借钱给年轻人

    由于经济没有独立，除了开口向爸妈要钱，大学生们主要的收入来源有两个——要么从零花钱中节省，要么利用课余时间兼职挣钱。往往两三千元的存款目标，他们可能要努力好几个月才能实现。从这些大学生的消费困境里，罗敏看到了机会。

    2014年3月，罗敏创办了大学生分期购物平台“趣分期”。趣分期实际是一家互联网金融P2P平台，学生为借入方，投资理财者为借出方。当有大学生选择在上面分期购物之后，网站会将学生的身份和购买信息生成借款标的，由投资理财者选择投资。学生分期付款时将付出额外利息，投资理财者因此能够获得10%左右的高收益，趣分期则从中收取佣金。

    从今年3月底上线到9月初，趣分期上的交易金额在5个月的时间内翻了30倍，由300万元上升到1亿元。今年8月，趣分期获得了数千万美元的B轮融资，估值达到10亿元人民币。

    “趣分期的快速发展是赶上了P2P的机会。”罗敏说。2013年以来，P2P网贷行业一直保持着火热状态。截至2014年9月，全国已经有690多家P2P网贷平台，平均每天就有2家P2P平台诞生。但这个行业也有着巨大的风险和不确定性。据公开统计，到目前已经有超过150家P2P公司倒闭或者跑路。

    P2P网贷平台最大的问题在于债权质量无法保证。简单地说，就是它们的风险来自于有多少人在上面借了钱后可能不还。优质债权人在P2P行业向来属于大家争抢的稀缺资源。

    大学生群体看起来并不算P2P行业的潜在优质债权人。大学生的消费水平不高，每笔借贷最多几千元，数额太小。另一个难题在于，大学生没有经济来源，很容易在负债压力下选择逃跑。2009年，中国银监会叫停了大学生信用卡业务，原因之一就是大学生的信用卡坏账率更高，达到4%至5%，而社会坏账率的平均水平只有2%至3%。

    但罗敏有信心能将大学生变成优质债权人来源。“P2P优质债权这么难得，我们为什么不做呢？关键在于沟通和定制度，怎么保证他们的偿还能力和意愿。”罗敏说。

    罗敏和大学生打交道已接近10年。2005年第一次创业的时候，他创办的就是校园SNS项目。2010年，罗敏加入鞋类电商“好乐买”之后，在市场部主要负责开发和管理大学生代理团队，在全国几千所高校中建立起了一支几万人的大学生代理队伍。因此，他和团队对大学生群体的消费特征十分熟悉。

    2014年3月，罗敏和团队把目光投向了P2P网贷平台。他们发现，尽管如今P2P网站数量很多，但它们普遍面临缺乏优质债权人的难题。如果自己能够找到大量稳定的优质债权，将会发掘出一个很大的空白市场。很快，罗敏就想到了自己熟悉的大学生群体。

    罗敏过去在好乐买的时候，观察到一个有趣的现象：大学生常常将几百元的东西放在购物车里，等过几个月或者碰到打折时才会下单购买。这说明大学生有较强的消费需求，只是对价格很敏感，需要用时间累积金钱。罗敏相信，分期购物可以很好地帮他们解决这个问题。

    目前京东、天猫等电商平台要实现分期购物，不是要通过信用卡支付，就是需要根据过往消费金额审核资质。这对大多数没有信用卡、消费能力不强的大学生是很大的障碍。如果成立一个专门针对大学生的分期购物平台，用户数量将会很可观。同时，基于多年来对大学生的了解，罗敏也认为对这个群体的借款进行风险控制是可行的。

    于是，罗敏和团队定下了从大学生分期购物入手做P2P网贷平台的方向。技术团队从3月14日开始研发产品，只用了7天时间就完成了趣分期网站的上线。

    为了做好风险控制，罗敏设计出了一系列制度来保证大学生按时还款。趣分期上链接了京东、天猫等电商平台，大学生在选定了想分期购买的商品后，趣分期客服会首先电话联系核实。经过电话确认之后，趣分期的工作人员会来到学生宿舍与大学生签订合同。“我们一定要落实到宿舍，找到你住的地方，看看你的环境。”罗敏说。

    签订合同时，大学生需要按手印，同时要提供作为担保人的父母或者同学的联系方式。大四的毕业生还需要额外的审核步骤，确定分期期数是否在毕业期限之内。如果还款暂时有些问题，大学生可以跟趣分期申请成为校园推广人员，通过兼职工作来偿还贷款。

    罗敏认为面对面的交谈是最笨也是最有效的判断方法。趣分期上线第一个月，客服发现用户打过来的咨询电话内容产生了明显的变化。一开始大家都是在问“趣分期是做什么的？”到后来，大家问的问题大部分变成了“怎么还没有签单？”“为什么查不到物流？”罗敏将这看成是趣分期的产品方向终于试对了的信号。

    2014年4月，趣分期获得了几百万美元的A轮融资。罗敏开始在全国范围内选择试点院校进行较大规模的产品测试。

    趣分期在全国挑了50~100所大学，包括一本、二本和大专，覆盖了一二三四线的典型城市。在每座城市里，趣分期都设有一个城市经理，下面管理着多个区域经理。每个区域经理负责多所大学，大学里除了有专职的趣分期工作人员，还有许多大学生做兼职推广团队。

    趣分期发现，不同类型的学校在反应上表现出了很大差异。有些学校的学生接受度很高，但有些学校一开始连传单都发不出去。那些一开始很抗拒的学生，一旦通过努力和线下体验将他们说服，他们会变成很好的自传播点，为趣分期带来不错的口碑。

    为了获得用户反馈信息，趣分期的工作人员会定期回访大学生用户。他们还经常到学校中的各个小店去实地调查，观察同学们平时主要购买什么类型的商品，甚至细致到同学掏出的是整钱还是零钱。

    这种模式让趣分期“扎根”在校园，直接让工作人员和大学生用户面对面接触，实行风险控制的能力比较强。但这样做带来的问题是人力成本过重。

    当然，更多的成本还是来自融资。今年8月，趣分期获得数千万美元的B轮融资后，罗敏计划在全国数千所高校进行大范围推广。这意味着趣分期的员工数量还将迎来一轮快速增长，目前员工总数就已经超过了1000人，未来可能达到几千人。“人员的快速扩大，对我们而言的确是一个挑战。”罗敏说。

    罗敏和投资人商量后认为，这种重模式正是趣分期为自己建立的高壁垒，能够阻止其他竞争者快速进入。因此，罗敏选择将主要精力和资源都集中在地推团队的培养上，只专注做大学生的优质债权。其他部分引入合作伙伴，不再由趣分期自己分散力量去做。

    P2P行业的普遍现状是，有大量的闲散资金等着去投，但优质债权实在太少。而趣分期上，学生购物请求在理财版面出现后，基本几分钟内就被抢光。罗敏认为这说明优质债权在很长一段时间内仍将供不应求。

    罗敏相信只要趣分期专注地做好优质债权，与拥有众多理财用户的其他P2P网站合作问题不大。同时，趣分期本身有一套风控程序，而在与P2P公司合作之后也需要通过它们的风控检测，这相当于为趣分期再多上了一道保险。

    “现有的P2P公司已经在理财用户方面做得很好，我们没有必要再去做重复的事情。和它们合作，是一件双赢的事情。”罗敏说。目前，趣分期已经和积木盒子、融360等P2P网贷平台达成了合作关系。

    趣分期平台上的商品类别一开始主打的是3C类数码产品。因为这类产品单价高，而且大学生有很频繁的需求。随着用户数量的增长，趣分期的产品也开始向旅游、教育培训等其他类别拓展。今年9月，趣分期与数十家电商达成了合作关系，互相导入和共享大学生在线购物的平台流量。合作伙伴中，包括教育培训的新东方在线、旅游电商途牛网，以及整形社交平台新氧网等不同类型的公司。

    “我们还是会一直围绕着大学生这个群体做。他们对什么商品需求高，我们就会向这些商品去拓展。现在主要是线上，未来还会包括线下，比如驾校。”罗敏说。