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（本文刊发于《中国经济周刊》2020年第7期）
随着新冠肺炎疫情在全球范围内的扩散蔓延，世界各国对口罩、防护服、呼吸机等医用物资的需求在快速增长。
作为“世界工厂”，中国生产的医用物资运往全球，越来越多的转产工厂成为生产主力。天眼查数据显示，2020年2月1日至3月15日，国内超过2.8万家企业经营范围新增了医疗物资相关业务。
但与此同时，有关医疗物资出口的争议事件也在不断增加。新型冠状病毒检测试剂盒的表现不如预期，西班牙、土耳其和捷克等国先后对国内检测盒、口罩等医疗物资提出“退货”和暂停进口。
面对类似事件的发生，国内监管的力度正在加强：商务部、海关总署、国家药监局联合发文，自4月1日起，出口新型冠状病毒检测试剂、医用口罩、医用防护服、呼吸机、红外体温计的企业向海关报关时，须提供书面或电子声明，承诺出口产品已取得我国医疗器械产品注册证书，质量达到出口国所要求的标准等。
王刚是国内最早一批转产医用口罩和防护服等医用物资工厂的负责人，和福建莆田数十家工厂一样，他们于1月30日开始改造生产线，2月9日开始投产，2月中旬开始对外出口医用物资。
莆田市是我国东南地区最集中的鞋子、服装和纸尿裤等用品的生产基地，加工贸易市场也很发达。但在此次疫情发生之前，这座300万人口的城市没有一家口罩制造工厂。
在将自家医用物资出口到欧洲国家的40多天中，王刚最深的感觉是“混乱”：医疗物资标准混乱、订单来源混乱、产品生产前景不明。
但由于出口带来的收益相对内销要高不少，本就从事加工贸易行业的他不舍得放手这块市场。近半个多月来，王刚每天最主要的工作是寻找符合出口标准的原料和利润较高的订单。以下是他的口述。
“中国标准”和“他国标准”
在采购医用口罩的原材料——克重50g专用熔喷布的过程中，我遇到了不少“坑”。
我们对接的出口客户主要来自欧洲国家，包括意大利等国，他们订购的口罩以医用为主，所以对原材料要求比较高，采购合同上最主要的一条质量标准是“熔喷无纺布要达到YY046—2011医用口罩技术标准”，也就是至少克重50g。
国内很多原料工厂提供的都是克重20g～25g的产品，也就是我们日常的民用口罩标准，虽然达不到克重50g标准，但仍然有很多人在向工厂推销。同样是熔喷布，但本身原料质量不一样，防护的效果也不一样。
不仅如此，对于国内新涌现的一些“新材料”口罩，比如PTEE纳米纤维膜材料、石墨烯材料口罩等，虽然有些已经有官方机构认证，但符合“中国标准”未必就意味着符合“出口国标准”。欧洲客户一般对“新材料”接受程度不高，一是因为口罩质量可能涉及到使用者的生命安全；二是因为他们对于这些材料了解有限，心里存疑。
就连我们自己的工厂，也不太敢去接受这样的“新材料”。因为推销者本人的材料来源并不是很有保障，真的是来自官方点名的那家工厂吗？不一定，甚至有些推销者会说出“做成口罩可以重复使用10次”之类的话，从我们制造工厂方的角度来看，这样的话不太靠谱，因为仅口罩回收和消毒就是一个复杂的流程。而验证“新材料”是否真的有效果，肯定是需要一定时间和成本的。
刚开始转产时，我好几次差点采购了不符合标准的材料。有一次，对方称自己是“中石化工厂”的员工，有多余的原材料可以卖，我信以为真，因为中石化是业内最老牌的原料生产方，后来发现只是一个熔喷布克重20g的小厂。逐渐了解这个行业后，我就知道工信部指定的原料工厂基本上对接的都是大型制造工厂，员工“倒卖”的可能性很小。
不仅是口罩出口遇到标准问题，其他的物资比如医用防护服也有不同区分标准，但相对于口罩我们不缺乏石化塑料，生产成衣的技艺也相对成熟，所以生产遇到的问题较少。所以，要达到医疗物资出口标准，原材料能否同时符合“中国标准”和“他国标准”，是很重要的一点。
被屡次转手的订单和新入局者
虽然目前手中并不缺订单，但能够找到适合的订单也不是一件容易的事情。因为生产规模有限，我们拿到的订单基本上都是几十万到100万的，但这中间存在一个问题：订单经过数次转手后，我们生产方可以拿到的利润被压得很低。
这导致一种现象：即使是同样数量和品类的货物，最终的利润也有较大差异，医用防护服的利润是100块/件还是20块/件，这往往取决于它被转了几手。所以，我们希望能够多拿到一手订单，比如企业对意大利的捐赠订单等。
但这并不是一件容易的事。今年很多行业都不好做，很多制造和贸易企业涌入医疗物资行业。截至3月22日，国内仅口罩生产企业就有6万多家了，还有很多企业在酝酿入局，竞争很激烈。他们拿到订单后，可能自己不想生产和无法消化，才会转手出去。
我们的优势在于转产比较早，当时莆田的监管部门也一直在指导我们如何注册、申请国内外的各种资质证书，所以现在我们手里的证书基本是齐全的，包括国内的、美国FDA和欧洲CE认证等。
4月1日的医疗物资出口政策执行后，基本上国内能够“确保”医疗物资出口资质的企业主要就剩下进出口医疗公司和专业医用物资制造工厂，我们拿到的相对稳定的订单主要也是来自进出口医疗公司。
进出口医疗公司的跨境资质能够解决很多问题：尤其是各国保障医疗物资运输环境下，它们能够在大多数港口和航运都停摆的情况下，让你的货物最终抵达客户手中。
其他的订单就不是很稳定，有不少公司会主动来找我们做转手订单，我们会尽量选择利润高的。另外，我们也在开辟其他的客源。
疫情决定生产前景
我也不知道自己还能做多久，这取决于疫情。疫情好转之后，需求肯定会逐步下降，我们也就要考虑做其他的产品，比如原先的服装加工。
如果说，2020年还有一件值得庆幸的事情的话，那就是早早决定转产做了医疗物资，不然，现在服装工厂亏损肯定会特别严重，而且因为原料和设备价格的上涨，越到后面，转产的成本越高。
刚开始转产医疗物资，纯粹是为了满足内需市场。我所在的莆田市是东南地区最集中的鞋子、服装和纸尿裤等用品的生产基地，加工贸易市场也很发达。但在此次疫情发生之前，这座300万人口的城市没有一家口罩制造工厂。
所以，大年初五回到工厂后，我们很快投入了口罩的研发生产中。本来我经营的是服装厂，转做医用防护服更方便、成本更低，但预计到口罩的内需市场需求更大，而且当地政府会给予不少帮助，所以我们最后决定先攻克口罩。
对于制造工厂来说，口罩生产工艺并不复杂，当时也采购到一批符合口罩生产标准的无纺布和熔喷布，但是专业设备“一机难求”。幸运的是我们技术工人的改造思路很灵活，知道如何改造设备来替代“口罩机”。截至2月10日，莆田市的自主口罩日产量大概达200万只。
在国内疫情逐渐稳定下来后，我们就想着把多余的产能拿来出口，但没想到后来国外的疫情这么严重，出口需求短期内大幅增长，所以很多东西我们还在学习当中，做得并不是那么完善。
我现在想得比较多的是，能赚的时候尽量多赚点。因为今年很多行业都很难，可能后面就靠这些利润吃饭了。
