强化商业模式创新 优化生产营销布局

　　本报讯 今年以来，兖矿集团在市场价格持续下滑的情况下，采取“保生产、降库存、增销量、提效益”强力举措，取得“产销平衡、量价齐升”的优良业绩，成为展示“兖矿煤”新形象的一张名片。

　　当“煤炭产能过剩持续时间较长，煤炭市场总量宽松、结构性过剩态势短期难以发生根本性改变，钢焦价格下行及高库存”等多重不利因素成为制约众多煤企销售的难题时，拥有丰富经验与“秘籍”的煤质运销部着手实施运销战略转型。

　　优化营销布局，提升严峻形势下增收创效能力。科学高效组织本部、省外、国外生产，最大限度做到区域协同、优势互补。按照“辐射南北、贯穿东西、一体联动、满盘皆活”思路，重新优化销售资源，构建“6633”销售布局，即：构建陕蒙销售区域、北方四港销售区域等6大销售区域；设置鄂尔多斯、榆林、秦皇岛等6个销售网点；拓展沿河、沿江、沿海3大沿岸市场；销售渠道以公路、铁路、水路3个渠道为重点。上半年煤炭销量、精煤销量、甲醇销售、产品贸易、总收入等主要指标均超额完成计划，实现量能、效能同步递增。

　　强化商业模式创新，迸发转调新活力。在构建国际国内一体化营销体系上坚持两个原则：国内贸易做到挤水分、提效益、防风险；国际贸易做到增规模、提效益、控风险。强化三项措施，即：抓好国内贸易量不下降、国际贸易量逐步有提升“两大贸易”；国内贸易重点向济南公司主体转移、国际贸易重点向香港公司主体转移“两个主体”；逐步推进经营范围的“两个扩展”。通过切实措施，实现自产煤与贸易煤、煤炭与化工产品、境内与境外互补联动，构建国际化运作营销新模式。煤质运销部牵头成立鲁西南煤炭信息交流协会，通过加快推进数学模型建设，按照“大数据”的思路，分别测算出最优品种、最佳路线、最好区域，指导销售更好增收创效。围绕下半年原煤全入洗，精煤产量计划1000万吨的新目标，流向方面采取“增直达、提地销、扩运河、稳沿海”措施，区域方面采取“一稳二增三拓”措施，品种方面采取“一调二增三延伸”措施。通过加快推进电子商务，逐步增加网上交易量，继续开展网上竞拍销售。上半年累计完成煤炭网上交易105万吨，其中，竞拍交易3.7万吨，增加经济效益22万元。

　　强化科技研发和人才队伍建设，培育核心竞争力。煤质运销部加强与科研机构、高等院校的合作，围绕新产品研发开展科技攻关，提高创新发展能力，依靠技术进步实施差异化销售、引导性销售，突破销售困境，获取更大利润。根据研发的新产品，召开客户推介会，并安排技术人员上门服务，加强锅炉改造、调整配比、改进工艺等方面的交流，确保使用正常、客户满意。实施信息互通联动，实施价格调整联动，实施区域市场整合，实行内部培养、外部引进、借助外力“三位一体”策略。坚持销售任务完成与个人收入相挂钩，打破原有分配制度，增强岗位效益意识，调动全员争着干、抢着干的积极性；深推“三减三提”，实行按“减提”成效的大小提取奖金，让工作更有活力，让职工得到实惠，确保在政策导向上实现新突破。

　　（周燕  渐伟）