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上一篇自江西南昌湾里区政府决定把湾头村打造为农家乐村以来，熊承银就没睡过一个安稳觉，“真是又高兴又着急”。
熊承银是湾头村的原住村民。他计划着自家的农家乐年前装修好，年后就营业。谁知两层半的农家乐才装修了1/3，资金就十分紧张了。“借吧，民间利息太高；贷吧，找不到门路。”
湾里区是一个常住人口不足4万、工业经济基础十分薄弱、旅游产业刚刚兴起的欠发展区域。尽管全区的金融机构用5个手指都能数得过来，但“这辈子都没怎么和银行打过交道”的熊承银还真不知道像他这种“啥都没有的人，能从哪里搞到这么一大笔钱”。
同样，“缺钱”的问题也困扰着胡晓敏。不同的是，这个正经营着一家年产值3000多万元的农家乐老板，瞄准了“农家乐+蔬菜基地+茶园+休闲山庄”集观光、旅游、休闲为一体的综合现代农业市场。为了成功升级转型，他思考更多的则是信贷额度和融资成本。
无论是小老板，还是大老板，他们虽然都已经在城镇化建设中找到了自己的发展机遇，却也都遇到了融资的瓶颈，他们打心眼里希望服务“三农”的农信社能助自己一臂之力。
农信社如何与农户双赢
当徐德强一走进熊承银的农家乐，周边的村民便立刻全围了过来。
徐德强是江西省湾里区农村信用合作联社（下称“湾里联社”）太平信用社的主任，他这次走村串户的主要目的，是为两天后启动的湾里区农村市场信贷需求摸底打前站。
徐德强告诉《中国经济周刊》，这是湾里联社成立以来，第一次这么大规模、大力度、全覆盖的摸底调查。湾里联社不仅全员出动，要彻底摸清全区所有农户信贷需求，而且要以最简化的手续为有需求的农户提前授信、创新对接产品。
熊承银没想到，以为“比登天还难”的“借钱”问题，居然只要有湾里联社发的贷款证、户口本、身份证就能解决。
在湾里区，没有财物可用于抵押的农户还很多。针对这些情况，湾里联社一对一调研，开发出农家乐联保贷款、铝合金联保贷款等商户联保产品，即通过三五家经营同种产业的农户相互联保，来满足他们对资金的共同需求。
不仅如此，联保的农户除了可以享受信用贷款之外，如果他们的个人存款或经营性存款始终和湾里联社保持良好的业务关系，还可以享受提升信贷额度、优惠信贷利率等服务。
湾里联社理事长姜立新说，提前授信其实是先营造一种良好的信用环境，让大家都知道湾里联社一定全力支持城镇化建设中农户的转型致富。
而像胡晓敏这样曾在联社扶持下成长起来的诚信大客户，信贷门槛低和信贷方式便捷已经不能成为吸引他们的优势。跟踪服务了解其具体需求变化，提供最优质的金融服务和最具优势的贷款利率，成为湾里联社发展忠诚优质客户的不二法门。
“别的银行喜欢锦上添花，湾里联社则是雪中送炭。”这是胡晓敏常常挂在嘴边的话。
“现在的晓敏最需要的就是低成本融资。”跟踪服务胡晓敏的王龙告诉《中国经济周刊》，胡晓敏的需求信息一经反馈到湾里联社新成立的贷款利率定价办公室，便立即有专门的客户经理，对他的贷款方向、贷款方式、贷款期限、存款贡献度等进行全面的综合评定，并快速地制定了最优惠的利率定价：如果他企业的现金流能够达到贷款授信额度的30%，湾里联社将每年下降10%的利率。
这是一种双赢。湾里联社已经把利率差别化作为培植优质客户的一种制度。
截至2013年2月末，湾里联社各项存款余额150063万元，比上年末增加40405万元，增幅达36.85%；各项贷款余额84450万元，比上年末增加12792万元，增幅17.85%。
近年来，随着农户身份的转变、农户多种经营方兴未艾，农村和城镇发展的融资需求不断释放。未来，湾里联社的主要利润将来源于这些低风险的优质客户。
市场化提升竞争力
湾里联社营业部主任龚梅荣刚拿到2月份的数据报表时，脸上的表情像坐了一趟过山车，“存款余额15个亿，什么概念，两个月净增4个亿，增量是去年全年新增总量的4.7倍。增幅连续两月排名全省第一！”
对于已经多年位居全省各项排名倒数的湾里联社来说，这绝对是以前想都不敢想的。龚梅荣觉得，这里程碑式的跨越，应该归功于6个月前整个联社掀起的那场规范化和市场化改革。
2012年8月，湾里联社换帅以后，进行部门、人事改革，新成立业务拓展部，大力营销优质大客户，所有的部门经理都重新竞聘上岗，给有能力、想做事的人一个广阔发展平台。
2012年底，湾里联社为了形成一套产业链条清晰、服务对象清晰、考核目标清晰以及政策导向清晰的精细化、特色化经营标准，不仅对所辖区域内各网点进行了系统的客户细分、贡献度细分，而且根据网点的不同定位分别挂牌了“大客户服务中心”、“票据服务中心”、“按揭贷款服务中心”、“下岗再就业贷款服务中心”、“公职人员消费贷款服务中心”、“小微企业贷款中心”、“小额农贷服务中心”。
龚梅荣怎么也没想到，湾里联社的“三把火”真烧成了“三昧真火”，仅仅4个月，以前的沉疴陋习便得以基本改善，有了扎实的业务知识和健全灵活的管理机制做基础，湾里联社迈向商业银行的步伐就更稳健了，服务支持地方经济发展也就更有底气了。
今年以来，湾里联社积极主动地为当地政府发展部门提供金融服务和对接金融产品，紧紧抓住湾里区建设大旅游区、打造4A景区建设中的各种机遇，最大努力地搭建好与政府部门互动互赢的平台。
目前，湾里联社已经把拆迁发放款、惠农一卡通、农民社保卡、农民医保卡等这些贴本无息、高劳动强度的业务全部接下来，一点一滴为老百姓提供最优质的服务，与政府建立起良好的信用关系。据统计，仅农民社保卡全区共计发放1.7万多张，涉及农户1500余户。
按照姜立新的期许，湾里联社不仅要以市场化、国际化的专业精神服务湾里的区域经济发展，实现实际税收贡献再创新高，更要以“打造最具竞争力的商业银行”为目标，“跳出湾里做湾里”，把已经形成制度的规范化服务流程，延伸推广至湾里区之外，吸纳更多的优质客户和优质资源。
然而，随着城镇一体化建设的不断推进，农村金融市场潜力不断释放，存款规模每年都保持高速增长，贷款规模却受到宏观调控的严格约束，存贷比严重偏低，地方信贷需求难以得到满足，作为支农主力军和支持地方经济建设主力军的地方性法人金融机构经营压力不断增大，组织存款能力日益加强的同时或将面临盈利能力持续下降的风险。
尽管如此，对地方性法人金融机构的未来，姜立新还是持非常乐观的态度。他相信，随着金融改革的持续推进，信贷监管将会越来越市场化、国际化，像湾里联社一样的地方性法人金融机构，也同样面临历史性的发展机遇。
