邯矿集团启动南方市场 “销售会战”

　　“旱路不通走水路”。4月下旬，随着首批2.67万吨精末煤发往青岛港，标志着冀中能源邯矿集团煤炭销售进军南方市场的海上通道开通，该公司着力构建的地销、路运、海上的立体煤炭销售格局逐步形成。

　　进入2014年后，面对煤炭市场的低迷，加上河北省压减钢铁产能、控制煤炭消费总量等多重压力，作为全国六大无烟煤生产基地之一的邯矿集团，遭遇前所未有的销售困难局面。2月底，全公司煤炭库存一度高达134万吨，相当于全公司一个多月的煤炭产量。一些矿井的储煤厂一扩再扩，个别矿井因煤厂爆满不得不停产检修。

　　严峻形势面前，邯矿集团没有坐等市场好转，而是适应市场变化，及时调整营销策略，采取“稳固当地用户，扩大销售半径”的“远交近攻”的销售政策，从3月份开始，组织开展为期四个月的“销售大会战”。

　　“立足冀南大地，进军沪鄂鲁豫”，邯矿集团运销部部长孟海平介绍说，为巩固河北省当地原有老用户，邯矿集团整合公司及各矿的销售力量，采取“分户包干、责任到矿、指标到人”的降低库存责任目标管理举措，实行抵押金奖罚考核的奖励机制，加强与用户之间的相互沟通，建立走访记录台账，做到“人盯户、户盯量”，确保河北钢铁、天津铁厂、新兴铸管等河北省重点客户及武安当地冶金用户销量不减。与此同时紧紧抓住电煤市场价格稳定、回款及时的有利形势，扩大了对当地大唐武安电厂、邯峰电厂等电煤销量。3月份，聚隆矿业公司实现了精末煤销售由单一的烧结煤，向既洗烧结煤又洗精电煤“两条腿”走路。郭二庄矿、云驾岭矿经过筛末配比，电煤热值稳定在4300大卡以上。3月份邯矿集团增加电煤销量达到 4.3万吨。

　　与此同时，邯矿采取“积极走出去”战略，把销售目标瞄准山东、河南、湖北、上海等钢铁及化工市场。3月份以来，邯矿集团借鉴在山东淄博、临沂等地设立销售办事处的成功经验，在湖北武汉设立了销售办事处，通过实行量价挂钩、区域定价、阶段性定价等灵活机动的激励政策，开辟了湖北武钢集团鄂钢公司、黄石新兴管业等精末煤用户，打开了湖北烧结煤市场，今年以来销售量超过1万吨。此外，邯矿集团还分别与河南安化、宏达等块煤用户，商丘丰源铝电、大唐林州电厂、鹤壁电厂等精末煤、电煤用户结为合作伙伴。

　　邯矿集团副总经理带队多次与上海宝钢沟通，并最终达成供煤意向，仅4月份就向青岛港发送精末煤2.68万吨，并且逐步探讨和摸索出与港口合作的具体模式，从而贯通了直销南方市场的海上通道，进一步缓解了本地市场的煤炭销售压力。

　　统计显示，邯矿集团4月份商品煤出库销量146.08万吨，创今年以来最好水平。其中，外阜用户销量达到30%以上。邯矿集团商品煤库存同比上月降低42.6万吨，实现销大于产26万吨。目前邯矿集团本部库存31万吨，逐步趋于合理。与此同时，邯矿集团在货款回收上坚持除冀中能源集团集中销售部分，其他用户一律不赊销的原则，确保了其他用户货款回收率100%，从而保证了企业生产经营的正常开展。

　　（薛喜忠）