“困难时期要练内功”

    从贵州省贵阳市到位于大山深处的习酒厂，有250公里盘山路，要经过一个又一个镇子，经常堵车。7个多小时的颠簸之后，环球人物杂志记者终于到达目的地。习酒公司董事长张德芹半开玩笑半认真地说：“要不是这次封坛大典，很难把记者们请到厂里来。”

    每年秋季，在贵州赤水河畔，酱香型白酒生产企业都会进入传统的盘勾（把不同的酒混合调配）环节。各地的白酒收藏爱好者和投资商，会在这个时候不远千里赶来，抢购窖藏封坛老酒。9月10日，“2013习酒金秋封坛大典”如期举行，来自全国的上千名客人均提前认购了专属于自己的封坛老酒。“白酒在中国有着深厚的文化基础，但过去几十年里，很多好传统都逐渐丧失了。现在整体市场环境遇冷，正好可以让我们思考，什么才是酒企发展的根本？是好产品、好渠道、好管理，总之三个字：练内功。”张德芹说。

    开发年轻人爱喝的白酒

    “我最想知道的是，现在的年轻人想喝什么样的白酒？”张德芹接受环球人物杂志记者采访时说。在他看来，年轻消费群体是白酒市场的一片处女地，谁能开发出适合年轻人口味的新型白酒产品，谁就打开了一个巨大的市场空间。

    张德芹认为，白酒企业的未来就像一枚硬币的两面，一方面要回归传统，倡导积极健康的饮酒方式，尤其是向年轻人普及传统酒文化，树立正确饮酒观；另一方面必须适应时代发展，特别是在产品研发上，要吸收洋酒之长，从口味到包装都与时俱进。

    在坚守传统工艺方面，“我们的制酒车间从下沙（投放制酒主料）环节开始，就派专人进行实时监控，每一批次使用的各种原料、辅料都必须有相应的记录，以保证产品的可追溯性。”

    技术创新和新品研发的重点，是面向年轻消费群体。目前，业内普遍认为白酒的消费市场正在向“80后”、“90后”年轻人群渗透，如何把握他们的口味是一个全新的课题。习酒销售公司副总经理、品牌企划总监徐郢（音同影）告诉环球人物杂志记者，公司正努力在产品口味上进行创新，从内到外都在尝试。“中国白酒消费人群目前仍呈现年龄断层，年轻人更容易被威士忌、伏特加等洋酒吸引。因为这些产品的卖相、口味和饮用场合，更符合年轻人群的需求。这些都值得国产白酒借鉴、学习。”

    习酒也一直积极地在年轻人群中进行品牌推广，包括赞助校园公益事业和文化产业等。“现在的年轻人有自己的理性判断，在产品设计上我们会更多强调功能性和用户体验，并尝试发挥引领年轻人价值观的作用。”习酒销售公司总经理陈宗强说，习酒最近推出的几款产品都针对年轻群体，包括婚庆用的“双囍”酒，商务用的“福禧”酒，以及小规格产品“小习酱酒”，后者是针对今天的消费者对于口感、容量、时尚度的诉求而打造的一款创新产品，迎合了“80后”、“90后”消费群体的个性主张。

    提前布局网络渠道

    “习酒发展势头很猛，营销力度很大，光在北京就有大约3000个销售网点。”一位习酒经销商告诉环球人物杂志记者。2012年，习酒提前实现了全年销售30亿元的目标，这与其经营战略的调整和营销渠道的拓展密切相关。

    近年来，习酒在经营战略上进行了一些调整：将企业发展目标定为全国性强势品牌，以满足消费者细分需求为导向，力图将习酒打造成形象鲜明、价值突出的白酒品牌；将生产和经营的重心转向中高档产品，并在全国市场坚持“布局全国，重点突破”的原则。

    为了拓展销售渠道，近两年来，习酒针对不同区域的中心城市，有意识地选择那些认同习酒企业文化的经销商，帮他们建立高速高效的营销体系，实现目标市场的快速增长。在市场运作模式上，习酒实行产品独家代理制，针对同一级别的行政区域，习酒只设立一家代理商，并大力扶持经销商持续深化和细化渠道运作。2012年，习酒打造了5个销售过亿元市场，重新培育销售5000万元和3000万元市场各5个。

    另一个创新方向是网络营销。随着电子商务的迅猛发展，尤其是为了顺应年轻群体的消费趋势和购物习惯，习酒积极建设网络销售平台，希望通过网购白酒的模式吸引更多消费者。

    习酒公司副总经理胡波表示，市场调查发现，网络消费的主要人群是“80后”、“90后”以及部分“70后”，消费产品大多是服装、饰品，而现实中的白酒消费者大多在40岁以上，接触网购相对较少，因此网购白酒的模式还需要一段时间的引导和培养。但公司决策层仍很重视电子商务项目，坚信“随着时间的推移，社会的发展，网购白酒终究会成为主流。公司必须提前跨出这一步，到时才能把这块市场做好”。目前，习酒建立了一个初步的网络销售渠道，随着平台的进一步完善和发展，“上网选定产品—在线支付—坐等收货”的营销模式，会逐渐得到更多消费者的认可。

    改革举措提升团队实力

    提到人才培养，习酒公司总经理钟方达向记者讲述了自己的经历：1985年夏天，19岁的他从师范学校毕业，成为习酒厂子弟学校的一名老师。不到一年，他被破格提拔为酒厂技术员，先后到当时轻工部下属的两所重点高校进修了两年。正是由于专业学习酿造与分析化学的经历，他成为了习酒历史上第一位国家级品酒师。现在，习酒公司不仅具备了完整的生产、检验、技术体系，还拥有一支专业技术团队，钟方达就是这个团队的领军人。

    张德芹表示，企业文化、团队建设、人才培养是打造现代化企业的重要组成部分。这也是一个科学而系统的工程。

    习酒将“君品文化”作为企业文化精神，将“崇道、务本、敬商、爱人”作为企业核心价值观，建立了一套规范、有序的企业文化体系。围绕这个中心，以企业文化统领生产经营活动，全方位塑造企业形象，提升“软实力”。

    习酒内部的一系列创新，为企业持续快速发展提供了动力。一是人才创新。公司近年来不断引进大学毕业生和各类技术型人才，总数超过1000人。公司每年用于员工培训的投入就高达千万元。通过实施“能力提升工程”，推动员工综合素质和业务能力的全面升级。例如，习酒为片区经理、优秀经销商提供了为期两年的、赴北京大学“总裁班”学习进修的机会；专门与贵州商业高等专科学校合作办学，成立了“习酒商学院”，培训市场一线业务人员。

    二是管理创新。为了加快建立现代企业制度，习酒推出了一系列改革措施：深化分配制度改革，推行干部任用竞聘制，实施质量、安全目标责任制，加强以成本为核心的财务管理，健全营销机制等。为了激发员工热情，公司尤其重视薪酬绩效体系，不断完善薪酬绩效考评体系，简化考评项目与考评程序，细化工资等级，薪酬重点向关键技术岗位和管理岗位倾斜，力求让会干事、能干成事的员工得到应有的回报。

    在采访即将结束时，张德芹对记者表示：“君子的核心道德是仁，这是一种极崇高而又切实的生活理想。我希望习酒员工保持朴实、勤劳、敬业的本色，成为一支奋发向上、励精图治的团队，通过创新战略提高市场竞争力，这才是企业实现持续发展的根基和动力。”