奢侈品的后流通生意

    董博文直爽健谈，是一个典型的北京女孩，也是同学家长眼里别人家的孩子。按照好孩子的成长轨迹，步入社会之后她很快在一家不错的公司里拿到了一份不错的薪水。然而，董博文结束了6年外企求职生涯，毅然选择创业做奢侈品的养护生意。短短三年，她拓展的线下门店已经覆盖超过40个城市。随着O2O大潮的迅猛来袭，她创办了“心上”。在迅速拿到天使投资后，又在半年内拿下A轮，并在稳步前行中，成为全国最大的闲置奢侈品养护交易平台。

    连续创业者

    作为一名连续创业者，在成立“心上”之前的时间里，董博文是做线下奢侈品养护业务的“生意人”，用她自己的话来讲，“之前可以定义为做生意，更多的是以成本利润为导向，追求的是个人财富上的短期回报”。

    在董博文27岁那年，一次偶然的机会，因为自己的香奈儿钱包需要保养，却在北京找不到一家专业的养护店，董博文发现了奢侈品养护市场的空白。 

    那时，已有了6年的外企工作经验的董博文放弃了处在上升期的工作和不错的收入，并没有用掉她很大的勇气，她清楚外企工作培养的时间管理能力可以让自己很好的平衡工作和生活，并且持久的保持乐观和活力。在她看来，这是创业的根本基因。 

    用自己的钱，董博文开了自己的第一个奢侈品专业养护店。之前的工作经历也让她完成了原始客户的积累，通过口碑营销，养护店的生意越做越大。在那时就经常有客户提出，能不能把自己的包放在店里寄卖，董博文也尝试着去做，但效果并不理想。首先，实体养护店的市场本身很小，顾客的流动性不强，动消性不足。并且，店里没有专业的鉴定师，帮助寄售的话，也是对消费者的不负责。这让董博文一下抓住了二手奢侈品市场的需求和两个痛点。

    截至2014年10月，她拓展的线下门店已经覆盖超过40个城市。然而，O2O大潮的迅猛来袭，让她不得不重新思考创业方向。

    转型做互联网，抓住O2O的红利时期后，她更觉得自己是在做一份有社会价值的事业，虽然相对来说时间安排比较紧凑，又有指标和团队的期望压力，但她相信闲置奢侈品市场是可以做大规模的，而且依靠团队来追求长期回报，过程中就能学到很多。

    2015年11月，“心上”闲置奢侈品交易平台正式上线。一家围绕高净值闲置正品打造的集交易、鉴定、回收、养护为一体的“一站式”服务平台，主打中高端商品，保证品质是“心上”的核心竞争力，品质一方面是商品本身，另一方面是用户体验。

    花小钱办大事

    创业初期，虽然不被外界看好，但是董博文一开始就认为闲置交易和租赁都有很大的发展空间，因为两者的底层逻辑是相同的，都可以做到“花小钱办大事”。

    她认为新零售催生的历史环境已经从价格的消费时代走向了价值消费时代。“从大概2014年的O2O大浪潮开始，新的价值性的消费已经超过了过去的价格消费，也就是说大家越来越关注消费民生当中的用户体验，价值类的消费，各种服务。所以我们会认为从价格消费时代到价值消费时代，智慧化、个性化、定制化会成为当今消费主力的核心关注点。”

    70后到80后转变的时候，从“买得到”变成“买得好”，就诞生了类似京东主打品质消费的企业。而目前消费群体逐渐从80后转向90后，甚至是00后，在她看来，要想抓住这波消费升级的机会，主要还是看90后的消费形态和消费意识。她认为闲置交易和租赁的机会在于90后的消费理念。

    “心上”把消费分为四个演化阶段，第一个阶段是解决温饱的阶段。第二阶段强调物质的贵重性阶段，也就是说用价格来衡量消费能力。第三阶段是满足心理上的消费。第四阶段是文化消费，去满足精神上的富裕。“其实我认为消费升级一个最重要的体现就是从淘宝到京东的消费转变，淘宝的时候大家满足更多的是买得到，但到京东的时候大家可能会认为这种B2C电商用户体验会更好一些，所以从买得到到买得好，这就是一个最大的消费升级。我们其实也能看到消费的新趋势，已经从买便宜的到买优质的，买大众的到买个性化的，从拥有物品比较重视物权到了共享物品，比较重视拥有感。”董博文说。 

    “心上”考虑中高端闲置品市场，主要的原因其实还是因为市场规模。中高端的闲置消费品，中国已经超过了全球的任何一个国家，排到了第一位，并且已经占到了全球总规模的三分之一。2010年之后中高端的闲置消费品进入了爆发期，累计已经有三万亿的存量，但是其实这个三万亿的存量被挖掘出来二次交易的是微乎其微的。而中高端消费品呈现了平民化、年轻化和电商化的趋势，当然更多的时尚轻奢品已经成为新消费群体的青睐，这让董博文团队看到了更多爆发空间的可能性。

    在投资“心上”的愉悦资本创始人戴汨看来，董博文是一个学习能力和执行能力都很强的女性创业者。戴汨认为，闲置女性品类市场规模高达数千亿元，光奢侈品就超过1000亿元，所以还是比较看好有爆发潜力的全新的商业模式。

    保真鉴定是门槛

    目前，闲置奢侈品市场有以下几点现状：闲置奢侈品消费市场空间很大，市场正在进入高速发展期；国内经济大背景下行，新消费理念的成熟，闲置奢侈品消费的存量市场会越来越大；货源是关键点，具有价值存在的服务是严格的保真鉴定。

    在时尚轻奢闲置品买卖过程当中，保真鉴定一直是一个不可逾越的点，保真才是平台的存在价值。因此心上的核心业务也就放在了保真鉴定上，在鉴定师团队上投入比例很大。董博文介绍道，“心上”目前有10个专业的鉴定师，均持有日本鉴定行业证书，定期会安排学习，拿到商品后会对关键部位，从纹理、走线等多方面进行鉴定，在“心上”商品交易的过程中，每款产品必须经过6个以上的鉴定师同时通过验真之后方可发货。

    在货源上各个平台都在进行高质量的把控，即使这样，目前的闲置奢侈品消费市场依然没有爆发出来。对此，董博文表示：“随着买家端的新消费模式和理念的提高，没必要过度地去教育市场，迎合就好；对于卖家端，培养卖家习惯，让卖家更愿意把东西拿出来售卖，从本质上来讲这并不是一个纯教育的行为，像滴滴，烧钱烧的不是教育，烧的是一种用户习惯。用户习惯需要一个比较好的引导方式，比如说让卖家端更便捷，增强他们的体验服务，提高撮合效率。”

    短短三年过去了，“心上”成为了国内知名的闲置时尚正品共享平台，并迅速的完成了四轮融资。目前，“心上”除传统的时尚闲置品买卖交易外，还推出了租赁、养护、社区交换三条新业务线，率先完成了业务生态闭环，建立了闲置共享领域的行业新业态与标准。董博文说：“从融资总金额和平台成交量来看，‘心上’都处于行业领先地位，率先完成业务生态闭环，未来将进一步推动闲置时尚共享发展，实现共享经济在闲置领域的延伸，成为共享经济的下一个风口。”