生产经营融合 激活营销因子

　　不久的将来，当南京城地铁轨道交通全面建成的时候，当市民便捷地穿梭于纵横交错的地下枢纽的时候，江苏院人将会为直接参与这项惠民工程而倍感骄傲。

　　发展机遇纷至沓来

　　南京地铁7号线工程地质勘察（D7-XK06）项目是江苏院在电力行业以外首次中标的勘察单项工程，也标志着该院在开拓非电领域市场取得了实质性突破。

　　纵观江苏院2016年一季度战果，进军地铁似乎只是一首序曲。随即奏响的是江苏院项目“开门红”的组歌：海上风电第一锤，日本光伏电站EP项目，热电联产工程、变电站整体改造EPC项目、国网山东特高压工程……在传统阵地上的坚守，伴随着多元业态的创新，江苏院的发展机遇纷至沓来，并产生了联动效应。

　　阶段性成果的背后，是一股新鲜的能量在游走、沸腾。“市场开发的热情被激发，市场拓展的潜力被激活，这表明，江苏院2015年大力推行的组织机构改革是行之有效的，与此同时建立健全的四级市场开发体系也产生了强大的助推作用。”江苏院总经理蔡升华表示。

　　项目迎来开门红

　　江苏院的“四级市场开发体系”，即从公司级高端运作协调管理，到子分公司级市场开发与维护，再到项目部级市场服务与巩固，再到全员参与，层层衔接。

　　江苏院勘测工程公司市场开发部副主任许崧，介入了地铁项目中标到“结果”的全过程。“地下工程和地面工程相比，难度非常大。但是岩土、测绘、水文等各个专业的技术骨干在投标阶段给予技术支持，同心协力打响了地铁第一战。”许崧坦言。

　　地铁中标喜讯甫至，海外工程又添惊喜。经过长达两年锲而不舍的“技术营销”，江苏院跨过了日本光伏市场的进入门槛，冲破技术壁垒，与日本Renewable Japan公司签署了日本栗驹Kurikoma7兆瓦光伏EP项目合同。这是该院拿到的第一单发达国家的新能源项目，挺进日本，意味着国际开发的另一扇大门正徐徐敞开。

　　“而在国内竞争已趋白热化的新能源市场上，要保持营销规模与优势，则在于培养长期合作伙伴，建立稳定合作的关系。”江苏院新能源工程公司副总经理胡煜说。一季度除了中标江苏盐阜银宝射阳风电场EPC项目，江苏院还为中电投江苏滨海海上风电工程实施了打桩监测（高应变跟踪）任务。

　　在发电、电网业务方面，亮点体现在了“总承包”。连续中标大唐国际如皋经济技术开发区热电联产2台12兆瓦EPC、常熟毛桥110千伏变电站整体改造EPC、淄临500千伏单回线路改造EPC、淮阴钢铁220千伏变电站改造EPC等项目，江苏院逐渐找到了设计与总包相协同的节奏；中标大唐国际金坛2台400兆瓦级燃机热电联产项目勘察设计与镇江丹徒2台9F燃机热电联产工程；在省外特高压市场上，中标国家电网1000千伏济南—枣庄—临沂—潍坊交流输变电工程新建变电站包4临沂变电站工程B包和线路设计包9临沂站—临沂换流站，收获了“一站一线”。

　　四级市场开发体系影响深远

　　传统的单一勘察设计业务已不再让人“高枕无忧”，“江苏院要向覆盖全产业链过程的多元化业务模式升级，也要向技术、管理、资本等综合能力运作转变。”蔡升华说。

　　四级市场开发体系带给江苏院的影响是深刻的，它不仅将项目收入囊中，而且改变了江苏院的营销格局，优化了营销机制，畅通了营销流程，激活了潜藏在每个人身上的营销因子。

　　新的体系如杠杆一般撬动起子分公司、项目部、全员市场开发的潜力和热情，“以生产经营为第一要务”的理念深入人心，从搜集市场信息、分析内外形势，到找准市场机遇、组织投标竞标，子分公司的市场开发部、市场开发专员、技术骨干形成了一个良性的循环体系。

　　新的体系成为生产与经营的粘合剂。电网工程公司总经理查申森解释，“原有体制下，生产与经营分开，无论是外部沟通或是内部衔接上，貌似都‘夹着一层’，经营不清楚生产的状况，生产不理解经营的压力，这与企业身处完全市场化竞争的环境格格不入。当把生产与经营的板块都设置在分公司，其共同的目标就会趋于一致。”

　　“分公司内部对市场信息的把握更准确了。”勘测工程公司总经理王骢说，“信息沟通越发畅达有效，从事生产的员工直接接触市场信息，使原本周转冗长的流程也相应缩短。”

　　展望未来，江苏院建立的四级市场开发体系，将完全浸润到市场大潮中捕捉更多的讯息和机遇，同心协力，深耕市场。