竞合战略：企业逆境突围的利器

    所谓竞合战略，是竞争与合作有机融合的统一体，既表现出竞争，又表现出合作，要求所有参与者在竞争中合作、在合作中竞争，共同把蛋糕做大。

    在传统的经济学理论中，企业之间的关系不外乎两种：一种是竞争关系，企业通过不断竞争来实现盈利，获取竞争优势；另一种是合作关系，企业通过与一个或多个伙伴进行互惠性合作，实现双赢或多赢。

    无论是对抗性竞争，还是单一的合作，都有缺陷。首先，对抗性竞争往往导致两败俱伤。曾几何时，我国乳品行业的恶性竞争，带来的是行业信誉扫地、产业发展受损，业内企业无一幸免。其次，单一的合作也有不足，最大的缺点是由于逆向选择和道德风险，从长期看具有不稳定性。

    战国时期，苏秦提出“合纵”战略，期望通过六国合作对抗强秦，但六国为了各自的眼前利益，在张仪“连横”战略鼓动下，六国合作纷纷瓦解，最终被秦国消灭。这是一个由于合作不稳定导致最终失败的典型例子。

    所谓竞合战略，是竞争与合作有机融合的统一体，既表现为某种程度的竞争，同时又表现出一定的合作。这是对传统竞争理论的重大修正，其核心思想主要体现在创造价值与争夺价值两个方面，就是要求所有参与者在竞争中合作、在合作中竞争，共同把蛋糕做大，最终都分得更大的利益。

    竞合战略与博弈论中的正和博弈源于一脉。在博弈论模型中，根据参与者的总体收益情况，可以分为零和博弈、负和博弈和正和博弈三种情形。

    通过一番较量，如果参与者的状况都没有得到改善，或者一方所得源于他方所失，大家总收益不变，这就是零和博弈；如果参与者总收益不增反降，则属负和博弈；假若参与各方均有受益，则为正和博弈。正和博弈产生双赢甚至多赢，主要源于参与各方合作性而非破坏性的竞争。

    竞合战略无论在企业纵向和横向的市场安排上都能得到应用。首先，从纵向上看，企业与其上、下游关联者之间，通过共同开展市场调查、产品设计、规划价值链、参与产品营销等方式，从而争取双赢乃至多赢。

    英特尔公司的重要战略之一就是主动与下游企业开展纵向合作，在帮助下游企业发展壮大的同时巩固自己的市场地位。

    例如，英特尔公司曾经派自己的高管和技术骨干，陪同TCL数码公司的高层到各地签名售电脑。它通过与PC厂商开展品牌合作营销，几乎使“INTEL INSIDE”成为消费者购买PC机的首要标准。

    其次，从横向上看，同类企业之间，打破同行是冤家的狭窄思维，通过共同制定产业标准、信守行业规则、开展技术攻关、分担研发风险等方式，结成比较稳固的战略联盟，共同对抗外来竞争者，从而获得“1+1>2”的效果。

    德国宝马汽车公司和戴姆勒公司旗下梅赛德斯-奔驰车在整车制造领域存在竞争，但双方不仅共同开发、生产及采购汽车零部件，而且在混合动力技术等领域进行研究合作。正是这种竞合战略，使它们在汽车业整体利润下滑的趋势下获得了较好的收益。

    当前，在面对激烈的国际市场竞争时，更应该加强中国企业横向之间的合作，提高中国企业的统一对外的组织力和行动力。

    竞合战略的实施，需要参与各方以共同利益为目标，在资源优势、发展潜能、彼此战略、企业文化等各方面相互认同、信任。只有这样，竞合战略才能成为企业应对经济低潮，实现逆境突围的一把利器。

    ［作者系经济学博士、全国会计领军（后备）人才］