办公室里的星巴克

    一天，一名星巴克的员工来到美国西北大学商学院教授罗杰斯的办公室，要为他免费安装咖啡机，并低价供应咖啡豆。这意味着罗杰斯以后能在办公室里喝上现煮的星巴克咖啡。

    罗杰斯在心里盘算了一下，在楼下自助餐厅买一杯星巴克咖啡需要2美元，而到街对面的星巴克咖啡馆需要3.25美元。于是，他问：“如果我买你们的咖啡豆来煮，一杯大约需要多少钱？”“18美分。”对方立刻回答。罗杰斯惊讶不已：“为什么你们要挣18美分，而放弃去挣2美元或3.25美元呢？”“您现在每周大概会喝多少杯咖啡？如果在办公室安装了咖啡机，您会提高喝咖啡的频率吗？”

    星巴克员工的提问让罗杰斯明白过来，原来对方追求的是薄利多销。但这位员工的解释并没有结束：“您在办公室能喝到咖啡，获得的是‘便利’；您在楼下自助餐厅喝咖啡，获得的是‘休息’；而您与朋友去星巴克咖啡馆喝咖啡，获得的是‘社交’。这是3种完全不同的消费体验，它们不能互相取代。我们的目的是尽量增加与您的接触点。”

    罗杰斯被这套理论征服了，同意安装免费咖啡机。一直在课堂上教别人如何营销的他，这次却当了一回学生。