恩信科技　让中小企业都能用上ERP

    “只有几千万，你还敢做ERP？”就在北京恩信创业科技有限公司（下称“恩信科技”）总经理刘有涛若干年前下定决心做ERP（Enterprise Resource Planning，企业资源计划管理软件）软件时，友人如此忠告。 

    ERP软件厂商历来被称为是“富人俱乐部”，知名的ERP公司都是上市公司：几十年的历史，数千名以上的员工，数亿规模的资产。国内有用友、金蝶，国外有ORACLE（甲骨文）、SAP，一个比一个财大气粗，一个比一个历史悠久。 

    不仅如此，传统ERP客户也是“富人俱乐部”。ERP软件高昂的价格让中小企业望而却步。谁能为中国广大的中小企业提供ERP软件？ 

    恩信科技“挺身而出”。“我们做ERP决不嫌贫爱富。广大的中小企业谁管？恩信科技管。如果有钱，您就购买；如果没钱，您就免费用。”刘有涛对《中国经济周刊》说。 

    藉开源模式，恩信科技在ERP界掀起轩然大波。自2006年正式推出开源ERP以来，下载量达到了160多万，企业用户达到了40多万家，数百家付费用户，30多家加盟合作伙伴——要知道这正是那些巨头同行们苦心经营多年所达到的最高业绩。恩信科技开源ERP攻势之猛，让业内震惊。 

    凭借开源攻势，恩信科技先后获得“中国十大进步最快管理软件厂商”和“2007年中国软件行业最具竞争力50强”等荣誉称号，刘有涛本人也成为中国软件行业公认的“铁血软件人”。但就在记者前去采访时，却发现这个做ERP的新锐公司竟然蜗居在北京上地的一栋极其普通写字楼的办公室内，而总经理的办公室就是靠后排的一张办公桌而已。 

    但刘有涛信心满满地告诉《中国经济周刊》：“五年内，恩信科技一定会通过开源模式使自己成为ERP行业内第一。” 

    千万富翁毅然转型 

    自山东大学物理系毕业后，刘有涛通过提供计算机系统集成服务，为国内外著名计算机公司做代理，很快赢得了第一桶金，坐上了奔驰600，个人财富直升至千万级。就在他事业腾达时，一个偶然的事情让他深受触动。 

    1999年，客户某银行的一笔大业务眼看就要成交之际，突然杀出了一位竞争对手，号称是该总行行长的亲戚。妥协的结果是一分为二，刘有涛拿到了7成，对方拿走了3成。其实生意场上的厮杀，刘有涛已经司空见惯，但这次经历却让他挥之不去。他开始了反思：自己的核心竞争力是什么？是技术还是人际关系？ 

    经过深思熟虑，刘有涛毅然破局变势。因为做系统集成，终归没有什么技术含量，而只有开发核心技术才能打造核心竞争力。同年底，刘有涛重立门户成立了恩信科技，明确了开发自主知识产权的软件产品将是公司唯一的核心业务。 

    为什么要做软件？刘有涛回忆道，客户在采购数据库等软件时，国外公司的报价动辄就是几百万，其实就是几张光盘，几本英文说明书。为什么他们这么牛气？就在于拥有核心技术，这也是跨国公司占领中国市场的武器。就像INTEL的芯片，微软的WINDOWS等。 

    我们要做软件，但做什么样的软件呢？刘有涛认为，ERP软件作为企业管理软件，是每个企业都需要的。有资料显示，ERP的中国企业用户数远远低于欧美发达国家，这就意味着中国企业对ERP存在巨大的需求。而1999年的ERP对于中国市场还是一个新鲜事物，“当时，就连用友开发ERP还是‘羞羞答答’的。” 

    没想到，做ERP给刘有涛带来了巨大的考验。 

    “闭关”8个月拿出自研ERP 

    “2000年，我们原以为花重金，请技术高手，就可以把产品做出来并且能提炼出核心技术。”仗着数千万资产，刘有涛很快就组建了一个数十人的开发团队。结果，不仅一事无成，而且整个公司运转起来就像吃钱的机器，一年下来五百万的现金都打了水漂。 

    他痛定思痛，决定亲自上阵。“开始想着自己是董事长，怎么能亲自做呢？后来一想，象这种技术性很强的产品都是老板亲自做的。譬如，微软的早期产品也是比尔·盖茨赤膊上阵才写出来的。” 

    不一样的是，此时的刘有涛已经不是刚刚出道的比尔·盖茨，而已经是习惯奢华的成功人士了。他还能从奢入俭吗？ 

    刘有涛做到了。“我们租了个居民楼作为另外的封闭临时开发地点，24小时全天候作战，醒了就写，困了就睡。那时候，就想尽快赶出第一个版本。”大约持续了8个月的时间，他终于如愿以偿赶出了第一个版本，并于2002年发布。“市场反响还行。在一些老客户中用起来觉得还不错。” 

    但到了2003年，他终于发现自己碰到了一个“坎”——那就是国内外强大的对手，根本无法扩张市场。 

    开源模式打破“行规” 

    如何突出重围？刘有涛远走异国去学习“盖世武功”。2004年，刘有涛来到了北美开始学习IT技术与企业管理。同班有一位印度同学，是做服装的。他的时装分店已经开到了世界各地。“我就问他怎么管理这些分店？他给我演示了一下他的建立在互联网上的管理系统。当问及这套系统从哪来的？他答道：‘OPEN SOURCE（开源）’。” 

    说者无心，听者有意。刘有涛开始了思考，“如果我们ERP开源会怎么样呢？首先，我们的目标没有错，中国数千万企业都需要ERP；其次，我对我们的产品有信心。好软件是用出来的，只要用的人多了，软件就会越来越成熟。而阿里巴巴、腾讯QQ就是通过用户的免费使用才具有如此大的影响力越想越兴奋，从加拿大回国长达11个小时的飞机上，我一直都没合眼，就在思考着开源ERP。” 

    当天4：00多，刘有涛下飞机后，立马直奔办公室开会，宣布公司要实现战略转型。 

    开源的消息在公司内部一下炸开了锅，大部分中层干部都强烈反对。“愿意留的留下来，不愿意留的请便。”刘有涛既然看中了，就一定要做。他认为这是在强手如林的市场生存下来的最佳路径。 

    何谓开源ERP，就是把自己苦心开发的产品，放到网上让人家免费下载、免费使用。过去能换来白花花的银子现在一文不值了，那公司怎么继续运营？“当时，我们看看公司账面的现金储备，算了一下，如果5年没有任何收入，能否保证核心开发团队的开支？后来发现还够。”于是，恩信科技很快就搬家了，本来是一栋写字楼的半层楼就到了上地一家最便宜的写字间。 

    开源能否带来生路？刘有涛有个三段论：开源就有大量的用户，有用户就会有需求，有需求就会有市场。而市场的发展比刘有涛想象的还好。2004年时，他准备5年没有收入，但今年7月份，已经实现收入与支出的平衡了。而这仅仅是第一步。 

    开源ERP如何盈利？由于客户众多，恩信科技在全国招募加盟合作伙伴。对于加盟商，恩信科技要收取加盟授权和技术支持等费用。而开源ERP的贡献，刘有涛说：“第一，对行业最大的贡献是反垄断。我知道苏宁电器上ERP，花了8000万，ERP真有这么贵吗？因为垄断决定了不合理的高价。第二，我们打造了一个产业链。恩信科技主要做一些核心软件，而后续服务、定制、培训的那一段让合作伙伴去完成，这样就形成了一个产业链的雏形。” 

    面对金融海啸的影响，刘有涛认为，“我们的需求更旺盛了。”他接着分析道：“现在经济低迷，原材料价格上涨，人力成本上涨，很多中小企业都不堪重负。如果企业想维持生存，朝谁要效益？环境、政策、劳动密集型都不行，只有向科技、向管理要效益，而ERP就是提供全新的管理手段与理念。中小企业要想在裁员的情况下，创造同样的效益，那就可以安装运行开源ERP。”