房地产C2B：1%的希望也是希望

　　“1%的希望，谁能告诉我它不是希望？”7月5日，世茂集团前副总裁、有着地产界“营销女神”之称的蔡雪梅带着她的创业新品Elab亮相深圳。房地产业的C2B、“中国首个生活方式预制平台”的定位，让这场互联网与房地产的拥抱，早在掌声与质疑中，受到业内瞩目。

　　房地产业的C2B在风口究竟能飞多远？也许正如易居(中国)控股有限公司执行总裁丁祖昱所说，现在讨论商业模式还为时尚早，“马云也不是第一天就把今天所有的战略都想清楚的”。言下之意，除了地产人出走创业勇气可嘉外，这场看起来很美的“梦想定制”，未来也许还有很长一段路要走。

　　衣食住行只有“住”尚未触网

　　“到今天为止，在衣食住行四个行当里，衣食行都触网了，只有住和互联网发生的反应，要么是在营销的终端，要么是在我们所说的物业服务，类似于像彩生活这样的社区O2O服务。但实际上它们都仍然停留在移动互联和地产之间的表面，还没有真正地影响和改变地产自身的逻辑。”

　　谈到创业初衷的时候，蔡雪梅说，“希望能够撬开互联网和房地产之间的接口”，从根本上改变房地产的本质，由重变轻。

　　她解释，以前开发商因为不能提前精准地知晓客户需求，打造出的房子，千户一面，同质化很高。而Elab将通过产品分析、数据整理、热度归纳，把客户需求度最高的产品打造出来。

　　“比如说我手上有500个订单做这样的房子，与开发商合作，他的营销费用全省了，客户定位也绝对精准，有点像万达的订单模式，商家都确定好，开发商按订单生产就可以了，其实就是规模化定制。”在发布会上，蔡雪梅正意图以C2B模式，构建一个以消费者为核心的生活方式O2O生态系统。

　　C2B全称CustomerTo Business，即消费者根据自身需求定制产品和价格，或主动参与产品设计、生产和定价，产品、价格等彰显消费者的个性化需求，生产企业进行定制化生产。

　　“我们先去开发客户需求，匹配客户需求完成产品定制，然后和开发商共同完成创造，这是C2B的玩法。”套用在房地产领域，蔡雪梅这样解释道。在她看来，Elab将是C2B的2，他们要用C端倒逼B端，客户是购房者，合作伙伴是开发商，从而一起完成对购房者的精准服务。

　　市场结构的改变和互联网浪潮，被蔡雪梅视作新事业起航的最大契机。她多次提到，目前的房地产市场已经从人找房子，变成房子找人。“截止2014年底，中国单纯的住宅性物业2.2万亿的库存。”面对高库存，蔡雪梅认为C2B的模式将很好地解决这个难题。

　　此外，针对打造“全国首个生活方式预制开发平台”，她解释，客群的主体已由60后、70后转变为80后、90后，甚至00后。人的生活轨迹将从原来的一生一城到现在的一生N城，产品诉求也将从单一的生存居住需求到生活和社交为关键。

　　质疑：非标准化定制拉高成本

　　新城控股集团高管欧阳捷此前在接受中国城市报记者采访时，就曾对C2B模式提出质疑：“由于要满足个性化需求，会导致设计复杂，继而成本高昂，时间周期拉长。”

　　在他看来，实现产品设计和建筑的成本控制是一大难题。目前，别墅类的高端产品尚不能实现所谓的“私人定制”，再加上前期征求意见、平台开发、沟通周期上耗费的成本，房地产的C2B会使最终价格十分高昂，定位不明；另外， 由于顾客心理具有多样性，实际上很难真正满足每个客户需求，初始参与投票的用户，最终很有可能不买单。

　　对此，蔡雪梅解释，这更像一个楼盘项目从开盘、销售，到完成营销的全过程，更多地将体现数字层面，不排除各种合作的可能。而对于C端客户需求的把握，她表示将给客户一个底模，通过关键词搜索，给予一定选项，最后通过后台数据，合并同类项，取最大公约数，最后还是标准规模化。“我不能告诉你这个项目后面到底会怎样运行，所有的东西都是新的，一切都要等新项目落地再看。”她说。

　　那么受众的定位如何把握？蔡雪梅告诉中国城市报记者，初期将在一二三线城市各选一个代表；客户群方面，也将从刚需、改善、高端三类各选一个样本，分别做测试，看他们的承受能力如何。在调研出各自的意愿之后，再做策划。

　　她进一步解释说，由于一线城市的房地产市场目前比较健康，将会集中精力放在二、三线城市，解决市场的最大痛点。然而，老龄化程度更高、用户教育偏低的二三线客群，对新事物的接受度究竟有多高？可见，蔡雪梅和她的新产品，还将面临一系列挑战。

　　据记者了解，目前蔡雪梅已经选择了三家房地产开发商的项目进行合作。其中的高端项目是位于广州的侨鑫汇悦台项目，在搜集了新老业主的需求以后，将对项目二期的空间进行灵活变换，例如“白天宴会模式”“夜间PARTY模式”“沙龙模式”等等。

　　坦然接受可能的“挫败感”

　　新产品的盈利模式为何？蔡雪梅称，“我们通过elab平台在线上进行预售并通过专业的基金公司收取定金，然后等开发商取得预售证以后，将购房款移交时候收取1/100的‘提成’。”她进一步向记者解释，产品初期还将是垂直交易的平台，根据服务内容，向开发商收费（包括代理费、服务费等）；发展到中期以后，会转向C端收费。

　　“客户在交纳订金时，地块还没有开始施工，也就是说至少没有拿到工程规划许可证、建筑工程许可证和预售许可证，此时收钱，涉嫌违规。”针对其模式本身，亚豪机构市场总监郭毅就曾对Elab的法律风险有过担忧。

　　“如果将收钱的时间节点后移至项目已经拿到预售许可证，在客户确定购房需求，到开发商获得预售许可证的至少一年时间里，谁能保证市场不变化？谁能保证每一位客户都具备契约精神？”郭毅直言，任何一单客户的违约行为，都可能造成这个模式的失败。

　　此外，技术后台与研发团队的缺失，商业模式的易复制性，都将给蔡雪梅的房地产业C2B蓝图带来不少挑战。

　　面对质疑，蔡雪梅则坦诚地接受Elab未来可能面对的“挫败感”。在她看来，一次次地试错也许才是拥抱新事物的必然成长路。“我们无法断定一定会成功，只是做一件自己真心热爱，深信会对这个世界有一定帮助的事情。也许我们做的没有那么好，我不在意这个模型是否一定会成功。”她以苹果举例，“在苹果未面世之前，所有人都不相信，有人会放弃键盘去选择触摸屏。”

　　“蔡总是最接地气的人，一路冲杀出来，是个实干的人。”虽然C2B模式尚有缺陷待完善，以丁祖昱为代表的业内人士，还是对蔡雪梅的创业精神给予了肯定。他表示，蔡雪梅从事营销20年，没必要为她的短期盈利而担心。

　　“为了1%的成功可能去付出100%努力的这群人是最值得我们尊重的，当我们做着一份稳定的工作，对创业评头论足，心里想着100%的成功可能去和别人探讨模式中的各种问题，是件很荒诞滑稽的事情。”丁祖昱说。