激活销售的策略

　　一位店主在他的橱窗里展示了一张写着“钓鱼挠痒痒”的卡片，已经有一段时间了。

　　一位顾客提醒店主注意卡片上面的拼写错误。“以前没有人告诉过你吗？”顾客问。

　　“哦，有的。”商人平静地说，“很多人都提到过。但每当他们来告诉我，他们总是会买些东西。”

　　广告中的故意拼写错误并不是什么新鲜事。“挠痒痒”是士力架的拼写错误。士力架是我最喜欢的巧克力之一，我还记得他们在广告中出现的拼写错误。他们有一个广告是这样写的：“哦，鹿（亲爱的误拼），当你饿的时候，你是很难把它剥（拼写的误拼）下来。如果你一直犯打字错误，那就赶快拿起一块士力架吧。”然后，他们给出了一块标着“士力架”的巧克力糖。

　　我内心的销售员关注的是那些能引起顾客注意的有创意的销售点子。在此，我跟大家分享一些我最喜欢有创意的销售点子：

　　1.把事物个性化。商店只有为那些想要个性化产品的顾客提供服务，这项服务才有意义，从毛巾到篮球鞋都是如此。

　　2.打破记录。以《我的枕头》出名的迈克·林德尔在一次体育活动中分发枕头，展开了世界上规模最大的枕头大战。

　　3.为客户建立新的体验。运动队确实利用了这一点，因为他们给赛季票持有者和球迷提供了体验——见面会、观看训练或参加击球训练的机会。在竞争激烈的体育市场，这些体验是非常珍贵的。

　　4.使用小道具。销售人员使用道具的最好例子莫过于州博览会了。我着迷于产品介绍者演示的刀具、炊具、清洁剂、玩具或一些你生活离不开的产品。请永远记住：平庸的销售人员在讲述，优秀的销售人员在解释，而出众的销售人员在展示。

　　5.朗朗上口且无处不在的广告。广告无处不在。从洗手间的墙壁到购物车，再到每个网站上的广告，都需要让人印象深刻才会有效。例如，一则提供杂务工的广告，上面写着：“你丈夫能修什么我都能修。而且我现在就可以来修。”另一则广告则写道：“你丈夫弄坏的东西我都能修好。”

　　6.永远都要有各种竞赛。这些竞赛越疯狂越好。它们吸引的关注越多越好。

　　7.销售的是受益，而不是功能。不要卖书给我，卖给我知识。不要卖给我保险，卖给我安心。不要卖给我衣服，卖给我风格、吸引力和更清晰的形象。不要卖给我电脑，卖给我用电脑后节省的时间。

　　8.拥有一张独一无二的名片。我的朋友维克托·凯恩曾经告诉我他认识的最伟大的推销员之一。那

　　是约翰·亨利·詹姆斯，他身材高大，仪表堂堂，坐在由私人司机驾驶的豪华轿车去推销。每到一站，司机都会跳出车外宣布：“女士们、先生们，约翰·亨利·詹姆斯先生到了！”詹姆斯会提着装样品的手提箱走出来说：“我相信我们今天会做些生意。”他说对了。

　　9.可爱。要想成功地销售，客户喜欢你是很重要的，人们与自己觉得舒服的人做生意。电影明星伯特·雷诺兹说，有些演员之所以能在电影中获得成功，是因为摄像机喜欢他们。雷诺兹说，他每天都会对着镜头说：“我爱你，今天请你喜欢我，求你了，今天请你喜欢我。”需要记住，顾客就像是一台摄像机，要让顾客喜欢你。

　　有一件东西是任何企业都无法拥有的：太多顾客。顾客不会奇迹般地出现，他们需要动力来留下和不断地回来。无论你拥有的是普通顾客，一年一次的顾客，无论他们是面对面的还是在线的，是浏览者还是购买者，他们都需要有特别的感受。

　　乔是一个小镇上的理发师，在镇上开业几十年了，知道自己顾客的喜好，而且总是公平地向顾客收费。街对面开了一家全国连锁的发廊。店里有亮闪闪的新设备、霓虹灯招牌、年轻而有魅力的员工，他们还提供10美元的廉价理发服务。

　　乔看着人们涌入新的竞争对手那里，不知道他该如何与之竞争。他应该挂一个“理发9.99美元”的牌子吗？该怎么办呢？

　　经过对自己的业务所做的一番思考和反思，乔在他的店外挂了一个大招牌：“我们理发全都是10美元。”他把牌子直接指向竞争对手的前门。乔的客户很快就回来了。

　　可见，不去竞争，就无法战胜竞争对手。