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“国内刚打完上半场，国外继续下半场，外贸人看完全场。2月份，拼命向客人证明，我们很好，不影响生意。3月份，不停跟客人确认，你们好吗，口罩要吗，单还下吗？2月份，客人问我们，还能发货吗？3月份，我们问客人，还能收货吗？”广东东莞一家服装厂的外贸员向记者打趣道。
这一幕，似乎成为2020年一季度同比出现两位数（-11.4%）下滑外贸寒冬的一个注脚。对这些企业而言，如何在全球新冠疫情有可能长期存在的情况下谋生存、求发展，加快转型升级的脚步，已经成为关乎生死存亡、无法逃避的大事。
海关总署5月7日发布的数据显示，4月当月出口同比增长8.2%。尽管4月份出口“触底反弹”，但仍有不少外贸企业反映新订单锐减。如何扶持外贸企业获取新订单、渡过难关，商务部新闻发言人高峰在网上例行发布会上表示，将通过更加精准帮扶企业、进一步发挥线上作用、支持企业出口转内销等举措进一步做好稳外贸工作。
出口转内销，没这么简单
以往每年能盈利几百万的东莞某国际贸易有限公司迎面撞上了疫情。与及时转内销的企业不同，由于单纯依赖出口，它没能熬过这个寒冬。负责人王力正准备为企业进行清算。
该公司主要为俄罗斯供应羽绒服，而俄罗斯的订单已经全部取消。“产品比较单一，出口的地区也比较单一，是经不起风浪的。”王力说。
早在去年11月，俄罗斯客户就向该公司预付了30%的订金，公司组织工厂进行生产。工厂收到转交的预付金后，已于12月准备好了原材料。按照原计划，春节员工放假回来以后就可以开始生产了，约定的下货时间是4月底5月初。王力收到85%的货款以后即可发货，待对方收到货、检验全部质量没有问题，再把剩下15%的货款发来，整个交易就可以完成了。
然而，疫情改变了这一切。春节以后工厂停工停产，没办法按时交货了，按理是要把双倍订金退还给客户的，但考虑到国内的情况，客户并没有索赔，只收回了已付的订金。另一边，工厂已经买好的原材料忽然全部作废，相应的损失只能由公司自己承担。
“我们公司规模不大，这样一来我损失了9万多美元。”王力说。虽然只有一年亏损，但由于股东是国有单位，如今只能面临清算了。
在普遍的经济受创背景下，有无内销业务成为外贸企业能否平稳渡过难关的分水岭。相比高技术型外贸企业，服装、纺织等劳动密集型企业尤其面临当前海外订单减少、增长乏力、库存积压、现金流不畅等棘手问题，转内销需求更为迫切。
?实际上，出口转内销，并不是新鲜事物。东莞市商务局副局长黄朝东告诉记者，2008年国际金融危机后，不少外贸企业就意识到，不能过度外向依赖。到2019年，东莞外资企业内销同比增长10.1%，占内外销比重达36.5%。这成为企业应对海外需求萎缩的有力一招。
“这次疫情再次加速了企业转型。”黄朝东说，转内销背后是多元化布局、品牌化探索、产业链供应链调整等市场主体的主动作为，指向是实现高质量发展。
记者发现，内外压力之下，不少外贸企业从以前的“小打小闹”顺手搞点内销转向“触电上网”重点发力内贸。除了传统的线下渠道铺设外，借助电商平台、通过直播带货等新渠道成为热门选择。
?也要看到，出口转内销不能一蹴而就。记者了解到，许多外贸企业出于成本、品牌竞争力等方面的担忧，不想转、不敢转、不愿转。国务院发展研究中心企业研究所研究员马淑萍说，从产品设计的审美、生产线与产品规格的标准到销售渠道、品牌营销等方方面面，内外销市场都存在较大区别。
“不是简单转卖，还要考虑国人消费习惯。”广东金辉刀剪股份有限公司副总经理钟嘉良说，“实操上涉及工序、工艺、营销等很多问题。比如国外消费者惯用细长刀片，国内是方正的菜刀。我们要调整原模具或者干脆新做。”这家企业考虑在广州或深圳设立分部，组建新的营销团队，重点经营自有品牌。
在北京大学教授刘怡看来，出口转内销不仅涉及产品标准的衔接，还得解决税制衔接等现实问题，需要财税、海关、商务等部门共同研究。
转产防疫物资，助力全球战疫
疫情导致各国防疫物资紧缺。风口下，不少外贸企业想转型口罩、防护服、口罩机、呼吸机等医疗物资出口。
东莞一家外贸企业负责人告诉记者，近期，很多国外客户跟他求购口罩，他通过寻找国内资质尚佳的厂家进行匹配，并不考虑转型：“自己没有做过的业务，现在临时转来不及。”
他解释称，出口这类医疗物资的标准很高，此前从事外贸行业的人并不专业，若突然转型，怕是会出现因质量和标准问题无法出口的情况。此外，当前的防控形势下，大多国际航班已停运，医疗物资的运输也较为困难。
“其实想法都是对的，但现实不是想象中那么简单，”浙江的一家外贸企业负责人也表达了同样的看法，“所谓的转型其实是凤毛麟角的几家企业在做。”
王力投资的一个工厂此前生产过民用防护服的面料：“已经不做了，现在都要医用的，我们没有资质。”
他告诉记者，用于生产医用口罩和防护服的原材料要么价格被炒得过高，要么质量参差不齐：“毕竟是人命关天的东西，我不是做医疗的，就不掺和了。”
王锦鸿供职的公司，一直都销售防疫用品，只是以往销量少，不被重视。全球疫情暴发后，该品类需求猛增，公司便加大了市场投放力度，专门成立了一个项目组负责开发相关商品。
“意大利是小站点，原本销量贡献比较少，疫情暴发后，口罩需求剧增。而在美国市场销量最突出的是厕纸，因为一开始美国就不能上架卖口罩，所以爆款商品是厕纸。”王锦鸿说，最初防疫相关产品常常卖断货，后来eBay平台调整了政策，针对美国、加拿大、法国、英国、德国等多个站点，包括口罩、额温枪、消毒液、纸巾、尿不湿等在内的防疫相关产品已全面禁止销售。?
政策已收紧。商务部、海关总署和国家药品监督管理局三部门联合发文，要求自4月1日起，出口新型冠状病毒检测试剂、医用口罩、医用防护服、呼吸机、红外体温计的企业向海关报关时，须提供书面或电子声明，承诺出口产品已取得我国医疗器械产品注册证书，符合进口国（地区）的质量标准要求。
将口罩等防疫用品视作业绩突破口的，还有东莞的一家生产背包产品的外贸工厂。?
“4月初，我们公司把两个车间改装成无尘车间，代工一次性医用口罩，20多个员工三班倒，每天产量超过20万个，生产完成后全部出口。”据公司内部员工透露，公司的常规订单大多来自欧洲和亚太地区，海外疫情暴发后，来自法国、美国市场的订单均已暂停，现在承接防疫用品订单，可以给公司补充一些收入。?
然而，防疫用品由于自身的特殊性，出口受到多方限制和监管。4月13日，因产品质量问题，中国商务部叫停了两家防疫用品企业的出口。
数字化转型恰逢其时
经此一“疫”，另一个被广泛认可的趋势是电商在全球的普及，外贸企业也可借此机会向线上化转型。电商的普及会带动订单向碎片化、个性化、定制化的方向演进，甚至会带来外贸供应链的重塑。
以汽车配件为例，以前是外贸企业将货物发给一级承销商，再由承销商层层分发，最后到达汽车维修店手中。如果电商普及，可能会由汽车维修店在网上直接购买汽配，砍掉了中间的承销商环节。外贸企业的利润会有所提升，汽车维修店也能以更低的价格拿到产品。
“商家把产品照片上传，提交一些相应的介绍，就能与客户建立联系，成本低、效率高。”东莞一家玩具出口企业负责人说，“前期可能只有一些小批量的订单，通过几次合作，订单会慢慢增加。在疫情期间与客户建立起信任，让客户了解产品质量与商家的服务能力。疫情结束后，客户就会来中国实地检查、验厂，那么，签下大订单就并非难事。”
“不管是国内还是国外，因为商家在线上直接面对消费者，这次疫情能够促使更多人的消费习惯发生改变。从企业的角度来说，机遇更多。虽然现在企业不能参加展会，交货也面临不同的困难，但中国外贸持续发展的趋势是不会变的，数字化方向不会变。”浙江国贸云商控股有限公司董事长濮志江认为，这次疫情会促使很多中小企业改变传统的寻找订单的方式，也会改变传统的商业洽谈模式，更多的外贸企业会更好地利用互联网、手机来做生意。
“未来，中国外贸的市场交易方式，包括出口方式肯定会发生比较大的改变，但外贸发展趋势不会变，数字化方向不会变，提高外贸效率的方式不会变。”濮志江说。
“我一直认为展览不会替代数字化，数字化也不会替代展览，这两个方式是交互使用的工具。”浙江米奥兰特商务会展股份有限公司董事长潘建军针对当前情况，建议外贸企业上半年努力用数字化的工具开通业务，下半年再用线下的行动把上半年的工作进一步推进，这样才能减少损失、拓展业务。
“这次疫情对我国外贸整体会有一定影响，但没有我们想象的那么大。这次疫情集中发生在去年底到今年2月份，这段时间也是全年外贸的淡季。”对外经济贸易大学教授王健表示，互联网对贸易产生的最大影响就是让更多的中小微企业进入全球市场。目前来看，疫情给中小企业生存带来了一些挑战，例如，有的企业担心能否支撑下去。他建议，银行等融资机构要对中小微企业提供更加便利的服务，包括延长企业还款期限等，帮助中小微企业渡过难关。“我认为，疫情过后，也许在五六月份，外贸可能会出现一波小高潮。”他补充道。
让外贸企业吃下“定心丸”??
在一系列的外贸企业自救与转型路径探索之后，终于有了4月份中国出口的大幅反弹。但4月出口大增并不代表中国出口已经“否极泰来”。一方面，3月中旬起，欧美因疫情形势严峻取消大批订单，其影响将在今后几个月逐步显现。另一方面，一些国家虽然在小心翼翼放宽对经济活动的严格限制，但需求恢复到疫情前的状态还有一个过程，出口企业可能不得不在一段时间内面临“订单荒”。
如商务部新闻发言人高峰所言，虽然4月外贸数据降幅收窄，但外贸发展仍然面临较大下行压力。境外疫情暴发增长态势仍在持续，对全球经济和贸易带来巨大冲击，不确定性、不稳定性因素明显增多，外贸发展面临的风险挑战“前所未有”。
高峰透露，从近期商务部对重点省市、各进出口商会和重点企业摸底调研情况来看，外贸企业依然面临在手订单取消或延期、新订单签约困难、物流不畅等诸多困难。
为帮助外贸企业渡过难关，中国已出台一系列措施。除加紧发展跨境电商，支持企业与国际知名电商平台合作，加大信贷支持外，中国还在积极推动“出口转内销”，鼓励企业转而开拓国内市场。
目前，长沙、郑州等不少城市都开通了与欧美的跨境电商专线，加快打造稳定畅通的国际物流通道。在东莞，当地计划全面深化与阿里巴巴、京东、拼多多等电商平台合作，设立“东莞制造”专区，鼓励更多出口型企业“触网”，还准备建立直播产业基地和本土直播电商平台，推动制造业企业直播销售。
在国际市场“严寒阵阵”的情况下，今后料将有更多针对外贸企业的专属“红包”派发。
高峰表示，下一步将采取5方面措施，帮助企业更好地完成在手订单，获取新订单，应对国际疫情影响。
——更加精准帮扶企业。多种渠道、多种方式及时了解外贸企业订单变化情况，既关注龙头外贸企业的发展变化和遇到的问题，同时更要关注广大中小微企业面临的困难，及时研究推动出台更加精准的帮扶举措。
——进一步发挥线上作用。积极筹备办好第127届网上广交会。指导各地打造线上展会平台，促进线上线下办展融合发展，培育线上品牌展会。
——支持企业出口转内销。帮助外贸企业破解内销难题，开拓内销渠道，提升内销能力，为国内市场提供多样化选择。
——进一步稳定畅通国际物流供应链。充分发挥国际物流工作专班作用，及时帮助外贸企业解决具体运输困难。搭建信息化平台，实现国际物流供需高效对接，持续优化提高国际航空货运能力。
——加强贸易促进服务。支持地方、行业组织、贸促机构用好公共服务平台，为企业提供更多信息、法律、政策解读等方面的服务，帮助企业参加各类境内外贸易促进活动。
商务部研究院国际市场研究所副所长白明称，相比其他经济体，中国的一大优势就是有规模庞大的国内市场。在外需低迷之际，发展“出口转内销”和跨境电商将为深受疫情冲击的外贸企业提供“避风港”，使其有更多辗转腾挪的空间，为日后“东山再起”提供基础。
中国贸促会研究院国际贸易研究部主任赵萍表示，随着中国国内复工复产持续推进，国内供应与需求的回升将有助于国际供应链的恢复。当前，中国外贸发展的韧性与竞争力不断增强，与东盟等“一带一路”沿线国家和地区的进出口将继续引领外贸增长。
