与资本合作

　　出任北京健康保障协会会长，与国内第二大保险公司中国平安达成战略合作，这个阳春四月天，慈铭体检总裁韩小红可谓春风得意。

　　4月22日，韩小红的脸上已经难觅与平安保险签约时的兴奋之情。相反，当被问到如何与未来的新股东相处时，她沉思片刻后回答：“说实话，我确实不懂资本，但我正在学习。”

　　与平安结美满姻缘

　　4月16日，中国平安保险（集团）股份有限公司与慈铭健康体检机构在上海签署战略合作协议，平安正式参股慈铭体检——这也是国内保险资金投资参股医疗机构的第一单。至此，慈铭体检总裁韩小红在等待了两年多后，终于如愿以偿。

　　时至今日，韩小红也不讳言当初未能与中国人寿成功合作的遗憾。2006年慈铭就开始与中国人寿洽谈合作，双方的合作意向大致是：中国人寿以参股的方式，获得慈铭体检30%-40%的股份，从而成为慈铭体检第一或并列第一大股东。

　　2007年初，慈铭体检和中国人寿签订了合作协议，中国人寿将以增资控股的方式享有慈铭不超过40%的股权，但直到去年9月，监管层的批复迟迟没有下达，双方的合作最终不了了之。

　　尽管慈铭体检与中国人寿的合作告吹，韩小红依然抱着一个信念：保险机构与医疗行业的合作是未来发展的趋势。有着“和保险公司合作心结”的韩小红随后主动找到国内第二大保险公司中国平安谈判合作事宜。

　　这一次，平安保险集团通过旗下平安信托公司参股慈铭，并不需要经过保监会批准，巧妙地避开了政策监管，双方迅速达成合作意向。

　　虽然对于此次平安集团参股的比例问题，韩小红三缄其口，但她表示自己还拥有绝对的控股权，鼎晖投资基金依然为公司第二大股东。也即意味着，平安参股慈铭体检，成为其第三大股东。

　　这个结果，相比中国人寿当初提出 “成为慈铭体检第一或并列第一大股东”的要求，与平安的这段姻缘无疑更让韩小红满意。

　　与资本“第二次亲密接触”

　　这不是慈铭体检第一次与外界“结亲”。与此前慈铭体检都是“被追求”不同的是，此次韩小红选择了主动出击。

　　2003年，正筹备开第三家分店的慈铭体检面临资金压力。“当时就有人上门来谈合作，甚至有一家医疗投资机构直接提出要收购慈铭体检，开出年薪要我当他的高级打工仔。”刚创业不到两年的韩小红可不甘心卖掉自己辛苦带大的“孩子”。

　　这时机会来了。鼎晖投资公司一名高层来慈铭体检，看到来体检的人络绎不绝，马上将一份鼎晖公司介绍放在慈铭体检的院长办公桌上，但只懂医不懂资本的院长不予理会，随手扔在一边。韩小红还是从私交甚好的护士长那里听说了这件事，她找了个懂行的朋友咨询，朋友告诉她，选择风险投资是慈铭当时获得资金的最好方式。于是就有了双方的合作。2004年，鼎晖斥资3500万元取得了慈铭体检（当时还叫北京慈济）40％股权。

　　与鼎晖的合作是韩小红与资本的第一次亲密接触。“我是医生出身，虽然在国外留过学，但学的也不是资本，所以那时可以说是对资本市场一窍不通。”但韩小红发现和鼎晖合作很愉快，她曾经在接受媒体采访时表示：“一直以来鼎晖都把我们像宝贝一样地呵护着，很少给我们添麻烦，对我们又很信任和支持，慈铭和鼎晖有经营中的默契。”

　　对这一次慈铭引进第三方合作，一直把慈铭当宝贝的鼎晖一开始有点儿想不通。“其实鼎晖开始不同意，他说如果你缺钱我可以再投，为什么还要找别人？”但韩小红坚持认为，这一次，合作的前提是战略合作，而不是投资合作。

　　“我们和平安保险的客户群是相同的，有合作的基础，这种合作模式也代表未来产业发展的方向。”韩小红说，“保险机构有大量健康险、寿险等需要先期体检的内容，而我们的客户也都是自费体检的，因此我们面对的客户相同，保险行业完全可以和体检集团对接。”

　　合作后走向心里没底

　　“我最担心的就是公司走偏了。”韩小红坦言，平安参股成为第三大股东后，虽然自己和管理团队拥有绝对控股权，但不敢保证在董事会决议上也能慈铭拍板定论。“如果平安要求唯一性，但我们现在已经和国内的20多家保险公司在合作，这也是个问题。”

　　一向被鼎晖捧在手心的慈铭体检，是否也会被平安视为宝贝，目前韩小红心里也没有底。

　　据了解，慈铭体检从2002年成立至今，在北京已拥有10家分支机构，全国30家分院，体检会员上百万人。2007年慈铭体检的成长速度高达1166.71％，现为国内规模最大、体检人数最多的专业健康体检机构。

　　“体检机构是很多的，但连锁分店都没有超过四五家的。”针对投资界认为体检行业没有门槛的观点，韩小红并不认同，“那是因为那些人不懂行，如果没有门槛，为什么慈铭创立6年来，还没有一个可以平起平坐的竞争对手？”

　　虽然在民营体检机构里没有竞争对手，但对于抢占体检市场一半以上份额的公立医院体检中心，韩小红认为不容小觑。她说，慈铭体检发展的关键在于和医院形成差异化竞争，而目前慈铭正在进行的健康管理就是差异化服务的一部分。

　　韩小红认为，目前不少民营体检机构开办了两三家分店后就止步不前的原因，是缺少既懂医又懂管理的人才。“我是慈铭体检的核心竞争力之一。”医生出身的韩小红是业内少有的兼具医学和管理知识的企业家。目前，韩小红正在长江商学院学习MBA课程，对她而言当务之急是学习与“大资本家”相处的技巧。

　　本报记者 夏文