为什么问题人物仍然是个问题

　　他很糟糕，送他去培训吧。 

　　你看过多少次这种情景的播出呢？一位员工业绩不佳，管理层很头疼。他们决定将这位员工送去培训。很明显，他的行为必须改进。 

　　送其去培训当然比解雇其更人道，但业绩问题并不总是因为缺乏技能。在很多情况下，一个人周围的生态系统才是问题的根源。 

　　例如，我们在咨询业务中，经常与那些希望自己的销售团队更具咨询能力的领导者合作。他们不希望他们的代理简单地推销产品，而是希望他们把注意力放在客户身上，多些提问，先把推销放到一边，直至与客户建立感情基础。所以，这些领导者让他们的销售人员接受咨询式的销售培训。 

　　问题是，这类培训往往坚持不下去。 

　　有研究表明，87%的新开销售培训在一个月后就失败了。卖家在课堂上展示咨询销售技巧，但受训者回到实际操作时，交易思维就占据了主导地位。因为85%销售培训都没能提供正数的投资回报率。 

　　问题不在于销售人员，而是在于生态系统。 

　　当一个机构专注于它自己的度量标准时，当销售经理从不询问客户的影响而只关注交易时，交易思维就会占上风。当销售手段是产品倾销而不是对话交流时，销售团队就会默认不提问题地推销产品。咨询式销售技巧在交易式销售生态系统中是无法生存的。 

　　如果想让人做出行为改变，就必须关注其生态环境。当前的生态系统是支持所期望的行为呢，还是在不断地破坏它？如果生态系统不是在增强改变了的行为，那么这种改变是不可持续的。 

　　这在日常生活中也一样。 

　　许多年前，我们夫妻带两岁的女儿去夏威夷看望我堂哥。我们事先和她讲过坐飞机的情形。我们在汽车上做了练习，静静地坐了很长时间（是在iPhone问世之前），我们

　　还带着很多零食来了。 

　　在飞机上，她表现很棒。吃完饭，开心地观看窗外的云朵。她在出租车站也很开心，跟我们一起排队等候，把我们的行李放进出租车内。她甚至在杂货店都表现得很好，在我们买东西的时候，她指指点点，开怀大笑。 

　　在乘车前往堂哥家的那两个小时的弯弯曲曲的路上，她失去了理智，是完全失去了理智，双手在空中挥舞，嚎啕大哭。一到我堂哥那漂亮的家，她就立即从车上跳下来，一屁股坐到地上。我堂哥对第一次见我女儿是充满着期待的，他哈哈大笑，体贴地开玩笑说：“她给人一个糟糕的第一印象。” 

　　这并不是因为她不知道该怎么做，这是因为环境使得积极行为成为不可能做到了。16个小时的旅程，时间的变化，以及高海拔，这些都是不可克服的，无论积极行为有多么根深蒂固。 

　　一位上菜慢的服务员有可能是不专心，也有可能是要应对一个延时15分钟的后厨。闯红灯的司机有可能是一个蠢人，也有可能是急着送病重的孩子去医院。 

　　只有在环境允许的情况下，积极的行为才能做到。 

　　如果你正在处理一个问题员工，或者一个有问题的家庭成员，那就要看看他们的生态系统是支持你想要的行为呢，还是在妨碍它。