让负面结果激励自己

　　作为一名职业咨询顾问和经理人教练，如果说我与其他职业教练有些许不同的话，那就是我在强调正面激励的积极作用外，我同时也注重负面结果的刺激和促进作用。

　　卡洛儿是我的一个新客户。她寻找一份新工作已经长达四个月时间了，但结果并不理想。如同对待我的绝大多数客户一样，我请她先描述一下如果找到了心仪的那份工作后会是什么情景，卡洛儿兴奋地迅速进入到了幻想之中，不久她就变得眉飞色舞、兴奋而激动。但当我让她描述一下，如果她长期找不到工作会是什么情景，和很多客户一样，卡洛儿对此颇有抵触，她不愿意去设想消极悲观那一面。我知道，在当今社会，积极思维，正面激励，乐观思想已经成为主流，很少有人会像我这样去认可和挖掘负面结果的激励作用和功能。因此，我无论如何都要求卡洛儿一定要将负面结果全面而清晰地描述出来，尽管这样做对她是一件极为痛苦的事情。

　　一个月后，当卡洛儿再次见到我，她已经找到了一份工作，我问她道：“你已经找了那么久的工作都没找到，这次为什么这么快就找到了呢？”卡洛儿感激地回答道：“找不到工作的负面结果吓坏了我，我以前从未考虑过这种后果，那时候，我只想找到一份我中意的工作，即使已经用了四个月时间还没有找到我也并不焦急。但是，在我认真面对痛苦的负面结果时，我才发现，如果不能在两个月内找到工作，我连缴纳下一年的房租都成问题了，这样的发现让我吓出了一身冷汗。所以，我强迫自己必须全心全意地去寻找工作，而且，只要这份工作能够达到我的最低要求，我就要求自己必须接受它。”从最终效果上看，是“负面结果”促使她实现了“找到一份新工作”这一目标。

　　在多次到纽约的飞行途中，我5岁的孙子约翰都会缠着我在飞机上和他下跳棋，以打发无聊的乘机时间。约翰的跳棋水平很高，我却是一个臭棋篓子，而且也从没想过要尝试去提高棋艺，所以，我从未赢过约翰，而日后赢他的可能性也基本为零，这或许正是小孙子总喜欢缠我下棋的一个原因吧，他可以自豪地对任何人说：“我爷爷虽然是个博士，却从没赢过我一盘棋。”然而，在最近的一次飞行途中，在对局过程中，我歪打正着地偶然取得了一点领先优势，我心里明白，无论如何，我是没有能力将这个优势一直保持下去的。但约翰从未遇到过我盘中占优的情况，所以，他有些气急败坏地故意弄乱了棋盘，使得这盘棋没法再进行下去。约翰的妈妈对小家伙说道：“宝贝，你的跳棋水平高出爷爷那么多，今天怎么会输给爷爷了呢？”约翰忿忿地反驳道：“我没输给爷爷，这盘棋离结束还早着呢？”他妈妈说道：“可是我知道，谁故意弄乱了棋盘，谁就输了。”约翰不服气地说道：“早知道是这样，我还不如和爷爷下到最后呢，我一定能赢的！”没有人会怀疑这样的结果。但是，从最终的结果上看，是约翰没有认识到“弄乱棋盘就算认输”这样的负面结果，从而让“从未输过博士爷爷”的目标化为泡影。

　　清楚地去认识目标不能实现所带来的负面结果，无疑是一件痛苦不堪的事情，很多人都宁愿和乐于采取回避、视而不见的方式去麻痹自己，而不愿意去直接面对，然而，为了实现你的目标，你必须直面负面结果，而敢于直面负面结果，往往会取得你不敢想象的正面结果。

　　AT&T公司销售部经理苏珊是我的一位老客户，在她就任销售部经理短短三年时间内，她使公司的销售额整整翻了一倍，成为她所在行业中最顶尖的销售经理之一。谈到她的秘诀，她悄悄地对我说，这完全得益于你的负面激励理论，只不过我把负面激励功能用在了我的销售人员身上。原来，在苏珊上任之后，在选拔销售人员的诸多标准中，苏珊加上了怪异的一条：必须有房贷、车贷，或者家庭有其他外债，而且越多越好。苏珊在给销售人员训话时，道出了这样做的真实用意：“完成了销售任务，薪水我全额发放，超额完成任务，奖金、提成我一分不留，全是你们的！如果完不成任务，奖金没有，薪水按比例缩水发放。我只想让你们考虑一下：你们的车贷、房贷怎么办？你们家的外债怎么办？”苏珊熟练而充分地运用了负面结果的激励功能，最大程度地调动了她手下销售人员的主观能动性，从而也造就了自己的辉煌。

　　由此可见，可以想象和预见的消极的、负面的结果除了有让人痛苦、令人担忧的作用外，的确还有促使人更加努力，以期远离负面结果的激励作用，既然如此，为什么我们不把它充分利用起来呢？其实，利用负面结果的激励作用，并不十分复杂，在你确定了你渴望完成的一项目标后，你可以时不时地从回答以下几个问题的过程中开启你达到你目标的征程：

　　一、你的目标是什么？

　　二、你能保证你的目标一定能实现吗？

　　三、如果目标实现不了会带来什么样的负面结果？

　　四、这种负面结果你能承受多少？

　　五、在负面结果的刺激下，你决定为实现目标采取哪些改进措施？▲