我们做的是产业不是产品

　　随着“双十一”脚步的渐渐逼近，不少人希望自己变成“千手观音”，以便迎接“剁手节”的到来。要说“双十一”什么最火？对于旅游界来说，阿里旅行是一个不可忽视的存在。而关于阿里和它的旅行产品，外界揣测颇多，且听从阿里旅行副总裁周正如何说。

　　低价不等于低质

　　点开淘宝首页，阿里旅行与天猫、聚划算并列排在最醒目的位置，显然秒杀旅游产品也是让众人纷纷“剁手”的目标之一，买家慷慨“剁手”，最受蛊惑的无外乎是其低廉的价格。

　　然而不久之前，一起“大陆游客在港旅游遇害”事件震荡了整个旅游业，使得不少人开始质疑“低价旅行”的安全性。阿里旅行的产品一直占有价格优势，游客的担忧是否合理？

　　提到这个问题，很是让周正感到头疼，他似乎已经对无数人区别过这组概念：低价不等于低质。

　　周正无奈地解释：“我们一直推广的是高性价比的旅游产品，并非一味追求低价。”面对大陆游客在港发生的惨剧，他在表示哀悼的同时也指出，作为一名旅业人，他和他的团队一直致力于改变业态的现状，试图营造出一种新的令人放心的业态环境。

　　“像香港出现的这种情况，多数发生在‘跟团游’。为了避免这种惨剧发生，‘品质’就显得尤为重要。阿里所提供的旅行产品均为‘全程品质游’，我们不会允许有被投诉的产品继续停留在线上。”周正反复对记者强调品质的重要性。他表示，旅游最重要的就是要享受出行的过程，去哪里玩很重要，和谁一起玩同样重要，阿里旅行在发团之前会格外甄别确认这些细节。

　　O2O旅行模式已经逐渐被大众所接受，早已过了需要砸钱来培育市场的年代。那么在不“贴钱”的情况之下，阿里旅行是如何平衡低价与优质服务之间的关系？

　　周正坦言，作为同行，他十分理解个别地接社强加购物环节的心理。一般的地接社由于获客能力差，不得不用贴补差价的行为来“购买”客源，增加购物环节就是为了把这笔所谓的“补贴款”赚回来。而阿里的存在价值就是，通过互联网为地接社带来大量的客源。这样一来，地接社就可以不必花高价“买”客人。省下的费用自然可用在提升产品的服务质量上。长此以往，就会形成一种正面的循环效果，口碑也就一点一点的树立起来。

　　阿里做的是产业 不是产品

　　随着我国相关法规的不断完善，年假已经不再是上班族的梦想，或者说是“表面存在”的东西，人性化的公司往往会鼓励员工利用年假出行给自己一个放松的机会。在周正看来，这就是商机。他分析道：“真正关注‘双十一’的人，往往对价格很敏感，而对时间不那么敏感。因此，我们判定：‘大交通’可拿出来单独处理，而非传统的捆绑销售。例如，我们会联合旅行社去向航空公司‘要座位’，这就意味着我们可以将航空公司闲散的‘座位’集中起来，全年销售。”

　　阿里旅行不愧是通过做淘宝平台而起家的，记者在周正口中捕捉到了“库存联动”一词。何为“库存联动”？“我们一直在努力将用户的需求与航空公司的供给进行合理的‘动态匹配’，提高效率的同时，也避免资源浪费。航空公司对此乐见其成，毕竟将“座位”一次性卖给旅行社的同时也会相应提高航空公司的客座率。与其等到临近航班飞行时间再低价出售，不如提前甩给旅行社，否则会有空置。因此，我们做的是产业，而不是产品。”周正解释了其中的奥秘。

　　阿里旅行通过“双十一”活动开始预售明年的旅行产品，其最大的亮点是游客可以自由选择出行时间。然而不少游客在窃喜的同时，也担心黄金季出游是否会遇到临时溢价的情况？

　　“用‘溢价’来形容似乎不太恰当，我觉得‘补差价’更合理一些。”周正表示，出行的时间定的越早，补差价的可能性将越小。“双十一”促销的旅行产品默认均为最低廉的舱位，越临近旺季，这种低价舱位数量越是紧张。因此，在没有默认价位舱位的前提下，仍坚持出行的话只能补差价升舱。

　　主打“信用”这张牌

　　普华永道最新的调查显示，目前全球共享经济市场约为150亿美元。到2025年，这一市场规模将增加至3350亿美元。共享经济模式作为下一波消费需求的发展趋势，也成为时下旅游行业的新潮流。

　　正是在这样的时代背景下，阿里旅行选择在“双十一”推出“蜻蜓客”。所谓的“蜻蜓客”，是通过自媒体或达人，为用户提供行程定制的产品，以共享经济的模式，给用户提供个性化的旅行服务，并导向最终交易。其中，微博和新浪旅游负责达人和内容生产，旅游达人可以在该平台为用户提供行程规划、旅行资讯、推荐旅行服务、达人产品等专属服务。而阿里旅行为 “蜻蜓客” 提供旅游综合服务，完成交易闭环，并将服务延伸到线下。

　　在“蜻蜓客”的身上，记者看到了两个标签：共享经济、私人定制。这两个概念已经不算新鲜，此前不论是指南猫，亦或是游谱旅行都已经在这方面做得相当出色。同质化现象泛滥是当前在线旅行比较普遍的现象，同样是拿共享经济和私人定制做文章，阿里旅行是否能带给旅客一些新的体验？

　　“除了共享经济和私人定制，我们主打‘信用’这张牌，以信用为核心，最大限度减少交易成本。我们此前推出的‘信用住’靠人与商家之前的信任来维系，我们利用‘芝麻信用分’增加了人与人之间的信用成本。同时，我们也会将‘蜻蜓客’的重点放在目的地的享受和体验方面，旅行的过程中随时都可以用‘阿里旺旺’来沟通，每一位用户的体验反馈都将得到我们的重视。”周正与记者分享他对于“蜻蜓客”在创新方面的理解。

　　由“商品到人”到“人到商品”

　　淘宝一直是阿里旅行的坚强后盾，在淘宝平台上占有一定的市场份额，可以说具有绝对的“主场优势”。作为唯一入驻“淘宝双十一嘉年华”的旅游企业，未来阿里旅行将如何把淘宝这个后盾的效应发挥到最大？

　　聊到这里，周正说，“我们将继续发挥我们自己的‘势能优势’，如淘系3.5亿的活跃用户、芝麻信用、支付宝、花呗、阿里云和石基等。”

　　阿里旅行要做的是旅游创新的平台，周正把阿里旅行比作一个赛道，不仅要让自己有能力去创新，还承担着扶持创新企业的责任。此外，阿里旅行有着精准的销售系统，基于分析消费者的行为等数据，来调整下一阶段产品的设计，真正做到为消费者“量身打造”。“传统的OTA注重提高效率，而我们更专注于个性化的服务，从而实现由‘商品到人’至‘人到商品’的转化，这其中所体现的就是一种供需重构。”