我们做的不是平台，是服务商

　　不少人都喜欢把“爱旅行”与“来来会”放一起作比较，有业内人士曾预言，“爱旅行”要死了，“来来会”估计离灭亡也不远了。“来来会”真的如外界所传的那般濒临灭亡？记者带着求证的心理，在北京朝外大街的一座高层写字楼里采访了“来来会”的CEO王国航。

　　“之所以将二者比较，可能是由于‘爱旅行’与‘来来会’在同一年成立，状态都相对较年轻的缘故。我们享受尾货的利益价，但其实我们不做尾货。”王国航谈起大家容易把专做尾单的“爱旅行”与“来来会”混为一谈也颇为无奈。

　　只要用心观察，不难发现，通过“来来会”赴韩旅游的人每月数以万计，这是尾货所无法承受的，尾货充其量是一种投机，而无法真正做到规模化。

　　拒绝“烧钱” 精准定位

　　此前，就不断有小道消息放出，“来来会”春节前会公布融资消息。面对记者关于融资事宜的求证，王国航十分淡定。他坦言：“对于我们来说融资不是最重要的事情，我们不是烧钱的团队，只求‘水到渠成’。”

　　不少OTA企业在接受记者采访时，常常规避自己“有钱”的事实，然而王国航只将此视为“水到渠成的事情”。“2014年我们半年内融资了两轮，‘来来会’具备盈利能力，除了正常公司运营，前两轮的资金还剩大部分。因此，这次融资发布也不过是一个通知。所谓的‘震慑对手，稳定团队’的说法对‘来来会’不成立，我们不需要融资来震慑和稳定。我们希望融资消息释放的信号是有意义的，意义在于可能改变行业格局，重组社会资源，形成新的用户联盟，从业务端、资源端、品牌端、用户端更好的为年轻人服务，获取更优质的资源，这是我们的目标。”

　　王国航在接受记者采访时毫不掩饰对CMO李悠的欣赏，李悠是他费尽九牛二虎之力请来的一员干将。他表示，李悠在加入“来来会”之后，首先明确了公司的定位。“从本质上看，‘来来会’一直以来努力的方向是打造年轻人出境游的第一品牌。所谓‘第一品牌’，就表明了‘来来会’做的不是平台，是服务商。”

　　旅业像是一个万花筒，不论是它本身，亦或是它衍生出的其他行业，都包罗万象，为何王国航以及他的团队单单把自己定义为服务商呢？

　　“简单来说，旅游分为三层。第一层是所谓的商场，拼的就是流量，‘来来会’即使做的再牛，也无法改变‘低频、低毛利’的商业法则。再看第二层资源端，我们开不了航空公司、使馆以及餐厅，这些显然不是我们这些创业公司可以驾驭的。那么，就只剩服务商这一层了。服务商只限于一块领域——度假，往细里说，是一种非标准度假模式。在美国、日本如此成熟的市场，前端已经充斥了各式各样的OTA企业，如Priceline等，类似于如今的去哪儿、携程等；后端又有强大的酒店、航空公司作为支撑。而在专门的度假领域，有类似Thomas Cook这样的大型服务商。服务商已然成为一种度假旅游的发展趋势，这也是我们对于旅游行业前景的预判。”在海航、众信等传统旅行社多年的工作经历，让王国航对旅业有着敏锐的感觉和判断。

　　做有厚度的服务

　　众所周知，随着国民消费水平的逐步攀升，出境游已经成为一块各大OTA企业竞相追逐的“大蛋糕”。从“来来会”的定位“打造年轻人出境游的第一品牌”不难看出，“来来会”将“大手”伸向了年轻人，但以年轻人并不怎么“鼓囊囊”的荷包，有利可图吗？

　　面对记者提出的利益诉求点，王国航铿锵有力地说了一句话：“我们需要做有厚度的服务。”他表示，服务18-30岁的年轻人是‘来来会’的定位，年轻人是互联网消费主力人群，也是朝阳群体，‘来来会’非常看好这个群体，而且市场上并没有能很好服务年轻人的服务商。这个群体的市场痛点不在于在哪里买旅游产品，到处都能买到，而是在于自己得到什么样具体的后续服务，怎样让自己省心“偷懒”。“来来会”的“自由行＋”的概念正是基于此而生。有了“量”，“利”还会远吗？

　　近年来，接二连三的价格战让中国旅业不断陷入一种恶性循环，导致不少消费者已经不敢轻易相信所谓的“性价比高”。面对旅业的“通病”，“来来会”是否能打破“价值决定价格规律”的桎梏？让年轻人“千元游世界”这样的豪言壮志又该如何实现？

　　“性价比高的原因不是打价格战，我认为说价格优势更贴切。”王国航把价格视为一种优势。现在标准化旅游产品价格很透明，国外会加10%的服务点，在中国没有用户认可，主要原因是用户看不到服务在哪里。所以服务创造利润，利润来源于非标品。用户是理性的，市场上有很便宜的天津包机的韩国产品，但是航班时间不好，也不是跨周末，所以体验感没有那么好。纯价格战不是可持续性发展。这也是为什么“来来会”要做“自由行＋”的原因。

　　此外，王国航强调，“来来会”的价格优势集中于两方面：一方面，资源，零售和批发价格不一样。“来来会”以团队的价格做散客，这也取决于我们已经达到一个量级；另一方面，体现在对用户的判断和把握。以首尔为例，首尔一共有1000多家酒店，从用户端反推，筛选最适合我们用户的酒店，这样一筛，只有20多家酒店符合要求。这样就可以集中议价，掌控酒店。

　　整个采访过程中，王国航都把“服务”挂在嘴边。“对‘来来会’而言，不论发展到何种程度，用户永远是第一位；对于一个在线旅游企业来说，踏踏实实做产品做服务才是正道。我们更重视用户的口碑推广，更重视产品的好评度。‘来来会’继续深耕韩国市场，做有价值的事，价格交给投资机构。”

　　同时，王国航对记者晒出了他们的成绩单：“来来会”从2013年成立至今，出境游业务继续保持高速增长，全年销售额达7亿元，环比增长2.5倍；全年订单数量超过16万个订单，环比增长1.42%，平均每天卖出400单以上。

　　下一站：进军日本市场

　　2015年8月4日，国务院办公厅发布了《关于进一步促进旅游投资和消费的若干意见》，其中关于“2.5天假期”的倡议，引发了各方人士的关注，这样的大胆设想也无异于在旅游圈内激起了千层浪。

　　有圈内人士戏言，“多出来的半天”是一种机遇。中韩距离较近，韩国因此成为中国人出境游的首选。多出来的那半天对来来会是否产生了影响呢？

　　王国航坦言：“早在2013年‘来来会’的第一款产品，4天3晚的韩国游，相当于三天半的时间，已经体现出这种时间较为浓缩的出境游。”换句话说，“来来会”已经用带有前瞻性的目光抢占了先机。

　　“来来会”一直提倡的就是“周末出境游”，即跨周末的出境游。既然是周末出境游，注定不能长线游，4天3晚最合适。“来来会”在选择目的地和产品时，综合了以下要素：6000公里以内的目的地；免签或签证易办理的地区；周四出发周日，回早对晚航班；酒店选择地理位置方便的设计型酒店。“北京-首尔3晚4天产品是我们的第一个产品，我们作为服务商，许多平台也在销售这个产品，已经非常成熟，用户反馈很好。”王国航十分自信地对记者说道。

　　正是有了这份自信，以及针对韩国自由行所积累的经验，王国航对记者透露，他们下一步将进军日本市场。韩国市场的成功是否属于偶然？这种模式值得复制吗？

　　王国航面对质疑，坚定道：“一定会复制韩国的模式。做透韩国市场，意义在于制定‘来来会’韩国自由行的标准，未来平移标准化。”他随后对记者做出了解释，进军日本市场甚至未来做其他目的地市场，实际是“来来会”绝对优势能力的一种“平移”，首先，是资源端平移，议价能力足够强，性价比越高；其次，是品牌的平移，把韩国产品的标准复制到其他目的地产品上；最后，则是团队操作能力的平移。

　　任何一个国家都不会拒绝消费人群，正所谓“中国动力，世界消费”。“来来会”掌握的资源都是优质资源，并且非常适合年轻用户的需求。随着日本旅游市场的繁荣，很有可能中国的旅游企业带着中国资源进入日本。“今后，‘来来会’也有可能带着中国资源进入日本市场。我们能够拥有符合中国人需求的酒店资源，保证入住率，资源稀缺的问题也就随之解决了。”