启示

    守着粮食被饿死

    □ 张小平

    16世纪中叶，葡萄牙人德尔雷率124名船员在太平洋香料岛采集了数千磅丁香，意气风发地返航。可20天后，仓管员就紧急赶来报告：有一仓库粮食被老鼠侵食过，船上其它的给养物资已所剩无几。德尔雷赶往仓库，驱走了数百只正在啮咬粮食的老鼠。看到粮食里已掺杂了大量鼠粪鼠尿，他不禁痛哭起来。德尔雷知道，如果用它们加工食物，一旦有船员染上鼠疫将不堪设想，于是吩咐仓管员将仓库锁死，还反复交代务必保守秘密，以稳定人心。

    这样过了10天，很多船员发现自己食用的物资正逐日减少，原本供应的面包变成了面粉汤，饼干变成了饼干屑……大伙儿都怀疑仓管员做了手脚，恼羞成怒地来找他。望着饿红了眼的船员，仓管员知道不透露实情将难逃厄运，只能把几个强壮的船员拉到一边道出了真相。

    很快，包括德尔雷在内的120名葡萄牙籍船员都知道了粮食被老鼠糟蹋的消息，他们开足马力航行，希望尽早抵达陆地。船上还有5名非洲船员，没人向他们透露粮食的事，他们也不知道物资已匮乏，只是不时地抱怨饥饿难耐。

    一个礼拜后，船上就发生了饿死人的事件，大家都绝望了。德尔雷无奈地把包裹桅杆的牛皮拆下来熬汤，甚至把多余的木板锯成屑末充饥……饿死的人越来越多，德尔雷再也经受不住饥饿的折磨，瘫倒在水缸边。而那5名非洲船员，则扒开仓库的门缝，眼巴巴地望着里面的粮食，嚷叫着什么。

    轮船又在海上漂了两天，当有人发现它并进入船舱时，120名葡萄牙籍船员都已经饿死了，唯独剩下5个非洲人依旧守在仓库外，敲打着门板抗议。有位懂得非洲语的人翻译说：“这些异族反复在责问，为何那些人宁愿被饿死，也不肯打开仓门吃里面的粮食？”是呀，有些人活得太明白，所以看到的都是绝望；而有些人对现状看得不清楚，反而有了指望。■

    不褪色的乳胶漆

    □ 童小娟

    上世纪20年代，英国建筑业进入了空前繁荣期。一位年轻小伙子也在父母的帮助下，在曼彻斯特市郊成立了一家涂料公司，专门生产乳胶漆。他生产的乳胶漆质量非常好，特别是耐擦洗的能力，连许多著名品牌都无法匹敌。

    小伙子信心百倍地向一些建筑商和经销商推销他的产品，尽管他不遗余力地一再强调自己的产品质量，但那些建筑商和经销商却只抛给他一句“有需要的时候我会打你电话”，随后就不再理会小伙子了。一整天下来，小伙子跑了数十家建筑公司和建材市场，却一张订单都没接到。

    晚饭的时候，父亲把刚刚煎好的牛排端上餐桌。当他得知小伙子的困惑后，指着餐桌上的牛排问：“这份牛排，你觉得它有几成熟？”“单凭外表怎么能判断呢？除非把它切开，看看牛排里面的肉！”小伙子很不屑。父亲接着说：“是呀，只有把牛排切开，才能看见牛肉的‘质量’。所以接下来你要做的，是如何使别人看到你那些乳胶漆的质量！”

    听完父亲的话，小伙子如梦初醒。在接下来的几天里，他不再向经销商和建筑商滔滔不绝地推销，而是谦逊地说：“不好意思，只耽搁您几分钟的时间。”接着，他从工具袋里拿出一小块涂了乳胶漆的玻璃，把它放在一个装有水的塑料盆里，然后告诉客户：“我的乳胶漆不会褪色，即便把它泡在水里。如若不信，我8天后再回来找您看结果。”

    果然，小伙子的乳胶漆浸泡在水里7天7夜也没有褪色，耐擦洗质量非常好。顾客们亲眼见证了产品的质量，纷纷和小伙子展开合作。正是凭借着这种“让顾客见证质量”的推销方式，小伙子公司的乳胶漆市场终于一点一点地打开了！这家公司就是如今英国最大的油漆生产商ICI集团，而当初的那位小伙子就是被誉为“ICI之父”的销售专家科兹莫?卡尔。所谓耳听为虚，眼见为实。说得再好听，也不如让对方亲眼见证。■