启示

    做第二的谋略

    牧徐徐

    从上世纪50年代起，弗雷公司一直是美国黑人化妆品市场的龙头老大，占据了近75%的市场份额。处于第二的约翰逊公司想与之抗衡，却始终找不到一个好办法。约翰逊则由于技术和资金上的限制，只有一种产品——粉质化妆膏。

    一番苦思冥想后，约翰逊公司老总想出了一个绝妙的主意，准备打出这样一条广告语：“在你使用了第一品牌弗雷的化妆品后，请再擦一次第二品牌的约翰逊，效果将令你意想不到！”但广告语立即遭到了公司员工的反对，他们认为这是在花钱免费帮弗雷做宣传，关键是广告还承认了弗雷公司第一的位置。老总摇摇头，说：“在黑人消费者中，弗雷的化妆品享有良好的声誉，不管我们承不承认，它都是第一。如果我们的产品能跟弗雷一同出现，看似在抬高对方，其实是在抬高自己。”

    正如约翰逊老总所言，广告一经推出，效果极佳。不仅更多的黑人消费者开始使用约翰逊公司的产品，更重要的是弗雷也因此放松了警惕，他们以为约翰逊早已输得心服口服，就是在靠着自己混饭吃。

    趁着弗雷放松之际，约翰逊加紧研发新产品。其后的两三年，约翰逊不断推出黑人专用的美发、防晒等产品，并在每款产品上打着：“因为是第二，所以更努力。”这种谦虚的态度，为他们赢得了更多的消费者。5年后，约翰逊终于打败了弗雷，成为当今美国黑人化妆品市场的第一名。

    当自己无法与强大对手展开正面竞争时，不妨主动示弱，承认对手是第一，或借机“傍”一下对手，利用它的优势来提升自己，这样才有可能赶超对手，走向成功。

　　

    让下属发挥才干

    陈亦权

    一家新开的酒店公开招聘厨师长和厨师。经过一番筛选，有两位不错的厨师长候选人进入最后阶段，但录用哪一位，老总一时拿不定主意。于是，他决定让两位厨师长各担任半天的监考官，来监督新应聘的厨师做菜，以考察他们的管理才能。

    第一位担任监考官的厨师长，是一个很有责任心的人。在厨师做菜时，他一刻不离地站在旁边，认真而严肃地监督着每一个人，但奇怪的是，这些人却都发挥失常，烧出的菜令老总大失所望。

    轮到第二位厨师长担任监考官时，他先跟老总要来那些刚考过厨师的个人登记表，然后让老总撤掉招聘厨师的广告。老总惊愕地问：“难道你要从这些厨师里面选？他们烧的菜没一个让我满意的！”第二位厨师长笑笑说：“我能让他们发挥出最好的水平。”

    很快，那些人又回到厨房做菜，而厨师长却坐在门口的椅子上看起了报纸。老总心里很是不解。可令老总吃惊的是，这次厨师做出的菜却色香味俱全，老总非常满意，当即从中挑选了5名厨师留用。

    同一批厨师，为什么两次做出的菜如此不同？老总询问缘由。第二位厨师长回答道：“如果紧盯着他们烧菜，就会给他们造成心理负担，影响水平的发挥。而我假装看报纸，他们就会在轻松的心情下，发挥出厨艺。其实，我不是不闻不问，在他们做菜前，我已经通过登记表考量了每个人的专业技能，他们做菜过程中我也暗地里观察了他们的水平。”老总听后，满意地点点头，录用了第二个厨师长。

    一个管理者才能的大小，不在于盯得下属有多紧，而是如何使下属轻松地工作，发挥出最大的能力。