邯矿集团围绕市场舞活“龙头”

　　本报讯  从7月上旬召开的冀中能源邯矿集团下半年工作会议上获悉一组较为亮丽的销售数据：上半年该集团商品煤销量达到690万吨，超计划57万吨，同比提高138万吨。其中，4月份全公司完成商品煤销量145.9万吨，创出该公司月度销售最高纪录。全公司煤炭库存由最高时的130多万吨降到了50万吨。

　　而且，更为难能可贵的是该公司顶住了持续低迷的市场压力，今年以来始终坚持不赊销的原则，自主销售部分的煤炭货款回收率达到100%。

　　市场是同一个市场，而且以无烟煤为主导产品，在煤种上又不占优势。那么，该集团何以能逆势而上取得如此的销售佳绩？“一切围着市场转”。邯矿集团董事长、党委书记班士杰这句看似与销售不甚紧密的话，却道出了邯矿舞活销售“龙头”的奥秘所在。

　　2月底，邯矿集团的煤炭库存一度突破130万吨，相当于全公司一个月所有矿井的产量，一些矿井的储煤厂一扩再扩，个别矿井因煤厂爆满不得不停产检修。

　　“抓销售，必须首先抓煤质”。3月份， 邯矿集团重新修订出台了更加严格完善的《煤炭质量监督考核办法》，从设计、开采、运输、提升、洗选、销售的全过程，制定了明确的技术参数、质量标准，建立了严密的煤质管控体系，做到了有计量、有评价、有考核。特别是从4月份开始，对河北矿区10矿11井执行原煤“超灰扣产”考核。灰分每超1%，扣除当月产量1%。4月份以来，邯矿集团邯郸矿区因灰分超计划、而扣减原煤产量56737吨。二季度原煤平均灰分指标比一季度下降0.86个百分点，仅此一项，邯郸矿区少升井的煤矸石达2.2万吨。

　　邯矿集团通过把握市场脉搏，努力实现煤炭生产加工与市场销售的无缝对接。今年3月份，针对钢铁冶金行业市场低迷、回款困难，而电煤市场价格稳定、货款回收快的新形势，邯矿集团迅速决策，加大电煤生产加工力度。聚隆矿业公司调整洗煤厂洗选生产工艺，按照电厂对煤质的要求，对过去的筛末煤进行入洗加工，靠提高发热量打开了电厂销路，该矿当月就增加电煤销量1.5万吨。过去大、中块煤不仅售价高，也深受用户青睐。今年以来市场收窄导致库存居高不下，郭二庄、太行等矿洗煤厂增设大块煤破碎工艺，改为生产化工及建材行业所需的小块或粒煤，有效促进了产品销售。

　　在适应市场需求调优产品结构的同时，邯矿集团探索实施的“定制式”销售模式。运销部门根据20多家重点精煤用户对产品规格、发热量等指标的具体要求，结合全公司各生产矿的产品特性、洗选工艺，在全公司范围内进行分类编组、对口分配，把每个用户直接固定到生产矿井，实行“一对一”定制式生产。截止目前，邯矿集团“定制式”生产销售的精煤占到全部精煤销售的40%以上。

　　非常之时，当用非常之策。从3月份开始，邯矿集团组织开展为期四个月的“销售大会战”。整合公司及各矿的销售力量，采取“分户包干、责任到矿、指标到人”的降低库存责任目标管理举措，实行抵押金奖罚考核的奖励机制，加强与用户之间的相互沟通，建立走访记录台账，做到“人盯户、户盯量”，确保河北钢铁、天津铁厂、新兴铸管等河北省重点客户及武安当地冶金用户销量不减。

　　立足冀南当地用户的同时，运销人员采取“积极走出去”战略，把销售目标瞄准山东、河南、湖北、上海等钢铁及化工市场。3月份以来，邯矿集团借鉴在山东淄博、临沂等地设立销售办事处的成功经验，在湖北武汉设立了销售办事处，通过实行量价挂钩、区域定价、阶段性定价等灵活机动的激励政策，开辟了湖北武钢集团鄂钢公司、黄石新兴管业等精末煤用户，打开了湖北烧结煤市场。邯矿集团还分别与河南安化、宏达等块煤用户，商丘丰源铝电、大唐林州电厂、鹤壁电厂等精末煤、电煤用户结为合作伙伴。此外，邯矿集团多次与上海宝钢沟通，并最终达成供煤意向，仅4月份就向青岛港发送精末煤2.68万吨，从而贯通了直销南方市场的海上通道。统计显示，截止到6月底，经过为期四个月的销售大会战，邯矿集团煤炭库存由会战前的130多万吨，降至50万吨的合理水平，降低76.3万吨。

　　“销售会战”在实现“降库存”的同时，也收到了“保售价”的功效。据邯矿集团分管煤炭销售工作的副经理苗贞然介绍，由于各矿的库存保持在合理范围，5月份，我们不仅拒绝了一些冶金用户进一步降价的要求，在市场整体下行的大环境下，邯矿集团的粒煤、中煤等部分品种价格，还出现小幅逆势上调的现象。与此同时，邯矿集团在货款回收上始终坚持不赊销的原则，确保了持除大集团集中销售部分，其他用户货款回收率100%。

　　(薛喜忠)