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家居公司尚品宅配成立于2004年，以软件起家，2017年3月在深交所上市，如今市值接近130亿元（截至2018年10月30日）。
今年，尚品宅配在上海、北京、广州相继推出了面积超3000平方米的C店，正式进军新零售。尚品宅配总经理李嘉聪将C店定义为“超集店”，是指“Collect”不同品牌来为消费者打造多元的消费体验，类似于宜家。
在广州C店样板间里，消费者可以体验家居定制方案，并与设计师进行沟通。门店还有供用户娱乐的场所，儿童可在小型游乐场嬉笑玩乐。据介绍，在北京，C店还引入了网易严选、本来生活、友宝咖啡等品牌。
“以前消费者关注最多的是性能，现在随着80后、90后成为消费主力，他们更看重的是体验。”李嘉聪对记者表示，“新零售”是用户思维的一种体现。尚品宅配的新零售布局，外在呈现的是电商与实体店两种方式相互融合，内在则是用“比顾客更懂顾客”的理念来重构“人货场”的关系。
体验为王
C店是继尚品宅配的SM（shopping mall）店和O（office）店之后，尚品宅配的第三种线下实体店。
几年前，尚品宅配离开了传统建材市场，在人流密集的购物中心开设SM店，为消费者提供充电、母婴室等便民服务。其后，尚品宅配进入都市白领聚集的写字楼，开起了O店，主要为线上预约的用户和周边办公的用户提供服务。
李嘉聪谈道：“尚品宅配的SM+O店的模式，在未来将会继续发挥其优势。C店则是一个新的尝试。除了尚品宅配自身的家居产品体验以外，还融合了各类业态。比如将茶艺业态设在榻榻米空间中，用户可以慢下来安静地享受一杯茶的午后时光；用户还可在尚品宅配的儿童房空间陪伴孩子，共同完成一个DIY互动，等等。我们在提供美好服务的同时，也提高了转化率。”
在《尚品宅配的互联网+C2B模式的四个关键词》一文中，李嘉聪解释：“我们店铺提供蛋糕点心、儿童游乐场、主题派对等，很多人看不懂：这是卖家具的吗？事实上，我们不必向消费者推销产品，重要的是让消费者记住我们的品牌。”
他补充道，消费者在吃喝玩乐中了解我们的家具，如果有一天，他家里的衣柜不够用了，鞋柜需要扩大了，正好可以找尚品宅配。北京C店开业当天营业额便破千万，平均每天接待600人。
尚品宅配的店铺多开在繁华市区，租金昂贵。东吴证券研报指出，尚品宅配2018Q1—Q3季度销售费用率为30.20%，较同期增加1.04%，主要原因为渠道营销费用投入较多。研报认为，这是导致扣非归母净利润仅为 1.89亿元（同比仅增长5.81%）的一个原因，预计Q4季度将迎来改善。尚品宅配回应称，销售费用的投入，是为了开拓市场做营销活动，后期将会带来更强劲的营收增长。
在C店里，尚品宅配还以买手模式新开拓软装饰品（窗帘、灯饰、挂画）及家居百货（家用电器、居家用品、婴童特护）。这让顾客在购买定制家居时，能同步购置一些其他家居用品，用于提高店铺坪效。2018半年报显示，尚品宅配的配套业务实现营收4.9亿元，同比大增 81.49%。
用户优先
来C店体验的消费者中，一部分来自尚品宅配的线上用户。
线上粉丝平台是尚品宅配获取新用户的主要手段，主要包括新居网、微信服务号、天猫旗舰店等渠道。其微信服务号粉丝已接近1000万。通过运营线上粉丝平台，再把线上用户引流到线下门店，尚品宅配以此来打造线上线下闭环。
尚品宅配很重视微信服务号，负责微信运营的团队就有近百人，按照不同职责划分成文案、互动、运营、技术、活动等5个小组。服务号每月只有4次群发机会，在尚品宅配内部，几个文案组会提前各自产出文案进行内部PK（选部分粉丝做数据测试），最终选取阅读和转发量最高的一组文案进行群发。
李嘉聪认为，微信公号有沉淀粉丝的作用。尚品宅配之前在搜索引擎获取客户，有点像在大江大河里面捕鱼，每次吃完鱼后又要重新去撒网，不断去寻找新客户。“微信公众号可看作一个鱼塘：我们往公众号里注入新的粉丝，就好像是向鱼塘里面撒鱼苗，不仅可以随时随地捕捞，还可以让鱼群自然地生长，形成一个独立的生态圈。”
除了获取新用户，尚品宅配也强调服务老用户。李嘉聪说：“全国有数百万的家庭享受过尚品宅配的设计服务。我们把已有用户圈养起来，保持不断的互动，从而把他们培养成超级用户。”
产品逻辑
“我们有三个词：一是产品，二是爆品，三是跨品。”李嘉聪对记者表示，从成立开始，尚品宅配家居产品一直践行根据用户需求定制的“C2B”（Customer to Business）模式。
10多年前，消费者只能选购商家提供的固定款式的家具，房子里犄角旮旯的空间要么浪费掉，要么请木匠来定做。现在，消费者可以根据户型需要定制全屋家具，异形空间也能完整利用起来。
“刚成立时，橱柜行业通行做法是你找我做设计，让我画张图，需要交500元，你再找我做橱柜，这500元就可抵货款，否则就是设计费。当时我的销售方法是，顾客买不买橱柜都免费做设计效果图。”尚品宅配董事长李连柱告诉记者。李嘉聪将“C2B”模式总结为：尚品宅配把客户从单纯被动接受的消费者转变成合作生产者。
尚品宅配的爆品是一款“518套餐”：按照建筑面积算，每平方米消费518元。假设一套60—80平方米的两房，按照518套餐计价统一是46600元，三房100平方米的报价是56800元。“518元/平方米”展现了尚品宅配的商业思维：用最具性价比的产品来聚拢用户，通过规模效应保证基本收益。
一些零售巨头选择会推出极具性价比的战略性商品来引流。“战略商品”有两大特征：一是选用较好原材料，同时保持较低价格；二是属于需经常购买的消耗品，低价的同时还具有吸引回头客的特色。如无印良品推出的战略性商品——卸妆水、化妆棉等，这些商品高性价比显著增加了顾客的人数，再通过高附加值的商品寻求客流与盈利的平衡点。
此外，尚品宅配还与网易严选、苏宁易购等商家展开合作，推出一些跨界产品，品类延伸至家电、软饰、小家品等。
2018年8月份，李嘉聪表示，“我们未来要做中国的宜家，而且是有个性服务、定制的宜家”。同时，家居零售巨头宜家也在2018年8月份宣布，“个性化”正成为其业务重点，致力于为用户提供更多定制橱柜、衣柜的选择。个性化之争，成为新老玩家未来的着力点。
