随着国内新冠肺炎疫情形势逐渐好转，我国许多企业正稳步恢复经营，但困于行业特性，处于产业链下游的各经销商在这场经济复苏战中依然面临严峻形势。
7月初，专做日用快消品的北京某经销商顾明月终于从资金周转的困境中走出。去年年底，为了迎接春节期间的商品大促，她垫付大量资金囤积货物。“各大酒水饮料、礼品礼盒向来是春节期间的热销品。但疫情后的消费者大都居家隔离，而传统快消品一直对线下渠道依赖较重，疫情暴发后，我囤积的产品销量极速下跌，库存激增。”顾明月说。
据记者了解，类似的库存积压、货款无法回流、资金压力陡增等问题，在经销商链条内并不少见。
疫情催化传统
营销模式变革
经销商是企业终端零售商销售渠道链里的一个重要环节，在市场流通上起着非常重要的作用。过去，各行业特别是社会消费品行业，经销商市场开拓能力的强弱直接决定了产品的销售情况。
国家统计局数据显示，2020年1—5月份，社会消费品零售总额138730亿元，同比下降13.5%。其中，除汽车以外的消费品零售额125946亿元，下降13.0%。同期，城镇消费品零售额120294亿元，同比下降13.5%；乡村消费品零售额18437亿元，下降13.0%。
“这意味着以零售、快消产品为主的广大经销商，整个上半年都在收紧荷包，找寻新的盈利点，否则就只能关门大吉。”中国生产力学会副秘书长王海平分析称，“每一次大波折都会倒下一批企业，但同时也会站起另一批企业。”
今年一季度，疫情导致商圈人流量骤减，虽然不少实体店空荡荡，但大街上不乏外卖员、快递员在奔波。像七鲜超市、盒马鲜生、每日优鲜等平台，每天都在循环补货。
“与其对疫情诚惶诚恐，不如借此机会好好思考企业未来的发展方向。”王海平认为，“经销商面临的困境是传统营销模式固化的必然趋势，而疫情仅是催化剂。作为沟通厂商与零售店的必要环节，经销商是传统供应链中不可或缺的一环。但随着移动互联网和数字化发展，传统经销商面临着严峻的市场形势，如果仍不作出调整以自救，那么疫情过后也难以走出困境。”
主动扩展新渠道
才能跟上行业发展
一段时间以来，线上多渠道带货抓住了民众居家消费的契机一路爆红，带动了大量销量，促使不少生产制造行业开始调整思路，压缩线下渠道投入，发力电商和线上平台等新渠道。
中国中小商业企业协会副秘书长沈亚桂认为，这个时期，京东、阿里等电商巨头纷纷开辟B2B商业模块，打通线下线上，形成生产、运输、仓储、分销渠道的一体化。相对于电商的数字化经营，经销商传统的管理、运营模式存在的弊端展露无遗，这对传统经销商的打击更加致命。
厂家及供应商线上销售的优势正逐渐显现。国家统计局数据显示，2020年1—5月份，全国网上零售额40176亿元，同比增长4.5%。其中，实物商品网上零售额33739亿元，增长11.5%，占社会消费品零售总额的比重为24.3%。
面对这种状况，有经销商叫苦不迭。顾明月告诉记者，她已经不止一次听到同行谈论经销商群体会否渐渐淡出市场舞台。
对此，从事经销商上下游渠道建立的汉元科技负责人魏志文认为，经销商群体在任何时候都有其存在的合理性，即使是线上渠道，也不可能完全脱离经销商的运转。“只不过经销商过去坚守的一些东西需要作出改变调整，不要总是保守的盯着线下，要多看消费者的动向。”魏志文建议，“消费者向哪儿走，我们就跟着向哪儿走。线上已经拓展出电商购物、视频带货、直播带货等多种方式，分流走了大量消费者。这个时候应该做的就是主动扩展新的渠道，才能跟上整个行业的发展。”
整合优化产业链
保证盈利和防御能力
实际上，即使是企业自己搭建的经销团队，也很难保证不出现问题。记者调查了解到，不少知名企业，如经营今麦郎等品牌的乾元利通物流有限公司，旗下三千多家下属门店的业绩差强人意，推出的很多商品销售优惠政策效果都不太理想。厦高卫浴华北运营中心董事长王志龙也表示，此前由于公司商品种类多，每一个业务员入职都需要进行一个多月的商品培训，但即使这样做也很难掌握所有的商品信息。
一些已走出困境、步入正轨的经销商总结经验时表示，想真正与行业共进步，单纯拓展销售渠道是远远不够的，还需要从管理、配送、营销等各个方面进行革新，打造完整的经营体系，以此保证盈利能力与防御能力。
在这种理念的影响下，一些企业开始搭建数字平台，利用大数据优势为经销商提供选品规划和市场分析等服务。
“大部分经销商依然保持着传统的货品流通管理模式。这种模式耗费的人力物力成本高，数据不明晰，没有办法做到精准分析销售数据的功能。”为经销商提供数字订货及管理平台的元订货CEO贾贤庆认为，应该通过整合优化产业链，去掉不增值冗余环节，精准匹配供需以及数字化改造生产线等方式，来提升产业效率，实现传统产业与互联网的协同升级，这样才能跟得上产业互联网发展的步伐。“此外，繁杂的传统记账方式阻碍了经销商对整体经营的了解判断，这是很多经销商感觉又忙又累却不挣钱的重要因素。”贾贤庆说。
数字订货及管理平台不仅能解决企业管理营销问题，还能有效减少供应商、经销商和消费者之间的接触，防止病毒传播。清华x-lab数权经济实验室主任钟宏分析称：“在线订货、订单管理、在线收款、线上营销、数据反馈等功能可以实现供应环节的可视化、网络化、标准化和智能化。疫情期间，大家应该重新深入思考，梳理经营体系，修炼内功，为疫情后的快速恢复做好充分的准备，转危为机，逆势突围。”
