激烈的市场竞争中保有一席之地。

　　在这样的背景下，加油站做市场营销的需求强烈，而这正是众多加油O2O的APP的依托点。其模式都大同小异：找民营加油站合作，用户使用App支付给用户补贴，一般要求提前充值一定金额才能有所优惠。这样就通过补贴快速的吸引了用户，再通过资金池谋求盈利。“但这样的方式没有为加油站创造价值，靠补贴来获取用户在大宗商品领域行不通。”罗诣说。

　　“互联网+”撬动了能源最传统的行业，真正利用互联网的高效便捷的特点改变行业，单纯的砸钱补贴只是“隔靴搔痒”，无法解决根本问题。

　　作为“互联网+油站”平台的建设者和“智慧油站”的首倡者和实践者，“喂车车”成为入选《中国“互联网+”行动百佳实践》名单能源领域唯一民企，其经验值得借鉴。

　　据罗诣介绍，“喂车车”提供的智慧油站解决方案包括硬件系统和软件系统两个主要部分。智慧硬件系统主要是指智能防爆小票机和智能发票机，它们可以通过不用扫码的APP定位支付和公众号支付以及微信扫码支付，将油站的串行支付改为并行支付。这种做法，大幅缩短了油站交易的时间，最大程度上简化了交易的流程，提高了加油站的工作运营效率，供应能力提升30%以上，使车主人均排队时间降低约25%由5-8分钟降低到两三分钟。智慧软件系统主要是指SCRM系统+BPOS系统以及独立的金融系统和独立的财务清结算系统，这种自动化的系统，可以代替人脑可以辅助人脑，做到更为精准的运算，使油站在基于人工智能和大数据分析的基础上架构起全新的商业模式”，罗诣说，“我们希望成为加油站行业的安卓系统。”

　　此外，针对用户体验这一点，“喂车车”的SCRM系统对使用过的车主进行信息管理及分析，完善用户体验，同时有针对性地推出积分兑换系统，这样一来，会间接提高用户的黏性，形成“千人千价”。

　　据记者了解，加油站80%的利润来自20%的运营车辆，如何吸引这部分群体至关重要。此前，加油站只能依靠车的类型，对一些车辆进行差异化定价，比如出租车、卡车等。但此方法有局限性，因为专车司机也会高频次加油，而专车的外观跟普通车一样，无法分辨。

　　在搭建了微信公众号系统之后，车主可以凭借简单的几个步骤就能上传自己的专车凭证。而通过每个车主加油的频次，系统也能自动分辨是运营车辆还是私人车辆，进而为加油站量身定制动态的差异化定价管理体系。

　　“喂车车”智慧加油站的核心聚焦的就是帮油站管理好车主客户。“通过向加油站提供渠道帮助宣传营销信息和营销的手段，接触黏性和忠诚度并不是最高的用户，才是加油站最关心的事情。”罗诣说。

　　“智慧油站”这种新型油站经营模式的出现打破了传统油站的经营方式。“信息时代，从支付结算、信息反馈、销售渠道等诸多方面进行对加油站进行革新，弥补传统油站的不足之处，从而提升了油站整体运营水平。我们将继续聚焦油站，以更开阔的视野，更具成长性的创新能力，用更高效的“互联网+”手段，为油站提供增值服务，和油站共同创造更多社会价值。”“喂车车”A轮投资者、大河创投创始合伙人张翊钦对记者说。

　　重构汽车后市场的生态圈

　　所有的车生活服务，都是微信与各行业的公司通过资源置换的合作模式共同构建的，“喂车车”作为加油O2O领域的代表性企业，可以为微信支付的行业生态提供更多支付场景，而微信则在为“喂车车”的新用户提供支付便利方面具有显著优势，彼此各取所需，自然会形成一个大的异业资源整合产业联盟。

　　罗诣表示，现在找准加油市场作为切入口，未来会选准高频、刚需且无需烧钱的砖块搭建汽车后服务市场生态圈，未来可能开展或汽车专修、或保养、或保险、或二手车交易等服务。但在目前很长一段时间内，“喂车车”将专注于服务加油站。

　　精准的市场定位并真正为油站提供智慧解决方案，让“喂车车”赢得了资本方的青睐。在公司成立之初，就获得了曾李青（腾讯五虎将之一）的天使轮投资，一年以后，又获得了大河创投数千万元的A轮投资。

　　“喂车车”奉行的开放、多合作伙伴的发展模式，获得了加油站、车主和加油O2O企业的三方共赢，也获得了国企的响应。2015年6月，“喂车车”与中海油、腾讯信财付通签署了三方全国战略合作协议，并成为中海油在全国的唯一“战略合作伙伴”，之后又与建设银行、中粮等建立了异业合作战略合作关系。“这也是国家层面上高屋建瓴提出供给侧改革的正确性的一个有力案例。” 张翊钦说。

　　罗诣表示，构建智慧加油站，让中国车主用车更简单，更快乐，重构汽车后市场的生态圈，是他以及公司的愿景。

　　智慧油站非常核心的一部分就是商业智能，通过对油站这种交易体系每天的运营数据进行大量的分析，包括油枪的效率、油导的效率和油道的效率，不断进行优化。此种方式对于油站而言，是智慧油站最核心的地方。不仅要让交易、运营效率进行提升，还要让加油站知道如何改进自己的运营，改进自己的营销。“只是靠卖企业服务，就算成为独角兽也是入门的独角兽。通过系统的运作，与加油站形成很强的依附关系，真正服务油站、提升油站运营效率，或许才不会被互联网的浪潮‘拍在沙滩上’。”罗诣说。